二、客戶經營管理狀況分析(★★★)

　　信貸人員可以從客戶的生產流程的各個環節，即供、產、銷三個方面，來分析公司客戶的經營管理情況。

　　(一)供應階段分析

　　供應階段的核心是進貨，信貸人員應重點分析以下方面：

　　(1)貨品質量

　　原材料等物品質量是客戶產品質量的重要基礎，而產品質量是客戶的生命線。

　　(2)貨品價格

　　原材料等物品的價格是客戶的主要生產成本，進貨價格的高低直接關系到客戶產品價格的高低，把好進貨價格關是控制客戶產品成本的第一道關口。

　　(3)進貨渠道

　　進貨渠道對貨品的質量和價格都起著決定性影響。信貸人員分析客戶的渠道可以從以下四個方面考慮：

　　①有無中間環節。直接從廠商進貨還是從貿易商進貨，是二手進貨還是三手進貨。

　　②供貨地區的遠近。是國內供貨還是國外供貨，是本埠供貨還是外埠供貨。

　　③運輸方式的選擇。是陸路運輸還是水路運輸，是公路運輸還是鐵路運輸。

　　④進貨資質的取得。是取得一級代理權還是二級代理權。

　　(4)付款條件

　　付款條件主要取決于市場供求和商業信用兩個因素。如果貨品供不應求或者買方資信不高，供貨商大多要求預付貨款或現貨交易;反之，供貨商品接受銀行承兌匯票甚至商業承兌匯票。

　　(二)生產階段分析

　　生產階段的核心是技術。信貸人員應重點調查以下方面：

　　(1)技術水平

　　客戶技術水平是其核心競爭力的主要內容。

　　(2)設備狀況

　　客戶的生產設備是生產技術的載體，設備的性能不僅反映出生產的技術水平、產品的質量水平，而且反映出營運生產率狀況。

　　(3)環境情況

　　隨著社會環保意識的增強和環保法律體系的完善，環保問題將直接影響銀行客戶(主要是工業客戶)的生存與發展。

　　(三)銷售階段分析

　　銷售階段的核心是市場。一個企業的產品(包括服務)特征主要表現在其產品的競爭力方面。

　　(四)產品競爭力和經營業績分析

　　1.產品競爭力分析

　　競爭力強的產品會獲得市場和購買者較多的認同，容易在市場競爭中戰勝對手，順利實現銷售，并取得較好盈利，企業就能獲得良好的融資環境，實現快速發展。企業產品的競爭力取決于產品品牌等多種因素，但主要還是取決于產品自身的性價比，那些性能先進、質量穩定、銷價合理的產品往往在市場上具有較強的競爭力，為企業贏得市場和利潤。當企業的產品定價不再具有競爭力或質量出現不穩定狀況時，其經營上的問題也就可能產生了。

　　2.經營業績分析

　　經營業績指標通常指與行業比較的銷售增長率，高于行業平均的增長率說明客戶經營業績較好;反之，則說明客戶經營業績較差。

　　市場占有率指標通常指客戶產品的市場份額，所占市場份額較大說明客戶在行業中的地位較高，其價格策略的調整對行業整體銷售狀況能產生影響;反之，則說明客戶在行業中的地位較低，其價格策略的調整對行業整體銷售狀況不能產生影響。

　　主營業務指標通常指主營業務收入占銷售收入總額的比重，比重較大說明客戶主營業務突出，經營方向明確;反之，則說明客戶主營業務不夠突出，經營方向不夠明確。 ’

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