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　　產(chǎn)品生命周期策略

　　①進入期(介紹期)：銷售額增長緩慢，利潤極低甚至虧損

　　★采取措施：建立有效的信息反饋機制;增加宣傳，激發(fā)客戶的購買欲望;指定合理的價格

　　②成長期：產(chǎn)品基本定型，廣告費用略有下降，產(chǎn)品銷售量呈現(xiàn)迅速上升趨勢

　　★采取措施：提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善服務(wù);擴大廣告宣傳;適當調(diào)整價格;利用已有銷售渠道開拓新市場

　　③成熟期：產(chǎn)品被客戶廣泛接受，銷售達到飽和，銷售量出現(xiàn)下降趨勢，市場競爭激烈，銀行利潤較穩(wěn)定

　　★采取措施：改進產(chǎn)品多樣化和系列化;開拓市場;綜合運用營銷組合策略增加銷售(新增網(wǎng)點、降低價格、改變廣告內(nèi)容)

　　④衰退期：產(chǎn)品滯銷并趨于淘汰，出現(xiàn)大量替代產(chǎn)品，銷售量和價格急劇下跌，利潤日益減少

　　★采取措施：持續(xù)策略、轉(zhuǎn)移策略，收縮策略，淘汰策略。

　　定價策略

　　1、貸款定價原則：利益最大化，擴大市場份額，保證貸款安全，維護銀行形象。

　　2、貸款價格的構(gòu)成：a貸款利率(主要用于彌補支出并取得合理利潤幅度，銀行貸款支出費用包括資金成本、提供貸款的成本、可能的損失等)、b貸款承諾費、c補償余額(應(yīng)銀行要求，借款人在銀行保持一定數(shù)量的存款余額)、d隱含價格

　　3、影響貸款價格的主要因素

　　①貸款成本：主要考量銀行的資金成本，包括資金平均成本(每一單位資金所花費的利息、費用額)和資本邊際成本(每增加一個單位投資所花費的利息、費用額);

　　②貸款風險程度(風險費用);③貸款費用(調(diào)查、評估、人力等);④借款人與銀行的關(guān)系;⑤銀行貸款的目標收益率;⑥貸款供求狀況;⑦貸款期限;⑧借款人從其他途徑融資的融資成本。

　　4、公司貸款定價的基本方法

　　①成本加成定價法

　　貸款利率=籌集可貸資金的成本+銀行非資金性經(jīng)營成本+銀行對貸款違約風險要求的補償+銀行預期利潤水平

　　②價格領(lǐng)導模型

　　貸款利率=優(yōu)惠利率(為基準利率或參照利率，最普遍采用的是LIBOR)+違約風險溢價+期限風險溢價

　　5、產(chǎn)品定價目標：產(chǎn)品被認可，擴大市場占有率，盈利

　　6、定價策略

　　①高額定價策略

　　目的：吸引對價格不敏感的精華客戶

　　條件：需求價格彈性低，盡快地提高產(chǎn)品的認知度，一段時間內(nèi)潛在競爭者少

　　②滲透定價策略(薄利多銷定價策略)

　　目的：以很低的初始價格打開銷路，占領(lǐng)一定的市場份額后再相應(yīng)地提高產(chǎn)品價格，以保持一定盈利性

　　優(yōu)點：迅速搶占市場;有利于形成規(guī)模優(yōu)勢，降低成本;銀行可以長期、穩(wěn)定獲得高額利潤

　　條件：需求的價格彈性很大;規(guī)模化的優(yōu)勢可以大幅度降低生產(chǎn)或分銷成本;沒有預期市場

　　③關(guān)系定價策略

　　目的：把一攬子服務(wù)打包定價，對其中部分項目給予價格優(yōu)惠，進而從其他業(yè)務(wù)中獲得補貼

　　優(yōu)點：客戶依賴程度高，與銀行保持長期穩(wěn)定關(guān)系;規(guī)模化作業(yè)，降低成本、提高利潤水平。

　　營銷渠道策略和促銷策略

　　1、公司信貸營銷渠道分類

　　①按營銷渠道模式，分為自營營銷(銀行to客戶)、代理營銷(銀行to代理行/商to客戶)、合作營銷(跨國營銷典型手段，如銀團貸款)

　　②按營銷渠道場所，分為網(wǎng)點營銷(全方位、專業(yè)性、高端化、法人)、電子銀行營銷、登門拜訪營銷。

　　2、營銷渠道策略：①直接營銷和間接營銷;②單渠道和多渠道;③結(jié)合產(chǎn)品生命周期;④組合營銷(與生產(chǎn)相結(jié)合、與銷售環(huán)節(jié)相結(jié)合、與促銷相結(jié)合)

　　3、銀行促銷方式：廣告(分為形象廣告、產(chǎn)品廣告，公司信貸主要運用產(chǎn)品廣告突出差異化策略)、人員促銷(設(shè)立咨詢服務(wù)、建立客戶經(jīng)理制)、公共宣傳和公共關(guān)系、銷售促進。

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