二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分) 　在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。 錯選、多選、少選或未選均無分。
　　21．構成接受的條件有（ ）
　　A．必須由特定的受盤人作出 B．與發盤條件完全相符
　　C．保持沉默 D．明確表示接受
　　E．在發盤有效期內
　　22．主談人的具體職責有（ ）
　　A．監督談判程序 B．掌握談判進程
　　C．代表單位簽約 D．確定談判目標
　　E．履行交易
　　23．盡力避免僵局的原則有（ ）
　　A．堅持聞過則喜 B．不作對等讓步
　　C．不與對方深談 D．求同存異
　　E．語言適中
　　24．可以預見和控制的風險有（ ）
　　A．．自然災害 B．政治動蕩
　　C．技術奢求 D．人員素質
　　E．戰亂
　　25．愛嘮叨的談判者的心理特征有（ ）
　　A．容易激動 B．好駁倒對方
　　C．愛刨根問底 D．不自信
　　E．喜好我行我素
　　三、名詞解釋（本大題共4小題，每小題3分，共12分）
　　26．主場談判
　　27．發盤
　　28．實質性分歧
　　29．執行期談判僵局
　四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
　　30．簡析在談判中如何建立雙方的信任關系。
　　31．進行報價解釋時必須遵循哪些原則？
　　32．簡述選擇處理談判僵局最佳時機的方法。  
　　33．國際商務活動中銀行擔保有哪些種類？
　　34．簡述法國商人的談判風格。
　　五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）
　　35．試述涉外仲裁協議的主要內容。
　　36．試述談判中影響價格水平的主要因素。
　　六、案例分析題（本大題共12分）
　　37．背景材料：甲是談判小組負責人，率領乙、丙、丁出國進行一項商務談判。在與對方代表首次見面時，由丙向對方介紹自己的同伴乙。介紹乙的方式有兩種：第一種方式，“這是我公司的會計，乙先生。”第二種方式，“這位是乙先生，他具有15年財務工作的豐富經驗，有權審核500萬美元的采購項目。”
　　問題：
　　（1）由誰向對方代表介紹乙比較合適？（3分）
　　（2）以何種方式介紹乙為好？（3分）
　　（3）用所選擇的方式介紹乙有什么作用？（3分）
　　（4）綜觀背景材料說明了什么樣的問題？（3分）

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