證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)務(wù)實(shí)

　　一.市場(chǎng)細(xì)分： 市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)包括地理因素、人口因素等直接細(xì)分依據(jù)，也包括投資者行為因素和心理因素等間接細(xì)分依據(jù)。

　　1.按地理因素細(xì)分：是指按照客戶所處的地理位置、地理?xiàng)l件來(lái)確定細(xì)分市場(chǎng)。地理因素的具體變量主要有國(guó)家、地區(qū)、鄉(xiāng)村城市規(guī)模、交通通信條件、不同氣候、不同的地形地貌、人口密度等。

　　2.按人口因素細(xì)分：主要的人口因素變量包括年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭收入、職業(yè)、教育程度、國(guó)籍、家庭生命周期、宗教、民族、社會(huì)階層等。中年人往往有穩(wěn)定的收入來(lái)源和一定數(shù)額的閑置資金，是證券公司和證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的現(xiàn)實(shí)客戶主體;

　　3.按照行為因素細(xì)分：就是根據(jù)投資者的投資動(dòng)機(jī)、投資偏好、交易行為、持倉(cāng)結(jié)構(gòu)等行為特征來(lái)細(xì)分客戶，然后根據(jù)不同的行為特征所對(duì)應(yīng)的不同需求，為其提供差異化的服務(wù)。行為因素的具體變量為：追求的利益、購(gòu)買(mǎi)渠道、購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)、使用狀況、使用率、忠誠(chéng)度等。

　　二. 營(yíng)銷(xiāo)策略:目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定可以是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，也可能是一系列細(xì)分市場(chǎng)。根據(jù)所選擇的細(xì)分市場(chǎng)數(shù)目和范圍，可以將目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略分為：

　　1.無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略;

　　2.集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略又稱“密集性策略”：追求的是在一個(gè)或幾個(gè)較小的細(xì)分市場(chǎng)上取得較高的市場(chǎng)占有率。①地區(qū)集中策略;②品種集中策略;③客戶集中策略。

　　3.差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。采用該種營(yíng)銷(xiāo)策略的公司往往是實(shí)力較強(qiáng)的證券公司，它們追求的是較高的市場(chǎng)占有率。

　　三. 營(yíng)銷(xiāo)渠道：

　　1.分支機(jī)構(gòu)是證券公司傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

　　2.目前，我國(guó)證券公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道基本上是直接銷(xiāo)售渠道，包括證券公司營(yíng)業(yè)部、網(wǎng)絡(luò)證券營(yíng)銷(xiāo)和證券公司內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人員。

　　3.證券公司也可以委托證券經(jīng)紀(jì)人開(kāi)展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　4.證券經(jīng)紀(jì)人為自然人，且只能接受一家證券公司的委托開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　5.證券經(jīng)紀(jì)人具有直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)。

　　四. 建立客戶關(guān)系：

　　1.尋找潛在客戶：緣故法：一是“五同”法，即同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事、同好、同鄰。二是“五緣”法，即親緣、地緣、業(yè)緣、神緣、物緣。

　　2.客戶溝通： 購(gòu)買(mǎi)行為是客戶決策過(guò)程的最后階段，而客戶的購(gòu)買(mǎi)決策分為認(rèn)知階段、情感階段和最終行為階段。

　　3.了解客戶及客戶分析：

　　1) 根據(jù)對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的不同態(tài)度，可以把客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好分為風(fēng)險(xiǎn)偏好型、風(fēng)險(xiǎn)厭惡型、風(fēng)險(xiǎn)中性型。

　　2) 客戶類(lèi)型分為保守型、穩(wěn)健型和積極型(此類(lèi)客戶通常專注于投資的長(zhǎng)期增值，并愿意為此承受較大的風(fēng)險(xiǎn))。

　　五.客戶服務(wù)：

　　1.核心服務(wù)： 證券公司在開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，為客戶所提供的核心服務(wù)是證券交易通道服務(wù)，滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。

　　2.有形服務(wù)：

　　3.附加服務(wù)： 其附加服務(wù)主要包括證券投資咨詢服務(wù)、理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)等。

　　4.客戶投訴： 客戶投訴最根本的原因是客戶沒(méi)有得到預(yù)期的服務(wù)，即實(shí)際情況與客戶期望有差距。

　　六.營(yíng)銷(xiāo)的監(jiān)督與管理：

　　1. 證券公司應(yīng)當(dāng)與接受委托的證券經(jīng)紀(jì)人簽訂委托合同;

　　2. 證券公司應(yīng)當(dāng)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行不少于60個(gè)小時(shí)的執(zhí)業(yè)前培訓(xùn)，其中法律法規(guī)和職業(yè)道德的培訓(xùn)時(shí)間不少于20個(gè)小時(shí)。

　　3. 證券經(jīng)紀(jì)人是證券從業(yè)人員。