查看匯總：2015年證券從業(yè)資格《證券交易》考點(diǎn)精講匯總

關(guān)注"證券從業(yè)"官方微信考前內(nèi)部資料、考試備考信息等!

證券從業(yè)題庫(kù)【手機(jī)題庫(kù)下載】 | 微信搜索"566證券從業(yè)"

　　第四章第三節(jié)　證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷管理

　　一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的主要內(nèi)容

　　證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷是以證券類金融產(chǎn)品為載體的金融服務(wù)營(yíng)銷。具體而言，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)主要包括客戶招攬、產(chǎn)品及服務(wù)銷售和客戶服務(wù)三個(gè)方面。

　　(一)客戶招攬

　　客戶招攬即證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員通過(guò)營(yíng)銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關(guān)系并促成交易的過(guò)程。客戶招攬包括目標(biāo)市場(chǎng)選擇、營(yíng)銷渠道選擇、客戶關(guān)系建立和客戶促成等內(nèi)容。

　　1.目標(biāo)市場(chǎng)與營(yíng)銷渠道選擇是招攬客戶的前提和基礎(chǔ)。

　　2.客戶關(guān)系建立是客戶招攬的保證

　　目標(biāo)客戶是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上確定的重點(diǎn)客戶群。選定了目標(biāo)客戶，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員就應(yīng)當(dāng)搜集客戶信息，了解客戶并與之建立關(guān)系。第一，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員需搜集目標(biāo)客戶名單及其基本資料;第二，了解客戶的身份、財(cái)產(chǎn)與收入狀況、證券投資經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)險(xiǎn)偏好情況;第三，建立客戶檔案，整理分析客戶資料，確定溝通方案，把握最佳的接觸時(shí)機(jī)與方法，為促成客戶關(guān)系的建立打下基礎(chǔ)。

　　3.客戶促成是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　(二)證券類金融產(chǎn)品及服務(wù)銷售

　　證券公司在開(kāi)展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷時(shí)，既可以營(yíng)銷本公司提供的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)及與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相聯(lián)結(jié)的其他服務(wù)產(chǎn)品，如本公司設(shè)計(jì)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)綜合產(chǎn)品、集合理財(cái)產(chǎn)品、專項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品等資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)類產(chǎn)品、投資咨詢服務(wù)產(chǎn)品等，也可以受他人委托代銷其他公司產(chǎn)品及服務(wù)。目前，按照我國(guó)相關(guān)證券市場(chǎng)法律法規(guī)的規(guī)定，證券公司在開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，可以代銷基金產(chǎn)品或開(kāi)展期貨中間介紹業(yè)務(wù)。

　　(三)客戶服務(wù)

　　客戶服務(wù)是證券公司營(yíng)銷的重要組成部分，貫穿于證券公司營(yíng)銷活動(dòng)的始終。證券公司通過(guò)營(yíng)銷人員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、招攬客戶，僅僅是證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)拓展的第一步。證券公司及其營(yíng)銷人員只有通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系，奠定有廣度和深度的客戶基礎(chǔ)，才能達(dá)到業(yè)務(wù)拓展和提升市場(chǎng)占有率的目標(biāo)。

關(guān)注"證券從業(yè)"官方微信考前內(nèi)部資料、考試備考信息等!

證券從業(yè)題庫(kù)【手機(jī)題庫(kù)下載】 | 微信搜索"566證券從業(yè)"

　　相關(guān)推薦：

　　2012-2014年證券從業(yè)真題及答案|解析|估分|下載

　　2015年證券從業(yè)《發(fā)行與承銷》章節(jié)要點(diǎn)解析匯總| 2015證券報(bào)名時(shí)間

　　2015考試大綱 | 2015年證券從業(yè)預(yù)約式報(bào)名時(shí)間：3.30-4.15(第2次)

　　證券從業(yè)資格資格考試報(bào)名入口| 中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站成績(jī)查詢?nèi)肟?/A>