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第二節 客戶分析

　　一、收集客戶信息(★)

　　(一)客戶信息分類

　　客戶信息可分為定量信息和定性信息，還可以分為非財務信息和財務信息。

　　財務信息指客戶當前的收支狀況、財務安排以及這些情況的未來發展趨勢等。財務信息是銀行從業人員制定個人財務規劃的基礎和根據。非財務信息是指其他相關的信息，比如客戶的社會地位、年齡、投資偏好和風險承受能力等。非財務信息幫助從業人員進一步了解客戶，對個人財務規劃的制定有直接的影響。

　　(二)客戶信息的收集方法

　　1．初級信息的收集方法初級信息指客戶的個人和財務資料。從業人員與客戶初次會面時，通過交談的方式收集信息是不夠的，通常還要采用數據調查表來幫助收集定量信息。數據調查表司’以采用從業人員提問，客戶回答，然后由從業人員填寫的方式進行。

　　2．次級信息的收集方法

　　次級信息指宏觀經濟信息。宏觀經濟信息可以從政府部門或金融機構公布的信息中獲得，需要從業人員在平13的工作中收集和積累，建立專門數據庫。

　　二、客戶財務分析(★★★★★)

　　銀行從業人員向客戶提供財務分析、財務規劃的顧問服務時，需要掌握兩類個人財務報表一一資產負債表和現金流量表。銀行從業人員應懂得如何對財務報表進行說明，同時還應掌握幾種財務比率的計算方法，以便用于分析個人特定時間的財務狀況，評估個人財務目標的實現情況。

　　(一)個人資產負債表

　　在解讀個人資產負債表時，銀行從業人員需要掌握的一個基本關系就是-會計等式。等式可以簡單表述如下：

　　凈資產一資產一負債

　　通過分析客戶的個人資產負債表，銀行從業人員不僅可以了解客戶的資產和負債信息，而且能夠了解客戶的資產和負債結構。當負債相對于資產來說過高時，個人有出現財務危機的風險。客戶的資產負債表顯示了客戶全部的資產狀況，正確分析客戶的資產負債表是下一階段的財務規劃和投資組合的基礎。

　　(二)現金流量表

　　現金流量表用來說明在過去一段時間內，個人的現金收入和支出情況。現金流量表只記錄涉及實際現金流入和流出的交易。那些額外收入，如紅利和利息收入、人壽保險現金價值的累積以及股權投資的資本利得也應列入現金流量表。

　　在掌握了收入和支出信息后，銀行從業人員就可以計算客戶每年的盈余／赤字了。盈余／赤字的計算公式如下：

　　盈余／赤字=收入一支出

　　個人現金流量表可以作為衡量個人是否合理使用其收入的工具，還可以為制定個人理財規劃提供以下幫助：①有助于發現個人消費方式上的潛在問題；②有助于找到解決這些問題的方法；③有助于更有效地利用財務資源。

　　(三)未來現金流量表

　　分析了客戶現在的現金流量狀況后，銀行從業人員還應對客戶未來的現金流量表進行一定的預測和分析。

　　1．預測客戶的未來收入

　　客戶的收入會受到工資、獎金、利息和紅利等項目變化的影響，考慮到各種因素的不確定性，銀行從業人員應該進行兩種不同的收入預測：一是估計客戶的收入最低時的情況，這一分析將有助于客戶了解自己在經濟蕭條時的生活質量以及如何選擇有關保障措施；二是根據客戶的以往收入和宏觀經濟的情況對其收入變化進行合理的估計。

　　在預測客戶的未來收入時，可以將收入分為常規性收入和臨時性收入兩類，2．預測客戶未來的支出

　　在估計客戶的未來支出時，銀行從業人員需要了解兩種不同狀態下的客戶支出：一是滿足客戶基本生活的支出，二是客戶期望實現的支出水平。

　　無論是預測客戶基本生活必需的支出，還是其期望達到的消費水平支出，銀行從業人員部首先要考康客戶所在地區的同伙膨脹率的高低。

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