第二節　收入管理

　　一、銷售預測分析，主要包括定性分析法和定量分析法。

　　(一)定性分析法一般適用于預測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析時，主要包括營銷員判斷法、專家判斷法和產品壽命周期分析法

　　德爾菲法又稱函詢調查法。它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見，然后由企業把各個專家的意見匯集在一起

　　產品壽命周期分析法是對其他預測分析方法的補充。

　　萌芽期歷史資料缺乏，可以運用定性分析法進行預測;成長期可運用回歸分析法進行預測;成熟期銷售量比較穩定，適用趨勢預測分析法。

　　(二)定量分析法包括：趨勢預測分析法和因果預測分析法

　　1.趨勢預測分析法

　　(1)算術平均法

　　(2)加權平均法【權數的確定】——按照“近大遠小”原則

　　(3)移動平均法從n期的時間數列銷售量中選取m期數據作為樣本值，求其m期的算術平均數

　　修正移動平均法的計算公式為：Yn+1= Yn+1+( Yn+1- Yn)

　　特點：①由于移動平均法只選用了n期數據中的最后m期作為計算依據，故而代表性較差。②此法適用于銷售量略有波動的產品預測。

　　(4)指數平滑法Yn+1=αXn+(1-α)Yn

　　平滑指數的取值通常在0.3～0.7之間，銷售量波動較大或進行短期預測時，可選擇較大的平滑指數;銷售量波動較小或進行長期預測時，可選擇較小的平滑指數。

　　特點：該方法運用比較靈活，適用范圍較廣，但在平滑指數的選擇上具有一定的主觀隨意性。

　　2.因果預測分析法是利用函數關系進行產品銷售預測的方法。

　　回歸分析法y=a+bx

　　二、銷售定價管理

　　(一)影響產品價格的因素: 價值因素、成本因素、市場供求因素、競爭因素、政策法規

　　(二)企業的定價目標：

　　1.實現利潤最大化

　　2.保持或提高市場占有率

　　3.穩定價格

　　4.應付和避免競爭

　　5.樹立企業形象及產品品牌

　　(三)產品定價方法

　　1.以成本為基礎的定價基礎：變動成本可以作為增量產量的定價依據;利用制造成本定價不利于企業簡單再生產的繼續進行;全部成本費用制定價格，既可以保證企業簡單再生產的正常進行，又可以使勞動者為社會勞動所創造的價值得以全部實現，但當企業生產多種產品時，間接費用難以準確分攤。

　　(1)全部成本費用加成定價法

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　　單位產品價格= 單位成本×(1+成本利潤率) /(1-適用稅率)

　�、阡N售利潤率定價

　　單位產品價格= 單位成本 /(1-銷售利潤率-適用稅率)

　　(2)保本點定價法(利潤為0，該價格為最低價格)

　　單位產品價格==單位完全成本/(1-適用稅率)

　　(3)變動成本(包括變動制造成本和變動期間費用)定價法。

　　單位產品價格=單位變動成本×(1+成本利潤率)/(1-適用稅率)

　　2.以市場需求為基礎的定價方法

　　(1)需求價格彈性系數定價法

　　一般情況下，彈性系數為負數。E=需求變動率/價格變動率

　　計算公式：需求的“彈性”Q (1/︱E︱) 乘價格P是衡量

　　(2)邊際分析定價法(基于微分極值原理)

　　邊際收入等于邊際成本時，即：邊際利潤=0時，利潤最大，此時的價格為最優價格。

　　(四)價格運用策略

　　折讓定價策略，單價折扣、數量折扣、推廣折扣、季節折扣等形式

　　心理定價策略，聲望定價、尾數定價、雙位定價和高位定價等。

　　尾數定價一般只適用于價值較小的中低檔日用消費品定價，雙位定價適用于銷路不太好的產品

　　組合定價策略，①對于具有互補關系的相關產品，②對于具有配套關系的相關產品

　　壽命周期定價策略，推廣期低價促銷、成長期中等價格、成熟期高價促銷、衰退期降價促銷

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