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2014銀行業(yè)初級(jí)資格《公司信貸》核心考點(diǎn)第二章

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第二章 公司信貸營(yíng)銷(xiāo)

  1市場(chǎng)環(huán)境分析

  1、外部環(huán)境

  ①宏觀環(huán)境:經(jīng)濟(jì)與技術(shù),政治與法律,社會(huì)與文化(根據(jù)名字區(qū)分各種環(huán)境的具體內(nèi)容)

  ②微觀環(huán)境:信貸資金的供求狀況;信貸客戶的需求(已實(shí)現(xiàn)、待實(shí)現(xiàn)、待開(kāi)發(fā))、信貸動(dòng)機(jī)(理性動(dòng)機(jī)→獲得低融資成本、增加短期支付能力及得到長(zhǎng)期金融支持,感性動(dòng)機(jī)→獲得影響力、銀行認(rèn)可等)及直接影響客戶信貸需求的因素;銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略(明確信貸市場(chǎng)的潛在進(jìn)入者,分析現(xiàn)有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略)

  2、內(nèi)部環(huán)境

  ①發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo):銀行戰(zhàn)略構(gòu)成的基本內(nèi)容,銀行所預(yù)期達(dá)到的市場(chǎng)地位應(yīng)該是最優(yōu)的市場(chǎng)份額;

  ②銀行內(nèi)部資源分析:人力資源、財(cái)務(wù)實(shí)力、物質(zhì)支持、技術(shù)資源、資訊資源;

  ③銀行自身能力分析:銀行對(duì)金融業(yè)務(wù)的處理能力、快速應(yīng)變能力,對(duì)資源的獲取能力和技術(shù)改變、調(diào)整能力;銀行在市場(chǎng)地位,即在市場(chǎng)上的占有率;銀行的市場(chǎng)聲譽(yù);銀行的資本實(shí)力;政府對(duì)銀行的特殊政策;銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力。

  2市場(chǎng)細(xì)分

  1、市場(chǎng)環(huán)境分析的基本方法:SWOT分析法。其中,S(Strength)表示優(yōu)勢(shì),W(Weak)表示劣勢(shì),O(Opportunity)表示機(jī)遇,T(Threat)表示威脅。

  2、市場(chǎng)細(xì)分:分出一個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng),不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需求與欲望存在明顯差別,而同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者,其需求與欲望非常相似。

  ①作用:a有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷(xiāo)策略;b有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì),開(kāi)拓新市場(chǎng),更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求;c有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng),提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益;

  ②細(xì)分分類(lèi):按區(qū)域、按產(chǎn)業(yè)、按規(guī)模、按所有者性質(zhì)。

  ★大型或特大型企業(yè)是銀行爭(zhēng)奪的重點(diǎn)客戶,國(guó)有企業(yè)是商業(yè)銀行的主要服務(wù)對(duì)象,合資和合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)是商業(yè)銀行重點(diǎn)爭(zhēng)取的對(duì)象。

  ★按產(chǎn)業(yè)分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)——根據(jù)產(chǎn)業(yè)功能,第一、二產(chǎn)業(yè)合并稱(chēng)為物質(zhì)生產(chǎn)部門(mén),第三產(chǎn)業(yè)稱(chēng)為網(wǎng)絡(luò)部門(mén)和知識(shí)、服務(wù)生產(chǎn)部門(mén);按生命周期,分為朝陽(yáng)、夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè);按生產(chǎn)要素的密集程度,分為勞動(dòng)密集、資本(資金)密集、技術(shù)(知識(shí))密集產(chǎn)業(yè)。

  ★規(guī)模分類(lèi)中,中小企業(yè)的資金運(yùn)行特點(diǎn)是額度小、需求急、周轉(zhuǎn)快。

  ★按所有者性質(zhì),分為國(guó)有(商業(yè)銀行主要服務(wù)對(duì)象)、民營(yíng)、外商獨(dú)資、合資和合作經(jīng)營(yíng)、業(yè)主制企業(yè)。

  3、細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估

  ①市場(chǎng)容量分析(大容量市場(chǎng)受吸引,易發(fā)展,但競(jìng)爭(zhēng)激烈)

  ②結(jié)構(gòu)吸引力分析(波特5種力量決定市場(chǎng)吸引力——同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在的新加入競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)者、供應(yīng)商)

  ③市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析:綜合考慮細(xì)分市場(chǎng)、銀行自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

  ④獲利狀況分析

  ⑤風(fēng)險(xiǎn)分析

  3市場(chǎng)選擇和定位

  1、市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)市場(chǎng)(銀行為滿足特定需求,準(zhǔn)備進(jìn)入并重點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的特定細(xì)分市場(chǎng))確定的前提和基礎(chǔ),而選擇合適銀行自身的目標(biāo)市場(chǎng)是市場(chǎng)細(xì)分的目的。

  2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)的要求:足夠、持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)力;銀行與市場(chǎng)變化一致,同生共長(zhǎng);避開(kāi)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,占領(lǐng)市場(chǎng);利于建立信息網(wǎng)絡(luò);通暢的銷(xiāo)售渠道。

  3、市場(chǎng)定位:

  *①定義:銀行針對(duì)面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點(diǎn),設(shè)計(jì)表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品,展示銀行的鮮明個(gè)性,從而在目標(biāo)市場(chǎng)上確定恰當(dāng)?shù)奈恢?

  ②內(nèi)容:

  產(chǎn)品定位:產(chǎn)品特色,客戶心理、金融產(chǎn)品本身的價(jià)格水平以及質(zhì)量方面;

  銀行形象定位:經(jīng)營(yíng)理念、標(biāo)志、商標(biāo)、專(zhuān)用字體、標(biāo)準(zhǔn)字彩等;

  ③步驟:識(shí)別重要屬性、制定定位圖、定位選擇(按照銀行規(guī)模由大至小依次可以選擇主導(dǎo)式、追隨式、補(bǔ)缺式)、執(zhí)行定位。

  4產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

  1、產(chǎn)品策略是商業(yè)銀行公司信貸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn),也是商業(yè)銀行指定和實(shí)施其他營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)和前提。

  2、產(chǎn)品特點(diǎn):無(wú)形性,不可分性,異質(zhì)性,易模仿性,動(dòng)力性。

  3、產(chǎn)品的層次:

  三個(gè)層次:核心產(chǎn)品(又稱(chēng)利益產(chǎn)品,是客戶所購(gòu)買(mǎi)的基本服務(wù)和利益,基本信貸業(yè)務(wù)),基礎(chǔ)產(chǎn)品(票據(jù)貼現(xiàn)、貿(mào)易融資、項(xiàng)目貸款等)和擴(kuò)展產(chǎn)品(開(kāi)立臨時(shí)賬戶、免費(fèi)保管抵質(zhì)押品等);

  五個(gè)層次:核心產(chǎn)品,基礎(chǔ)產(chǎn)品(營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和各類(lèi)業(yè)務(wù)),期望產(chǎn)品(良好和便捷服務(wù))、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。

  4、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)和方法:

  ①產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo):提高現(xiàn)有市場(chǎng)的份額(增加交叉銷(xiāo)售、現(xiàn)有市場(chǎng)的縱深發(fā)展);吸引現(xiàn)有市場(chǎng)之外的新客戶;以更低的成本提供同樣或類(lèi)似的產(chǎn)品;

  ②產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方法:仿效法,交叉組合法和創(chuàng)新法。

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