二、客戶分析：

　　(一)收集客戶信息

　　1 客戶信息分類：

　　① 定量和定性：教材148頁(yè)表6-1

　　② 財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息

　　非財(cái)務(wù)信息雖然得到的是間接的信息，但是有時(shí)候更重要。

　　2 客戶信息收集方法：

　　① 初級(jí)信息收集方法：

　　面談;數(shù)據(jù)調(diào)查表

　　② 次級(jí)信息收集方法

　　從政府部門或金融機(jī)構(gòu)公布的信息中獲得的宏觀信息，第二手信息。

　　(二)客戶財(cái)務(wù)分析：

　　1個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表 教材140頁(yè)表6-2

　　凈資產(chǎn)(所有者權(quán)益)= 資產(chǎn) – 負(fù)債

　　2現(xiàn)金流量表：教材141頁(yè)表6-3

　　盈余/赤字 = 現(xiàn)金收入 – 現(xiàn)金支出

　　3未來(lái)現(xiàn)金流量表

　　① 預(yù)測(cè)客戶未來(lái)收入：常規(guī)性收入、臨時(shí)性收入。

　　常規(guī)性收入一般在上一年的基礎(chǔ)上預(yù)測(cè)其變化即可，而臨時(shí)性收入應(yīng)該根據(jù)客戶的具體情況進(jìn)行重新估價(jià)。

　　② 預(yù)測(cè)客戶未來(lái)支出：滿足基本生活的支出、客戶期望的支出

　　首先要考慮通貨膨脹因素

　　3、客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和其他理財(cái)特性分析：

　　(三)客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和理財(cái)特性分析：

　　1客戶風(fēng)險(xiǎn)特征：三個(gè)方面構(gòu)成

　　(1) 風(fēng)險(xiǎn)偏好;

　　反映客戶主觀上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度，也是一種不確定性在客戶心理上產(chǎn)生的影響。

　　(2) 風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度;

　　反映的是客戶主觀上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的基本度量，也是影響人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度的心理因素。

　　(3) 實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力：

　　反映的是風(fēng)險(xiǎn)客觀上對(duì)客戶的影響程度，同樣的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)不同的人的影響是不一樣的。

　　風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估表、風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度評(píng)估表、風(fēng)險(xiǎn)矩陣

　　2其他理財(cái)特征：

　　(1) 投資渠道偏好

　　(2) 知識(shí)結(jié)構(gòu)

　　(3) 生活方式

　　(4) 個(gè)人性格

　　(四)客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析：

　　教材148頁(yè)表6-9

　　短期目標(biāo)：休假、購(gòu)置新車、存款等;

　　中期目標(biāo)：子女的教育儲(chǔ)蓄、按揭買房等;

　　長(zhǎng)期目標(biāo)：退休、遺產(chǎn)等

　　客戶可能提出的其他要求：

　　(1) 收入的保護(hù)：如預(yù)防失去工作能力而造成的生活困難

　　(2) 資產(chǎn)的保護(hù)：如財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

　　(3) 客戶死亡情況下的債務(wù)減免

　　(4) 投資目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)之間的矛盾

　　【例題】次級(jí)信息的收集方法有()

　　A 客戶訪談

　　B 平日工作中積累，建立數(shù)據(jù)庫(kù)

　　C 數(shù)據(jù)調(diào)查表

　　D 客戶溝通

　　【例題】客戶提出拒絕，通常并不是否認(rèn)，而是有所顧慮 (x)

　　【例題】來(lái)自客戶方的妨礙理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展的常見(jiàn)心理因素是()

　　A 自我吹噓

　　B 目標(biāo)缺失

　　C被動(dòng)接受

　　D自我設(shè)防

　　【例題】下列對(duì)理財(cái)行為影響現(xiàn)金流量表的分析正確的是()

　　A 將現(xiàn)金存為銀行活期存款，不影響現(xiàn)金流量?jī)纛~

　　B 用銀行存款申購(gòu)長(zhǎng)期國(guó)債，不影響現(xiàn)金流量?jī)纛~

　　C 用股票償還等于股票市值的長(zhǎng)期債務(wù)，不影響現(xiàn)金流量?jī)纛~

　　D 用現(xiàn)金購(gòu)買筆記本電腦一臺(tái)，現(xiàn)金流量?jī)纛~將減少

　　E 將閑置的房產(chǎn)出租，現(xiàn)金流量?jī)纛~將增加

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