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　　第二章 個人貸款營銷

　　第二節 個人貸款客戶定位

　　合作單位定位

　　1 . 個人住房貸款合作單位定位

　　(1)一手個人住房貸款合作單位

　　(2)二手個人住房貸款合作單位

　　(3)合作單位準入

　　2 . 其他個人貸款合作單位定位

　　(1)其他個人貸款合作單位

　　(2)其他個人貸款合作單位準入

　　二、 貸款客戶定位客戶定位

　　① 具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18(含)～65周歲(含);

　�、� 具有合法有效的身份證明(居民身份證、戶口本或其他有效身份證明)及婚姻狀況證明等;

　�、� 遵紀守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄和還款意愿，在人民銀行個人征信系統及其他相關個人信用系統中無任何違約記錄;

　�、� 具有穩定的收入來源和按時足額償還貸款本息的能力;

　�、� 具有還款意愿;

　�、� 貸款具有真實的使用用途等。

　　一、合作單位營銷

　　1 . 個人住房貸款合作單位營銷

　　(1)一手個人住房貸款合作單位營銷

　　(2)二手個人住房貸款合作單位營銷

　　2 . 其他個人貸款合作單位營銷

　　二、網點機構營銷

　　1.網點機構營銷渠道分類

　　網點機構隨著對客戶定位的不同而各有差異，主要有：

　　全方位網點機構營銷渠道、專業性網點機構營銷渠道、高端化網點機構營銷渠道、零售型網點機構營銷渠道

　　2 . “直客式”個人貸款營銷模式

　　所謂“直客式”個人貸款，就是利用銀行網點和理財中心作為銷售和服務的主渠道，銀行客戶經理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。

　　三、網上銀行營銷

　　1 . 網上銀行的特征

　�、� 電子虛擬服務方式

　�、� 運行環境開放

　�、� 模糊的業務時空界限

　�、� 業務實時處理，服務效率高

　�、� 設立成本低，降低了銀行成本

　　⑥ 嚴密的安全系統，保證交易安全

　　2 . 網上銀行的功能

　　(1)信息服務功能(2)展示與查詢功能(3)綜合業務功能

　　3 . 網上銀行的營銷途徑

　　(1)建立形象統一、功能齊全的商業銀行網站;

　　(2)利用搜索引擎擴大銀行網站的知名度;

　　(3)利用網絡廣告開展銀行形象、產品和服務的宣傳;

　　(4)利用信息發布和信息收集手段增強銀行的競爭優勢;

　　(5)利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網站的訪問量;

　　(6)利用電子郵件推廣實施主動營銷和客戶關系管理。

　　總之，營銷渠道的選擇非常重要，它關系到銀行能否及時將資金籌集進來并快速運用出去，關系到資金成本、中間業務收入和盈利水平，與銀行業務的拓展有密切的關系。營銷渠道是銀行競爭制勝的武器之一。

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