第四節 房地產促銷策略

　　一、房地產促銷的概念及方式

　　概念：促進銷售，喚起顧客對商品的需求，吸引潛在的顧客成為購買者

　　方法

　　人員推銷

　　非人員推銷

　　廣告

　　活動推廣

　　公共關系

　　二、房地產廣告

　　(一)房地產廣告含義和特點

　　地域性、信息量、獨特、時間性

　　(二)房地產廣告目標和預算

　　目標客戶區域和層次

　　媒體的特性和信息的類型

　　樓盤檔次

　　項目規模

　　資金實力

　　預算分布

　　(三)房地產廣告基調的確定

　　廣告基調必須考慮客戶的需求

　　客戶的產品功能需求-區分客戶種類

　　應當體現客戶的產品檔次需求-區分客戶質量

　　廣告基調應體現競爭優勢

　　以強抗強-優于競爭對手

　　趨強避弱-人無我有，人有我強

　　突出產品特征和競爭優勢-產品定位

　　廣告產品實體定位

　　功效定位

　　品質定位

　　廣告觀念定位

　　(四)廣告媒體及選擇

　　功能

　　溝通信息

　　誘導消費

　　創造需求

　　廣告的形式

　　報紙廣告

　　雜志廣告

　　直接函件廣告

　　廣播廣告

　　電視廣告

　　戶外廣告

　　網絡廣告

　　(五)房地產廣告效果評價

　　1、銷售效果評估2、信息傳播效果評估

　　(六)廣告管理

　　三、人員推銷

　　(一)概念及特點

　　優勢與特征、當面洽談、建立長期關系、信息反饋快

　　局限性

　　時間成本較高

　　對人員的要求高

　　(二)人員推銷管理

　　銷售隊伍設計

　　確定銷售隊伍目標

　　確定銷售定額

　　解決客戶問題

　　展示公司或項目

　　確定銷售隊伍結構

　　按項目組成銷售隊伍

　　按地區設計銷售隊伍

　　按類型組織銷售隊伍

　　確定銷售隊伍規模-工作量法

　　確定企業的年開發量

　　確定單位產品需對客戶訪問的次數

　　確定總的需要訪問的次數

　　確定每個銷售人員可以進行訪問的次數

　　根據年總訪問次數和每個銷售人員的年訪問次數確定銷售人員數量

　　人員招聘

　　人員培訓

　　了解公司情況

　　熟悉產品情況

　　了解目標客戶和競爭對手的特點

　　知道如何針對產品特點作出有效展示

　　懂得推銷的工作程序和責任

　　業績評價

　　標準對照法

　　比較法

　　人員激勵

　　(三)人員推銷的步驟

　　尋找潛在的顧客

　　事前計劃

　　接近篩選出的潛在顧客

　　跟蹤顧客，推進宣傳和介紹

　　處理顧客的異議，成交

　　四、活動推廣

　　目的：

　　提升企業和項目形象

　　促進銷售

　　時機：

　　市場競爭特別激烈時

　　新項目進入市場的速度必須加快時

　　配合廣告進行活動

　　主要競爭對手積極舉辦活動推廣時

　　企業想要獲得更多情報時

　　類型

　　樓盤慶典儀式

　　社會公益活動

　　社區內活動

　　大型有獎銷售、打折促銷活動

　　實質上是提供了優惠

　　推廣中注意處理好策略，否則會有降價的感覺

　　五、營業推廣

　　六、公共關系推廣

　　特點：

　　有利于塑造企業和產品的良好形象

　　有利于贏得客戶

　　是一種非直接的推廣形式

　　推廣原則

　　從公眾利益出發

　　以維護企業聲譽，樹立企業形象為目的

　　重視公共關系對象的廣泛性

　　重視公共關系工作效應的滯后性

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