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　　第二節 營銷策略

　　5.銀行公司信貸產品概述

　　(1)銀行公司信貸產品的特點

　　①無形性 ②不可分性 ③異質性 ④易模仿性 ⑤動力性

　　(2)銀行公司信貸產品的層次

　　①銀行公司信貸產品的三層次理論。公司信貸產品是一個復雜的概念，從客戶需求到具體的產品形式有著不同的層次。按基本的劃分方法，信貸產品主要分為核心產品、基礎產品和擴展產品三個層次。

　　②銀行公司信貸產品的五層次理論。進一步細分，從營銷角度可以把公司信貸產品劃分為五個層次。

　　核心產品：客戶所購買的基本服務和利益。

　　基礎產品：公司信貸產品的基本形式，是核心產品借以實現的形式。即各種硬件和軟件的集合，包括營業網點和各類業務。

　　期望產品：購買者購買產品通常希望和默認的一組屬性和條件。

　　延伸產品：指某種產品衍生增加的服務和收益

　　潛在產品：延伸產品繼續延伸和轉換的最大可能性，從而塑造出更能符合客戶需要的新型產品，使客戶從銀行提供的產品和服務中得到最大限度的愉悅感，成為銀行的忠實客戶。

　　(3)銀行公司信貸產品開發的目標和方法

　　①產品開發的目標。

　　②產品開發的方法。銀行應根據新產品的內容和特點，從本銀行和目標市場出發，選擇和確定適當的開發方法。由于新產品的內容、形式具有復雜性、多樣性，所以產品開發的方法也多種多樣，可歸納為三種：

　　一是仿效法。這是指以原有某信貸產品為模式，并結合本行以及目標市場的實際情況和條件，實行必要的調整、修改、補充，從而開發出新的公司信貸產品的方法。由于仿效法花費的人力、物力、資金和時間等代價較低，且簡便易行，所以被廣泛使用。

　　二是交叉組合法。這是指對兩個或多個現有產品加以重新組合，或加以改進將幾種產品組合在一起，提供給具有特殊需要的細分市場的客戶一種新產品。這種方法不僅可以了解和占領特殊細分市場，而且可以開拓新的客戶群。例如在市場經濟體制不斷深化的時代，企業之間的兼并重組將愈演愈烈，如何既最大限度地保全銀行的資產，又繼續擴大銀行在重組企業的市場份額將成為銀行新的主要課題，可轉換貸款、并購貸款這類將投資銀行業務與商業銀行業務進行嫁接的新金融產品必將應運而生。

　　三是創新法。這是指依據市場上出現的新需求，開發出能滿足這種需求的新產品。科學技術和經濟越發展，新的需求越會不斷涌現，創新的活動領域也越大。雖然創新法存在開發周期長、準備工作量大和費用較高等的缺點，但此法是取得并保持市場領先地位的根本道路。

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