2.市場細分

　　(1)銀行市場細分的定義

　　銀行把市場和客戶再分成若干個區域和群體，一對一地把銀行產品和服務投放到適合位置的過程就是銀行市場細分，所分出的市場稱為細分市場。

　　(2)銀行市場細分的作用

　　有利于選擇目標市場和制定營銷策略，提高銀行的應變能力和競爭力;有利于發掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產品的需求;有利于集中人力、物力投入目標市場，提高經濟效益。

　　(3)市場細分的原則、標準與戰略

　　①市場細分的原則：

　　可衡量性原則。即銀行所選擇的細分變量能用一定的指標或方法度量，各考核指標可以量化，這也是市場細分的基礎。

　　可進入性原則。即細分市場后，能通過合理的市場營銷組合戰略打入細分市場。

　　差異性原則。即細分市場的標準必須能讓銀行明確劃分客戶市場和市場范圍。

　　經濟性原則。即所選定的細分市場的營銷成本是經濟的，市場規模是合理的，且在這一市場是可盈利的。

　　②市場細分的標準：

　　人口因素。指人口變數，包括年齡、性別、家庭人數、收入、職業、文化程度和宗教信仰等。

　　地理因素。指客戶所在地的地理位置。

　　心理因素。指客戶的生活方式、個性等心理變數。

　　行為因素。指客戶的行為變數。

　　利益因素。即客戶的利益動機。

　　③市場細分的策略

　　集中策略。指銀行把某種產品的總市場按一定標準細分為若干個子市場后，從中選擇一個子市場作為目標市場，針對該目標市場只設計一種營銷組合，集中人力、物力和財力投入該市場。特點是目標集中。優點是能集中精力、集中資源于某個子市場，營銷效果更明顯，能在子市場或某一專業市場獲得壟斷地位。通常適用于資源不多的中小銀行。

　　差異性策略。指銀行把某種產品的總市場按一定標準細分成若干個子市場后，從中選取兩個或兩個以上子市場作為目標市場，并分別為每一個目標市場設計一個專門的營銷組合。風險相對較小，能更充分地利用目標市場的各種經營要素。缺點是成本費用較高，一般為大中型銀行所采用。

　　3.市場選擇和定位

　　(1)市場選擇

　　①意義：使銀行可以充分發揮優勢并實現其經營目標和戰略，獲得最大回報并將優勢保持下去;銀行可以更好地理解與各個市場類別相關的營銷風險;使銀行可以充分利用資源，將其投入到更有戰略意義的客戶群上;使銀行可以針對外部影響作出反應。

　　②市場選擇標準：

　　符合銀行的目標和能力。還應考慮銀行的資源條件，應選擇那些銀行有條件進入且能充分發揮其資源優勢的市場。

　　有一定的規模和發展潛力。擬選擇的目標市場應有充足穩定的購買力和暢通的分銷渠道，并盡可能與銀行整體金融產品的開發和創新方向一致。

　　細分市場結構的吸引力。決定市場長期內在吸引力的五種力量：同行業競爭者、潛在的新競爭者、替代產品、客戶選擇能力和中央銀行政策。

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