三、客戶風險特征和理財特性分析(★★★★★)

　　(一)客戶的風險特征

　　風險是對預期的不確定性，是可以被度量的。同樣的風險在不同的主體那里會有不同的感受，因此每個客戶對待風險的態度都是不一樣的。客戶的風險特征是進行理財顧問服：等要考慮的重要因素之一 客戶的風險特征可以由以下三個方面構成：

　　①風險偏好。反映的是客戶主觀上對風險的態度，也是一種不確定性在客戶心理上產生的影響。比如我們常說美國人喜歡冒險，而中國人強調平安是福。

　　②風險認知度。反映的是客戶主觀上對風險的基本度量，面對同一個風險，每個人對其認知的水平是不一樣的，人們對風險的認知水平往往取決于其個人的生活經驗。

　　③實際風險承受能力。反映的是風險客觀上對客戶的影響程度，同樣的風險對不同的人影響是不一樣的。

　　綜合上述三個方面就構成了一個人的風險特征。對待不同風險特征的人當然應當采用不同的理財方式。銀行從業人員在實際個人理財業務中，為客戶進行投資組合設計時，除了考慮客戶風險特征外，還要考慮其他因素，如利率趨勢、當時市場狀況、客戶投資目標等因素。

　　(二)其他理財特征

　　除風險特征外，還有許多其他的理財特征會對客戶理財方式和產品選擇產生很大的影響。

　　①投資渠道偏好。指客戶由于個人具有的知識、經驗、工作或社會關系等原因而對某類投資渠道有特別的喜好或厭惡。

　　②知識結構。客戶個人的知識結構，尤其是對理財知識的了解和主動獲取詹息的方式，對于選擇投資渠道、產品和投資方式會產生一定的影響。

　　③生活方式。客戶個人不同的生活、工作習慣對理財方式的選擇也很重要。

　　④個人性格。客戶個人的性格是個人主觀意愿的習慣性表現會對理財的方式和方法產生影響。

　　四、客戶理財需求和目標分析(★)

　　客戶在與銀行從業人員接觸的過程中會提出他所期望達到的目標。這些目標按時間的長短可以劃分為：

　　①短期目標(例如休假、購置新車、存款等)。

　　②中期目標(例如子女的教育儲蓄、按揭買房等)。③長期目標(例如退休、遺產等)。

　　銀行從業人員必須加強與客戶的溝通，增加客戶對投資產品和投資風險的認識，在確保客戶理解的基礎上，共同確定一個合理的目標。

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