11.銀行公司信貸產(chǎn)品定價(jià)策略

　　對(duì)銀行產(chǎn)品的定價(jià)，至少有三個(gè)目標(biāo)：產(chǎn)品如何能夠被市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)可;如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額和占有率;利潤(rùn)如何轉(zhuǎn)化，即盈利。下面介紹幾種常見(jiàn)的定價(jià)策略：

　　(1)高額定價(jià)策略

　　高額定價(jià)策略是指在產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)將初始價(jià)格定得較高，從市場(chǎng)需求中吸引精華客戶(hù)的策略。該策略可以幫助銀行在較短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的盈利目標(biāo)，收回投資，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。但它要發(fā)揮作用，必須滿(mǎn)足以下條件：

　　①該產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性低，即使價(jià)格高也可以拓展很多重要客戶(hù)。

　　②銀行要對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和性能大力宣傳，做好廣告營(yíng)銷(xiāo)，使客戶(hù)盡快地、全面地了解該產(chǎn)品，提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的認(rèn)知度。

　　③市場(chǎng)準(zhǔn)人的門(mén)檻很高或者競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)不是很及時(shí)，產(chǎn)品的問(wèn)世不會(huì)立刻招來(lái)眾多的競(jìng)爭(zhēng)者。

　　(2)滲透定價(jià)策略

　　滲透定價(jià)策略采用很低的初始價(jià)格打開(kāi)銷(xiāo)路，以便盡早占領(lǐng)較大的市場(chǎng)份額，樹(shù)立品牌形象后，再相應(yīng)地提高產(chǎn)品價(jià)格，從而保持一定的盈利性。這也被稱(chēng)為“薄利多銷(xiāo)定價(jià)策略”。

　　這種策略的優(yōu)點(diǎn)是：可以更快地吸引客戶(hù)，搶占市場(chǎng);有利于形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低成本;保證銀行能夠長(zhǎng)期、穩(wěn)定地獲得較高利潤(rùn)。

　　如果存在以下一個(gè)或多個(gè)條件時(shí)，應(yīng)慎重考慮采用該策略：①新產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性非常大;②規(guī)模化的優(yōu)勢(shì)可以大幅度節(jié)約生產(chǎn)或分銷(xiāo)成本;③產(chǎn)品沒(méi)有預(yù)期市場(chǎng)，不存在潛在客戶(hù)愿意支付高價(jià)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品。

　　(3)關(guān)系定價(jià)策略

　　關(guān)系定價(jià)策略就是把一攬子服務(wù)打包定價(jià)，對(duì)很多服務(wù)項(xiàng)目給予價(jià)格優(yōu)惠，從而吸引客戶(hù)，從客戶(hù)其他的業(yè)務(wù)中獲得補(bǔ)貼。

　　12.營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

　　營(yíng)銷(xiāo)渠道，即分銷(xiāo)渠道，指的是產(chǎn)品或服務(wù)從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的各中間商連接起來(lái)的通道。

　　(1)按營(yíng)銷(xiāo)渠道模式分析

　　①自營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。自營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指銀行將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給最終需求者，不通過(guò)任何中間商。

　　②代理營(yíng)銷(xiāo)渠道。銀行自己的網(wǎng)點(diǎn)總是有限的，所以銀行非常重視建立自己的代理行(商)網(wǎng)絡(luò)，相互代理業(yè)務(wù)。

　　③合作營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　(2)營(yíng)銷(xiāo)渠道場(chǎng)所分析

　　①網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行人員面對(duì)面向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的場(chǎng)所，也是銀行形象的載體。迄今為止，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)仍然是銀行最重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

　　②電子銀行營(yíng)銷(xiāo)。電子銀行業(yè)務(wù)已成為全球銀行業(yè)服務(wù)客戶(hù)、贏得競(jìng)爭(zhēng)的高端武器，也是銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要渠道。

　　③登門(mén)拜訪營(yíng)銷(xiāo)。銀行在面對(duì)一些重要的大客戶(hù)時(shí)，通常采取登門(mén)拜訪的營(yíng)銷(xiāo)方式，由客戶(hù)經(jīng)理登門(mén)拜訪，了解客戶(hù)需求，向客戶(hù)推銷(xiāo)合適的產(chǎn)品。

　　(3)公司信貸營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

　　公司信貸營(yíng)銷(xiāo)渠道策略主要包括以下四種：①直接營(yíng)銷(xiāo)渠道策略和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道策略;②單渠道策略和多渠道策略;③結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略;④組合營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。

　　13.促銷(xiāo)策略

　　(1)廣告

　　廣告是通過(guò)宣傳媒介直接向目標(biāo)市場(chǎng)上的客戶(hù)對(duì)象(包括現(xiàn)有的和潛在的)介紹和銷(xiāo)售產(chǎn)品、提供服務(wù)的宣傳活動(dòng)。國(guó)際銀行廣告的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段：一是以宣傳銀行聲譽(yù)、強(qiáng)調(diào)實(shí)力為主的階段，主要目的是在客戶(hù)心目中形成“安全保證”的印象;二是以宣傳銀行產(chǎn)品為主要內(nèi)容的階段，目的是突出銀行專(zhuān)有的服務(wù)，作為區(qū)分自己與其他銀行的標(biāo)志;三是以宣傳銀行整體形象為主要內(nèi)容的階段。

　　(2)人員促銷(xiāo)

　　人員促銷(xiāo)是以一種促成銷(xiāo)售為目的的口頭交談，即與一個(gè)或幾個(gè)購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行交談，對(duì)公司信貸產(chǎn)品的復(fù)雜性和專(zhuān)業(yè)性進(jìn)行針對(duì)性地宣傳，以達(dá)到提高客戶(hù)忠誠(chéng)度和促成購(gòu)買(mǎi)更多信貸產(chǎn)品的有效手段。

　　人員促銷(xiāo)的方式主要包括兩種：①在營(yíng)業(yè)地點(diǎn)設(shè)置專(zhuān)門(mén)咨詢(xún)服務(wù)臺(tái)，由熟悉業(yè)務(wù)的職員向客戶(hù)介紹產(chǎn)品。這種做法，在銀行因引進(jìn)電子計(jì)算機(jī)系統(tǒng)而變得非人格化的時(shí)代，愈顯得重要。②建立客戶(hù)經(jīng)理制。客戶(hù)經(jīng)理是指與客戶(hù)直接接觸的人，集業(yè)務(wù)員、咨詢(xún)員和情報(bào)員三種職責(zé)于一體，向客戶(hù)促銷(xiāo)產(chǎn)品，努力達(dá)成交易，并提供一系列售后服務(wù)。尤其是對(duì)大客戶(hù)提出的各種金融需求，客戶(hù)經(jīng)理更要隨時(shí)與他們保持聯(lián)系，并負(fù)責(zé)在銀行內(nèi)部的協(xié)調(diào)工作。

　　(3)公共宣傳和公共關(guān)系

　　公共宣傳是指以不付費(fèi)的方式從宣傳媒體獲得編輯報(bào)道版面，供銀行的客戶(hù)或潛在客戶(hù)閱讀、收聽(tīng)，以達(dá)到幫助實(shí)施銷(xiāo)售的特定目的的活動(dòng)。

　　公共關(guān)系是指銀行為了與有關(guān)的各界公眾建立和保持良好的關(guān)系，使銀行在公眾心目中樹(shù)立良好的形象，以及處理可能發(fā)生的對(duì)銀行的謠言和事件而進(jìn)行的有效活動(dòng)。公共關(guān)系的方式包括信息溝通、游說(shuō)政府和立法機(jī)關(guān)、社會(huì)公益贊助活動(dòng)、藝術(shù)和體育投資等。

　　(4)銷(xiāo)售促進(jìn)

　　銷(xiāo)售促進(jìn)是銀行以各種刺激性的促銷(xiāo)手段吸引新的嘗試者和報(bào)答忠誠(chéng)客戶(hù)的行為。銷(xiāo)售促進(jìn)作為一種非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段，在銀行界具有特殊作用。銀行在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中一般都設(shè)法避免進(jìn)行直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，如利率競(jìng)爭(zhēng)和費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槠浣Y(jié)果常常導(dǎo)致兩敗俱傷。而銷(xiāo)售促進(jìn)則通過(guò)與客戶(hù)的實(shí)際需要相關(guān)聯(lián)，激發(fā)客戶(hù)使用某種產(chǎn)品的興趣，并以客戶(hù)的忠誠(chéng)度作為獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)，這種非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段具有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

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