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　　第六章客戶分析

　　本章知識框架圖：

　　第一節 客戶品質分析

　　一、客戶品質的基礎分析(★)

　　(一)客戶歷史分析

　　公司歷史沿革的分析主要包括如下內容：

　　1.成立的動機

　　公司的成立可能基于人力資源、技術資源、客戶資源、行業利潤率、產品分工、產銷分工。

　　2.經營范圍

　　信貸人員對于客戶經營范圍及變化需要重點關注以下內容：

　　①要注意目前客戶所經營的業務是否超出了注冊登記的范圍，經營特種業務是否取得“經營許可證”，對于超范圍經營的客戶應當給予足夠的警覺。

　　②要注意客戶經營范圍特別是主營業務的演變，對于頻繁改變經營業務的客戶應當警覺。客戶主營業務的演變有以下幾種情形：

　　一是行業轉換型，如由原來側重貿易轉向實業，或由原來側重實業轉向貿易等;二是產品轉換型，如由原來側重生產某種產品轉向生產另一種產品;三是技術轉換型，如由原來技術含量較低的行業或產品轉向技術含量較高的行業或產品;四是股權變更型，如由于股權變更，新股東注入新的資產和業務，原客戶的主營業務隨之改變;五是業務停頓型，如原客戶經營業務不善，因擁有物業便放棄具體經營而改為出租物業等。

　　③要注意客戶經營的諸多業務之間是否存在關聯性，即所經營的行業之間、項目之間或產品之間是否存在產業鏈、產銷關系或技術上的關聯。同時，也應關注客戶的主營是否突出。對于所經營的行業分散、主營業務不突出的客戶應警覺。

　　3.公司變更

　　公司名稱在一定程度上象征了公司的標志和品牌，不會輕易改變。公司名稱的變更一般代表公司發展歷程中的重大變遷，分析時要把握名稱變更的原因及其潛在影響。

　　4.以往重組情況

　　客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發展過程中進行重組是一種常見的現象，有正常原因也有非正常原因，需要認真對待并切實調查清楚。

　　當客戶發生重組情形時，客戶或多或少會發生以下情況：股東更替、股東債權人權利變更和調整、公司章程變更、經理人員更換、經營方向改變、管理方法改變、財產處置及債務清償安排、資產估價標準確定等。

　　(二)法人治理結構分析

　　信貸人員對客戶法人治理結構的評價要著重考慮控股股東行為的規范和對內部控制人的激勵約束這兩個因素。在此基礎上，分析董事會的結構、動作及信息的披露。客戶法人治理結構評價的內容如

　　表6—1所示。

　　客戶法人治理結構的不完善，有可能對其正常的生產經營帶來難以預期的負面影響，信貸人員對此直給予關注。下面對三類客戶的法人治理關注點進行總結。

　　(1)上市客戶

　　①股權結構不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中。由于股權結構的不合理，大股東利用其在董事會上的表決優勢，肆意操控上市公司的經營和管理活動，通過大量的異常關聯交易侵害靜小股東和債權人的利益。

　　②關鍵人控制。客戶決策和客戶運作以內部人和關鍵人為中心，內部人能夠輕易地控制和操縱客戶股東大會、董事會和監事會，極易出現偏離客戶最佳利益和侵害債權人利益的行為。

　　③信息披露的實際質量難以保證。很多上市公司信息披露的形式大于內容，甚至有時在形式上亦未能達到要求。其主要原因在于：一是缺乏對信息披露主體的有效法律約束機制;二是行政干預和資本市場缺乏足夠的競爭;三是客戶內部缺乏有效的信息披露實施機制。

　　(2)國有獨資客戶

　　①所有者缺位。目前，很多依據《公司法》成立的企業雖然由原來的國有企業脫胎而來，但仍保留計劃經濟的烙印，存在著事實上的所有者“缺位”問題。

　　②行政干預。國家既是出資人，又行使行政管理職能，通過若干政府部門分別實施的，因此，難以避免政府兩者角色混合，利用行政手段超越出資者職能直接干預客戶經營決策等問題，導致客戶經營目標多元化。

　　(3)民營客戶

　　民營客戶的管理決策機制更多地表現為一人決策或者家族決策，其形式上的機構設置沒有決定性的影響，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質。管理者同時是所有者，一旦客戶負責人發生變故，容易出現群龍無首、后繼無人或親屬間爭奪繼承權和遺產的狀況，因此而致使客戶崩潰解體，此類案例并不罕見。

　　(三)股東背景

　　控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經濟性質、經營方向、管理方式及社會形象等情況。對股東北景進行分析時著重把握控股股東家庭北景矽憤北景、政府背景及上市背景等方面的

　　(四)高管人員的素質

　　公司的高層管理人員是公司主要的營運負責人，其素質和能力在一定程度上代表了公司管理的水平。對公司高管人員的分析可以著重分析其教育背景、商業經驗、修養品德、進取精神及經營作風等方面。

　　(五)信譽狀況

　　在分析影響借款人還款能力的非財務因素時，還應分析借款人信譽這一重要的非財務因素。

　　④借款人的不良記錄可通過“中國人民銀行信貸登記咨詢系統”查閱，查看客戶過去有無拖欠銀行貸款等事項。

　　②客戶的對外資信還可以根據借款人在經營中有無偷稅漏稅，有無采用虛假報表、隱瞞事實等不正當手段騙取銀行貸款，以及有無在購銷過程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來。

　　③除客戶的高管層外，信貸人員還應分析客戶的股東(尤其是大股東)，了解客戶主要股東是誰，他們的基本素質如何，以及其財產情況、持股情況等。

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