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　　第六章 客戶分析與信用評級

　　第一節 客戶品質分析

　　考點1 客戶品質的基礎分析

　　(一)客戶歷史分析

　　1.成立動機

　　2.經營范圍

　　3.名稱變更

　　客戶的名稱往往使用時間越久知名度越高，一般不會輕易變更。

　　4.以往重組情況

　　客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發展過程中進行重組是一種常見的現象，有正常原因也有非正常原因，需要認真對待并切實調查清楚。

　　(二)法人治理結構分析

　　信貸人員對客戶法人治理結構的評價要著重考慮控股股東行為的規范和對內部控制人的激勵約束這兩個因素。

　　(三)股東背景

　　股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經濟性質、經營方向、管理方式及社會形象等。

　　(四)高層人員的素質

　　高級管理層尤其是主要負責人的素質和行業管理經驗是信貸人員考察高管人員的重點。

　　(五)信譽狀況

　　在分析影響借款人還款能力的非財務因素時，還應分析借款人信譽這一重要的非財務因素。

　　考點2 客戶經營管理狀況分析

　　信貸人員可以從客戶的生產流程入手，通過供、產、銷三個方面分析客戶的經營狀況，也可以通過客戶經營業績指標進行分析。

　　(二)生產階段分析

　　生產階段的核心是技術，這包括生產什么、怎樣生產、以什么條件生產，信貸人員應重點調查以下幾個方面。

　　1.技術水平

　　2.設備狀況

　　3.環保情況

　　(三)銷售階段分析

　　銷售階段的核心是市場，這包括銷售給誰，怎樣銷售，以什么條件銷售等內容。信貸人員應重點調查以下幾個方面。

　　1.目標客戶

　　2.銷售渠道

　　3.收款條件

　　(四)產品競爭力和經營業績分析

　　1.產品競爭力分析

　　2.經營業績分析

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