【例題6·多選題】美國第二大零售連鎖店家得寶是全球最大的建筑材料購買商，下列各項中，( )會降低家得寶討價還價能力。

　　A.近年來，家得寶采購人員素質下降

　　B.家得寶不能自行生產建筑材料

　　C.家得寶越來越注重商品的多元化

　　D.市場上存在著多家建筑材料的供應商

　　【答案】AB

　　【解析】選項A，采購人員素質下降，不具有高超的談判技巧會降低購買商討價還價能力;選項B，購買商不能自行生產產品會降低購買商的討價還價能力;選項C，購買商商品多元化會提高購買商討價還價能力;選項D，市場上供應商數目多會提高購買商討價還價能力。

　　【例題7·簡答題】甲公司是一個已經成立并正常運行10年的企業。有關甲公司的基本情況如下：所在行業的注冊資本要求很低;甲公司很好地控制了所在地區的銷售渠道;甲公司生產的產品所需的原材料A由于具有獨特性，只能從供應商乙公司采購;甲公司從乙公司購入的原材料A占乙公司原財料A銷售量的90%;甲公司所生產的產品B由于具有獨特性，市場上可替代產品不多;由于甲公司B產品具有特殊性，因此該公司和很多客戶簽訂有購買協議，如果客戶要改變供應商需要支付較高的違約金;在市場上除甲公司外，生產B產品的企業很少;甲公司所在行業是一個增長迅速的行業。

　　要求：請根據波特的五力模型對甲公司進行行業環境分析，指出哪些因素會降低甲公司的競爭優勢，哪些因素會提高甲公司的競爭優勢。

　　【答案】

　　(1)來自行業新進入者的威脅：甲公司所在行業要求注冊資本低，會增加來自行業新進入者的威脅，從而降低甲公司的競爭優勢;甲公司很好地控制了銷售渠道，會減少來自行業新進入者的威脅，從而提高甲公司的競爭優勢。

　　(2)供應商的議價能力：因為原材料A只能從供應商乙采購，因此會提高供應商的議價能力，從而降低甲公司的競爭優勢;由于乙公司的產品A主要向甲公司銷售(90%)，因此會降低供應商的議價能力，從而提高甲公司的競爭優勢。

　　(3)購買商的議價能力：甲公司產品B具有獨特性，市場上可替代產品不多，購買商主要靠甲公司供貨，因此會降低購買商的議價能力，從而提高甲公司的競爭優勢;由于有合同約束，所以購買商轉換其他供應商的轉換成本較高，因此會降低購買商的議價能力，從而提高甲公司的競爭優勢。

　　(4)替代產品的威脅：由于甲公司產品具有獨特性，市場上替代產品很少，因此來自替代品的威脅很低，從而提高甲公司的競爭優勢。

　　(5)同業競爭者的競爭強度:由于市場上生產B產品的企業很少，競爭者數量少，所以同業競爭者的競爭強度低，從而提高甲公司的競爭優勢;甲公司所在行業是一個增長迅速的行業，這一因素也會導致同業的競爭強度低，從而提高甲公司的競爭優勢。

　　24：17——27：34“好了，下面——C和D”此題與輕一P41 歷年經典試題回顧 第五題相同。

　　27：35——28：30“那么請大家來看——低利潤”此題與輕一P42 單選題17相似。但不相同。

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