3.選擇營銷渠道

　　(1)直接渠道。是指產品在供應商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接將產品和服務銷售或提供給客戶。

　　分支機構是證券公司傳統的營銷渠道。

　　(2)間接渠道。是指產品通過中間商或中介機構來流通。中介機構是第三方團體，如經紀人和獨立財務顧問等。

　　與直接營銷相比，經紀人或獨立財務顧問了解不同公司產品之間的差別，因而可以向客戶推薦更適合客戶需求的產品。

　　境外成熟資本市場的證券經營機構一般綜合使用上述直接和間接的營銷渠道，特別是分支機構和證券經紀人等中介機構是較為有效的營銷渠道。

　　目前，我國證券公司的營銷渠道基本上是直接銷售渠道，包括證券公司營業部、網絡證券營銷和證券公司內部營銷人員。

　　在我國，證券經紀人具有直接營銷渠道的性質。

　　【例題】目前，我國證券公司的營銷渠道基本上是直接銷售渠道，包括(　)。

　　A.證券公司營業部

　　B.網絡證券營銷

　　C.證券公司內部營銷人員

　　D.經紀人和獨立財務顧問

　　『正確答案』ABC

　　4.建立客戶關系。在確定了目標市場后，證券公司在具體客戶招攬過程中，首先要與客戶建立關系。

　　(1)尋找潛在客戶。根據客戶與證券經紀業務營銷人員的關系來劃分，客戶可分為3種主要類型：直接關系型、間接關系型和陌生關系型。對應的，營銷人員常用的尋找潛在客戶的方法有緣故法、介紹法和陌生拜訪法。

　　①緣故法(直接關系型)。

　　運用緣故法尋找客戶比較容易成功，因為這些客戶容易接近，交流方便。因此，緣故法是一個營銷人員經常使用的方法，特別是對于新入行的營銷人員。

　　②介紹法(間接關系型)。

　　③陌生拜訪法(陌生關系型)。是營銷人員在開發客戶中運用最多的一種方法。

　　(2)客戶溝通。客戶溝通是證券公司營銷人員在招攬客戶過程中的重要環節。購買行為是客戶決策過程的最后階段，客戶的購買決策分為認知階段、情感階段和最終行為階段。

　　　(3)了解客戶及客戶分析

　　①了解客戶及客戶分析的目的與意義。

　　通過采用“了解客戶原則”和“適應性原則”，有利于規范證券經營機構的營銷行為，保護中小投資者的利益，對促進證券市場健康發展具有深遠意義。

　　②了解客戶的基本內容。

　　包括：客戶的身份、財產和收入狀況、證券投資經驗和風險偏好等。

　　③客戶分析的主要內容。

　　▲投資風險收益特征分析是重點。

　　▲根據對待風險的不同態度，可以把客戶的風險偏好分為風險偏好型、風險厭惡型、風險中性型。

　　▲根據客戶的風險偏好，結合客戶的資產狀況，可將客戶類型分為保守型、穩健型和積極型。

　　【例1】在(　)，營銷人員應當使得客戶有一個態度的轉變，如認可或支持該公司及其產品。

　　A.認知階段　B.情感階段

　　C.猶豫階段　D.最終行為階段

　　『正確答案』B

　　【例2】針對不同類型的客戶群，營銷人員常用的尋找潛在客戶的方法有(　)。

　　A.緣故法　B.被動接受法

　　C.介紹法　D.陌生拜訪法

　　『正確答案』ACD

　　【例3】(判斷題)產品銷售的“適應性”原則是指在了解客戶的基礎上，將適當的產品和服務提供給適當的客戶。(　)

　　『正確答案』對

　　5.客戶促成。

　　▲客戶促成是客戶招攬的最后一個環節。

　　▲在經紀業務營銷中，客戶促成的表現形式是：客戶選擇該證券公司作為其證券交易的經紀商并接受證券公司的服務。

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