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　　3市場選擇和定位

　　1、市場細分是目標市場(銀行為滿足特定需求，準備進入并重點開展營銷的特定細分市場)確定的前提和基礎，而選擇合適銀行自身的目標市場是市場細分的目的。

　　2、選擇目標市場的要求：足夠、持續的購買力;銀行與市場變化一致，同生共長;避開強大競爭對手，占領市場;利于建立信息網絡;通暢的銷售渠道。

　　3、市場定位：

　　①定義：銀行針對面臨的環境和所處的位置考慮當前客戶的需求特點，設計表達銀行特定形象的服務和產品，展示銀行的鮮明個性，從而在目標市場上確定恰當的位置;

　　②內容：

　　產品定位：產品特色，客戶心理、金融產品本身的價格水平以及質量方面;

　　銀行形象定位：經營理念、標志、商標、專用字體、標準字彩等;

　　③步驟：識別重要屬性、制定定位圖、定位選擇(按照銀行規模由大至小依次可以選擇主導式、追隨式、補缺式)、執行定位。

　　4產品營銷策略

　　1、產品策略是商業銀行公司信貸市場營銷的起點，也是商業銀行指定和實施其他營銷策略的基礎和前提。

　　2、產品特點：無形性，不可分性，異質性，易模仿性，動力性。

　　3、產品的層次：

　　三個層次：核心產品(又稱利益產品，是客戶所購買的基本服務和利益，基本信貸業務)，基礎產品(票據貼現、貿易融資、項目貸款等)和擴展產品(開立臨時賬戶、免費保管抵質押品等);

　　五個層次：核心產品，基礎產品(營業網點和各類業務)，期望產品(良好和便捷服務)、延伸產品和潛在產品。

　　4、產品開發的目標和方法：

　　①產品開發的目標：提高現有市場的份額(增加交叉銷售、現有市場的縱深發展);吸引現有市場之外的新客戶;以更低的成本提供同樣或類似的產品;

　　②產品開發的方法：仿效法，交叉組合法和創新法。

　　5、產品組合策略

　　①基本概念：產品線(具有高度相關性的一組銀行產品)、產品類型(產品線中各種可能的產品種類)、產品項目(特定的個別銀行產品，是金融產品劃分的最小單位);

　　②產品組合的度量化要素：寬度(產品組合中不同產品線的數量)與深度(每條產品線內包含產品項目的數量)

　　產品組合的確定要有效選擇：組合的寬度(分散投資風險，提高市場份額)、深度(占領更多的細分市場)、關聯性(增強營銷力量，擴大銀行的影響，鞏固和增強銀行的市場地位)。

　　③常見的產品組合策略及內容

　　A、產品擴張策略：

　　拓寬產品組合的寬度：優勢：多元化，分散經營;劣勢：經營易混亂;

　　增加產品組合的深度：優勢：提高同一產品線的市場占有率;劣勢：開發成本高;

　　B、產品集中策略：減少產品線或產品項目，實現產品的專業化，將有限的資源集中在一些更有競爭優勢的產品組合上，以產生更大的收益。

　　④產品組合策略的形式：

　　A、全線全面型：高深度，高寬度，高關聯性

　　B、市場專業型：高寬度，高關聯性

　　C、產品線專業型：高深度，高關聯性

　　D、特殊產品專業型：低深度，低寬度，高關聯性

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