2.市場(chǎng)細(xì)分

　　(1)銀行市場(chǎng)細(xì)分的定義

　　銀行把市場(chǎng)和客戶(hù)再分成若干個(gè)區(qū)域和群體，一對(duì)一地把銀行產(chǎn)品和服務(wù)投放到適合位置的過(guò)程就是銀行市場(chǎng)細(xì)分，所分出的市場(chǎng)稱(chēng)為細(xì)分市場(chǎng)。

　　(2)銀行市場(chǎng)細(xì)分的作用

　　有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷(xiāo)策略，提高銀行的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)力;有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)，更好地滿(mǎn)足不同客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品的需求;有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益。

　　(3)市場(chǎng)細(xì)分的原則、標(biāo)準(zhǔn)與戰(zhàn)略

　　①市場(chǎng)細(xì)分的原則：

　　可衡量性原則。即銀行所選擇的細(xì)分變量能用一定的指標(biāo)或方法度量，各考核指標(biāo)可以量化，這也是市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)。

　　可進(jìn)入性原則。即細(xì)分市場(chǎng)后，能通過(guò)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略打入細(xì)分市場(chǎng)。

　　差異性原則。即細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)必須能讓銀行明確劃分客戶(hù)市場(chǎng)和市場(chǎng)范圍。

　　經(jīng)濟(jì)性原則。即所選定的細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)成本是經(jīng)濟(jì)的，市場(chǎng)規(guī)模是合理的，且在這一市場(chǎng)是可盈利的。

　　②市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：

　　人口因素。指人口變數(shù)，包括年齡、性別、家庭人數(shù)、收入、職業(yè)、文化程度和宗教信仰等。

　　地理因素。指客戶(hù)所在地的地理位置。

　　心理因素。指客戶(hù)的生活方式、個(gè)性等心理變數(shù)。

　　行為因素。指客戶(hù)的行為變數(shù)。

　　利益因素。即客戶(hù)的利益動(dòng)機(jī)。

　　③市場(chǎng)細(xì)分的策略

　　集中策略。指銀行把某種產(chǎn)品的總市場(chǎng)按一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為若干個(gè)子市場(chǎng)后，從中選擇一個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)該目標(biāo)市場(chǎng)只設(shè)計(jì)一種營(yíng)銷(xiāo)組合，集中人力、物力和財(cái)力投入該市場(chǎng)。特點(diǎn)是目標(biāo)集中。優(yōu)點(diǎn)是能集中精力、集中資源于某個(gè)子市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)效果更明顯，能在子市場(chǎng)或某一專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)獲得壟斷地位。通常適用于資源不多的中小銀行。

　　差異性策略。指銀行把某種產(chǎn)品的總市場(chǎng)按一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分成若干個(gè)子市場(chǎng)后，從中選取兩個(gè)或兩個(gè)以上子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并分別為每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)組合。風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，能更充分地利用目標(biāo)市場(chǎng)的各種經(jīng)營(yíng)要素。缺點(diǎn)是成本費(fèi)用較高，一般為大中型銀行所采用。

　　3.市場(chǎng)選擇和定位

　　(1)市場(chǎng)選擇

　　①意義：使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)并實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略，獲得最大回報(bào)并將優(yōu)勢(shì)保持下去;銀行可以更好地理解與各個(gè)市場(chǎng)類(lèi)別相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn);使銀行可以充分利用資源，將其投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶(hù)群上;使銀行可以針對(duì)外部影響作出反應(yīng)。

　　②市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)：

　　符合銀行的目標(biāo)和能力。還應(yīng)考慮銀行的資源條件，應(yīng)選擇那些銀行有條件進(jìn)入且能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。

　　有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Α�擬選擇的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)有充足穩(wěn)定的購(gòu)買(mǎi)力和暢通的分銷(xiāo)渠道，并盡可能與銀行整體金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新方向一致。

　　細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力。決定市場(chǎng)長(zhǎng)期內(nèi)在吸引力的五種力量：同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、客戶(hù)選擇能力和中央銀行政策。

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