工作幾年以來，終于完成了自學考試會計本科段的全部考試，平均分也有75分，要是論文成績達到良好，拿學位應該不會有太大障礙。

　　我的論文方向是商業企業如何實現銷售業務的計算機管理，論文題目是《大型醫藥批發企業如何實現銷售業務的計算機管理》，給指導老師寄了初稿，被批評了一大通，同時自己也苦于無資料可查和沒有寫論文的經驗，不知如何改進？

　　9月份論文正式稿必需完成，我只有求教諸位網上高手，不吝賜教。

　　伴隨著計算機技術在各行各業日益廣泛和深入的應用，會計電算化的概念也早已經不僅僅限于甩帳，即使用一套財務軟件代替原來的手工記帳，在對于系統進行了適當的設置后，一旦登入憑證資料，執行審核和記帳的功能后，將自動產生需要的各種總帳、明細帳。計算機產業硬件和軟件的更新和升級及管理工作在經濟領域地位的日益提高，是兩個不斷前進著的車輪，在各自發展的進程中，又彼此促進和推動著，將會計電算化推向一個新的高度。

　　回顧五年之內財務軟件在國內運用情況，我們可以得出這樣的結論：95年是實行手工記帳向計算機記帳的轉變的一年，主要解決的問題是甩帳；96年中大多數企業使用網絡版WINDOWS操作平臺下的財務軟件取代單用戶版DOS支持的財務軟件，使一套軟件可以同時被多個用戶使用，并提高了系統運行的速度和穩定性；97年后，人們強調的是財務軟件的管理功能，除了帳務系統之外，企業的生產、經營的業務活動也必需納入計算機系統的全局管理，建立包括財務、生產、采購、銷售、倉儲等在內的子系統，各個系統之間共享數據，實現無縫連接，對于企業整體生產經營運作實現整體管理的要求被提上議事日程；98年國內南北兩大財務軟件公司，北京用友和深圳金蝶分別推出了自己的決策支持型管理軟件ERP 和 K3 ，標志著國內企業會計電算化水平更進一步的提高。

　　作為制造商和消費者最活躍的社會行業：商品流通行業，是計算機應用的四大領域之一(科學、軍事、金融、商業)。據統計在美國大約60%的微機是用于商業，可見計算機管理對商業企業管理的重要意義。商業的主要職能是將生產廠家制造的產品，快速準確地發送到各種需求用戶的手中，即銷售。銷售業務是商業企業的核心業務，所以對于銷售業務的核算和管理也理所當然地成為商業企業實行計算機管理的重點。本文主要討論作為商品批發行業之一的大型醫藥批發企業，如何實現銷售業務的計算機管理。

　 銷售業務工作流程及管理需求

　　一、現代大型醫藥批發企業經營特點

　　我們注意到，越來越多的醫藥批發企業采取了這樣的經營策略，即在不同的銷售區域按照地區、產品等建立幾個到幾十個銷售機構，稱辦事處（或分公司，以下稱辦事處），這些辦事處組成了公司的營銷網絡，具體展開銷售業務。同時，這些派駐機構往往不是獨立法人，不實行獨立核算。這樣，所有的銷售核算工作全部集中于公司總部，由此形成大型醫藥批發企業銷售管理兩大特征：其一核算的繁瑣性。公司總部集中了全部銷售業務的核算，同時定期向辦事處撥付各種費用，如辦公費、工資、房租等，這些都增加了財務業務部門的工作量；其二是管理的復雜性。為了達到提高銷售額的目的，公司往往會制定不同的促銷政策，如給客戶不同比例的價格數量折扣，按照辦事處銷售業績發放獎金等。一系列獎懲考評體系的建立和執行集中體現著公司經營管理的政策，有賴于財務系統核算過去、評價現在和預測未來，為公司正確的決策提供支持。同時，必須加強公司總部對辦事處的監督和審計，保障公司管理政策的順利執行。

　　二、銷售業務流程
　　以下具體介紹銷售業務流程，鑒于商業企業的一切進、銷、存業務最終均反映為票流、物流、款流，我們從這三方面著手介紹：

　　（一）、票流和物流
　　1、辦事處業務員與客戶簽定銷貨合同，辦事處將合同電傳回公司業務部門，由專職人員對銷貨合同的主要條款進行形式上和內容上的審查。

　　2、 業務部門根據經過審核的銷貨合同，填制“藥品發運開票計劃表”（以下稱計劃表）。計劃表同銷貨合同傳真件一起，交業務主管審核簽字、公司領導批準簽章，然后將銷貨合同裝訂備查，將計劃表作為藥品出庫發運的憑據，交儲運部門。

　　3、 儲運部門持計劃表，至倉庫辦理藥品出庫手續。倉庫辦理藥品出庫的同時填制藥品出庫單，作為登記倉庫藥品進出流水帳的原始憑證。

　　4、 儲運部門將出庫的商品通過航空、鐵路、郵電等途徑發出后，將運單號等發運信息填寫在計劃表有關欄目，交還給業務部門。

　　5、 業務部門憑計劃表開具銷貨發票，將銷售方記帳聯同計劃表一起交財務部門簽收。

　　6、 財務部門在計劃表填寫發票號碼和簽收人、簽收日期后，將發票記帳聯留下，將計劃表退回業務科存檔。

　　（2） 、款流
　　1、 客戶將貨款支付到公司銀行帳戶上，財務部門出納每天在開戶行取回電匯單或銀行進帳單等收款單據。

　　2、 有關財務人員將業務科傳來的發票記帳聯和開戶行取回的銀行回單進行查找，由此產生三種情況：一是錢貨兩清的，二是款到未開票（預收款），三是已開票未收款（應收款）。

　　3、 對于錢貨兩清的業務，會計人員在財務軟件中登錄借方為“銀行存款”、貸方為“商品銷售收入”的會計分錄，銀行帳按銀行戶別記到二級明細，收入帳按品名設二級明細，并且下設部門、數量金額輔助類三級帳。

　　4、 對于款和貨之間有一方不清的，于當前會計期間末之前將其入帳。預收款的分錄是：借記“銀行存款”，貸記預收帳款；應收款的會計處理是借記“應收帳款”，按照部門，客戶登記二級帳，貸記商品銷售收入及其品名二級帳、數量金額和部門輔助帳。

　　5、 查明收到的銀行單據為收回以前會計期間的應收帳款的，做相應分錄結平該債權。借記“銀行存款”，貸記“應收帳款”及其片區、部門、客戶、業務編號（發票號碼）。

　　6、 查明開出發票之前公司已經收到該筆業務貨款，即是有預收款的，其會計處理如下：借記預收帳款，貸記“商品銷售收入”及其品名、數量金額、辦事處等明細帳。

　　在手工操作或者單單實現財務記帳電算化或者財務、業務各自使用一套系統而沒有實現將財務、業務納入整體計算機管理的模式下，這種運作方式下的缺點是顯而易見的：第一、表現為重復勞動。業務部門和倉儲部門是票流和物流的數據入口，當有關財務據以制單記帳的原始憑證，如銷貨發票，銀行電匯單等傳遞到財務部門時，有關銷售品名、數量、金額、辦事處、客戶等的詳細資料早已反應在業務部門有關數據資料中；在財務部門同時設立復雜的品名、數量金額、辦事處、客戶等明細帳，詳細核算有關銷售、應收、預收等的數據時，其工作的重復是顯而易見的。在公司的管理提出財務、業務、倉庫等有關部門的相關數據必需核對無誤的要求時，更增加了數據核對的工作量；第二、表現為控制不力。當公司的業務、財務、倉儲部門每天忙于數據核算和勾稽時，是無暇顧及銷售分析、銷售預測等管理職能的。更何況，我們建立的原型是一個有幾十個辦事處的大型批發企業，對辦事處的考核和管理是工作的另外一個重點。這不僅是一個核算問題，核算出每個辦事處的銷售業績，發放應得的獎金，更體現了一個管理問題：公司獎懲考評體系具體體現了公司的銷售導向，辦事處的銷售業績也為公司制定符合銷售政策提供參考；辦事處與公司之間發生各項費用的收付，公司有必要對辦事處各項費用收支進行內部審計。