第七章 銷售收入和利潤管理

　　一、 銷售收入管理：

　　1、 銷售收入管理概述：⑴銷售收入的含義：是銷售產品或者提供勞務等取得的貨幣收入。

　　包括：產品銷售收入

　　其他銷售收入

　　⑵銷售收入的確認：P370

　　⑶銷售凈收入：P370

　　⑷銷售收入管理的意義：①及時取得銷售收入是補償耗費、持續經營的基本前提;

　　②及時取得銷售收入，是加速資金周轉、提高資金利用效果的重

　　要環節;

　　③及時取得銷售收入，是及時實現利潤、分配利潤的必要條件。

　　2、 銷售收入的預測：⑴時間序列法： 計劃期預　∑(各時期實際銷售量×各該時期的權數)

　　測銷售量=　　　　　　　∑權數

　　⑵因果(相關)分析法：y=a+bx

　　y是預測值;x是相關因素值;a是特定常熟;

　　b是預測對象實際值與相關因素值的內在比例。

　　⑶本量利分析法：①保本點銷售量和銷售收入的預測：

　　保本點　　　　　固定成本總額

　　銷售量=單位售價-單位稅金-單位變動成本

　　固定成本總額

　　或=單位售價×(1-稅率)-單位變動成本

　　保本點 　　　　固定成本總額

　　銷售收入=1-稅率-單位產品變動成本

　　單位售價

　　②實現目標利潤銷售量和銷售收入的預測：

　　實現目標利　　　　　固定成本總額+目標利潤額

　　潤銷售量 =　單位售價×(1-稅率)-單位變動成本

　　實現目標利　　固定成本總額+目標利潤額

　　潤銷售收入=1-稅率-單位產品變動成本

　　單位售價

　　3、 銷售收入計劃的編制：計劃期產品　　　某種產品單　計　劃

　　銷售收入 =∑　位銷售價格×銷售量

　　⑴以預測需求量，結合企業的現實生產能力，確定計劃期產品銷售量;

　　⑵按供需雙方簽訂合同規定的供貨量，確定計劃期產品銷售量;

　　⑶按上級下達的計劃任務，結合企業最大的可能性，確定計劃期產品銷售量。

　　4、 銷售收入的日常管理： ⑴認真執行銷售合同，監督發出商品計劃的編制和執行;

　　① 認真簽訂和執行銷售合同;

　　② 企業銷售部門應當根據銷售合同的要求，編制季度和月份，發出商品計劃;

　　③ 切實執行發出商品計劃。

　　⑵及時辦理結算，盡快取得銷售貨款;

　　⑶搞好售后服務，掌握市場反饋信息。

　　二、 產品價格的制定：

　　1、 產品價格的概念及其對企業經營活動的影響：⑴產品價格的概念：①已消耗的生產資料的價值，即轉移價值;

　　②必要勞動創造的價值;

　　③剩余勞動創造的價值。

　　⑵合理定價對企業經營活動的影響：

　　① 管好價格，有利于企業正確地進行經營決策，采用新技術，發展新產品;

　　② 管好價格，有利于促進企業改善經營管理，加強經濟核算，提高經濟效益;

　　③ 管好價格，直接關系到企業各項財務收支情況;

　　④ 管好價格，不僅對本企業的經營狀況和經濟效益有重要影響，而且對國民經濟的健康發展，合理組織商品流通，穩定市場和安定人民生活，也有重要意義。

　　2、 產品價格的分類：⑴按照產品的生產部門，工業產品價格分為： ①消費資料工業品價格(輕工業品價格);

　　②生產資料工業品價格(重工業品價格)。

　　⑵按照產品在流通過程中的環節，產品價格分為： ①出廠價格;

　　②批發價格;

　　③零售價格。

　　⑶按照價格的調節方式，產品價格分為： ①國家規定價格(統一價格);

　　②國家指導價格(浮動價格);

　　③市場調節價格(協議價格)。

　　3、 企業制定產品價格的原則和方法：⑴企業制定產品價格的原則：

　　① 以國家有關產品定價的法令、規定和條例為依據，嚴格掌握企業自行定價產品的范圍;

　　② 以產品價格為基礎，使產品價格基本上符合產品的價值;

　　③ 遵守價格政策，兼顧國家、企業和消費者利益;

　　④ 堅持按質論價，注意相關產品的比價關系;

　　⑤ 根據供求情況和其他有關情況的變化，及時調整產品價格。

　　⑵企業制定產品價格的方法：

　　①成本加成定價法：

　　產品出　單位產品　單位產品　單位產品

　　廠價格=計劃成本+計劃利潤+銷售稅金

　　產品出　單位產品計劃成本×(1+計劃成本利潤率)

　　廠價格=　　　　　　1-適用稅率

　　②反方向定價法(或稱倒扣定價法)：

　　產品出　同類產品基　　　　批零　　　　　進銷

　　廠價格=準零售價格×　1-差異　×　1-差率

　　③工商利潤分配定價法：

　　產品出　單位產　　商品批　商業　工業產　　工業利潤

　　廠價格=品成本+　發價格-費用-品成本　× 分配率

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