五、房地產價格策略

　　(一)總體價格策略

　　低價策略

　　高價策略

　　(二)過程定價策略

　　低開高走定價策略

　　適用于期房

　　優點

　　低價給消費者實惠的感覺

　　上漲更容易促進成交

　　漲價形成房地產增值的印象，刺激購買

　　關鍵

　　起步價

　　調價頻率-吸引需求

　　調價幅度-小幅遞增，一般每次3%～5%

　　高開低走定價策略

　　適用范圍

　　高檔商品房

　　銷售處于宏觀經濟衰退階段

　　優點

　　高價意味著高品質

　　先高后低，后期的消費者也會感到一定實惠

　　缺點：

　　不易聚集人氣，對品牌和樓盤質量印象有負面影響

　　穩定價格策略

　　概念：指在整個營銷期間，售價從始至終保持相對穩定，既不大幅度提價，也不大幅度降價

　　適用范圍：

　　適用于房地產市場狀況穩定的區域內

　　房地產開發項目銷售量小，銷售期短

　　(三)折扣定價策略

　　折扣定價策略

　　現金折扣

　　數量折扣

　　心理定價策略

　　“特價品”定價策略

　　尾數定價策略

　　整數定價策略

　　【例題1·單選題】【2007年真題】某房地產項目價格策略如下：一次性付款優惠2%，申請抵押貸款價格優惠0.5%，分期付款不予優惠。這是一種(　)。

　　A.現金折扣定價策略

　　B.數量折扣定價策略

　　C.定價策略

　　D.變動價格策略

　　【答案】A

　　【例題2·多選題】【2008年真題】房地產開發企業實行價格折扣策略可以()。

　　A.增加買方付款的靈活性

　　B.降低呆賬的風險

　　C.盡早收回投資

　　D.增加銷售總收入

　　E.增加銷售數量

　　【答案】ABC

　　【解析】DE還與項目的需求彈性等因素有關，未必能必然增加銷售數量或銷售總收入

　　(四)心理定價策略

　　撇脂定價策略

　　概念：新產品投放市場階段，采取高價策略，在短期內賺取最大利潤

　　優點：

　　對需求彈性小的房地產，消費者對其價格不敏感，利用高價可及早收回投資

　　初期制定高價，為尾房降價銷售提供了便利

　　在消費者心中容易形成高質高價的印象

　　缺點：

　　對需求彈性大的房地產，易減少銷售量，延長銷售期

　　滲透定價策略

　　概念：一種新型項目面市，以低價投入市場，以提高市場占有率

　　優點：

　　對需求彈性大的房地產，低價銷售量大

　　低價薄利，能有效地排斥競爭對手

　　隨著銷量擴大，成本因規模生產而降低，增加利潤

　　缺點：

　　價格低投資回收期長

　　初次定價過低，調價困難

　　價低容易引起消費者的質量懷疑，影響形象

　　六、房地產價格調整方法

　　調整的條件

　　初期銷售達到了預期目標，后期市場環境發生變化

　　實際與預想情況出現偏差

　　直接調價法

　　調整基價-價格整體一致變動

　　調整差價系數-差異變動

　　調整付款方式(三大要件的調整)

　　付款時段調整

　　付款比例調整

　　價格差異調整

　　【例題1·單選題】【2007年真題】在房地產名義總價不變的情況下，通過調整付款方式達到降低房地產實際價格的方法是()

　　A.各次付款比例不變，各次付款時間往前移

　　B.各次付款時間不變，提高前期付款比例

　　C.各次付款時間往后移，提高后期付款比例

　　D.各次付款時間往前移，提高前期付款比例

　　【答案】C

　　【解析】根據資金的時間價值原理，錢越往后折現后價值量越小

　　【例題2·單選題】【2006年真題】在其他條件不變的情況下，下列策略中不屬于直接調整價格策略的是(　)

　　A.調整樓宇基價

　　B.提高前期付款的比例

　　C.增大樓層之間的差價

　　D.增大朝向之間的差價

　　【答案】B

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