6.產品組合策略

　　(1)產品組合的概念

　　產品組合是指商業銀行向客戶提供的全部公司信貸產品的有機組合方式，即所有銀行公司信貸產品的有機構成。與此有關的概念有三個：

　　①產品線，即具有高度相關性的一組銀行產品。這些產品具有類似的基本功能，可以滿足客戶的某一類需求。

　　②產品類型，即產品線中各種可能的產品種類。

　　③產品項目，即某個特定的個別銀行產品，它是金融產品劃分的最小單位。

　　產品組合是由多條產品線組成，每條產品線又由多種產品類型構成，而每種產品類型又包含了很多類產品項目。在現代營銷中，大多數的商業銀行都是多產品或多品種經營者，都必須根據市場供需的變化和自身的經營目標確定產品的組合方式和經營范圍。一個銀行的產品組合，通常包括產品組合寬度和產品組合深度兩個度量化要素。確定產品組合就要有效地選擇其寬度、深度和關聯性。

　　(2)產品組合策略的內容

　　商業銀行必須根據客戶需求、市場環境和自身資源的變化不斷調整產品組合結構，優化產品組合。最常見的產品組合策略如下：

　　①產品擴張策略。產品擴張策略主要是從拓寬產品組合的寬度和增加產品組合的深度這兩個方面人手。

　　②產品集中策略。產品集中策略是指銀行通過減少產品線或產品項目來縮小銀行的經營范圍和種類，實現產品的專業化，其目的是將有限的資源集中在一些更有競爭優勢的產品組合上，以產生更大的收益。這種做法和產品擴張策略正好相反。

　　(3)產品組合策略的形式

　　具體地說，商業銀行的產品組合策略主要包括以下幾種形式。

　　①全線全面型 ②市場專業型 ③產品線專業型 ④特殊產品專業型

　　7.產品生命周期策略

　　(1)介紹期

　　介紹期是指銀行產品投入市場的初期，即試銷階段。這一階段的特點是：客戶對銀行產品不怎么了解，購買欲望不大，銀行要花費大量資金來做廣告宣傳;銀行產品還未定型，銀行要收集客戶使用產品后的意見，不斷改進產品，所以還要投入一定的產品研制費用。在這一階段銷售額增長緩慢，銀行盈利很少甚至發生虧損。

　　(2)成長期

　　成長期是指銀行產品通過試銷打開銷路，轉人成批生產和擴大銷售的階段。這一階段的特點是：銀行產品已基本定型，研制費用可以減少;客戶對產品已有一定的了解，銀行的廣告費用略有下降;產品銷售量呈現迅速上升的態勢，銀行利潤不斷增加。但是，隨著其他銀行仿制品的不斷出現，產品競爭日趨激烈。

　　(3)成熟期

　　成熟期是指銀行產品在市場上的銷售已達到飽和的時期。這一階段的特點是：銀行產品已被客戶廣泛接受，銷售量的增長出現下降趨勢。但這一階段的成本費用較少，所以銀行的利潤較穩定。另外，這一階段市場競爭更為激烈，仿制產品層出不窮，價格戰與促銷戰也愈演愈烈，最后可能引起銀行利潤的下降。

　　(4)衰退期

　　衰退期是指銀行產品已滯銷并趨于淘汰的時期。這個階段的特點是：市場上出現了大量的替代產品，許多客戶減少了對老產品的使用，產品銷售量急劇下降，價格也大幅下跌，銀行利潤日益減少。

　　8.定價策略

　　公司信貸是商業銀行主要的盈利來源，貸款利潤的高低與貸款價格有著直接的關系。貸款價格高，利潤就高，但貸款的需求將因此減少。相反，貸款價格低，利潤就低，但貸款需求將會增加。因此，合理確定貸款價格，既能為銀行取得滿意的利潤，又能為客戶所接受，是商業銀行公司貸款管理的重要內容。

　　(1)貸款定價原則

　　主要包括以下的四大原則：①利潤最大化原則;②擴大市場份額原則;③保證貸款安全原則;④維護銀行形象原則。

　　(2)貸款價格的構成

　　一般來講，貸款價格的構成包括貸款利率、貸款承諾費、補償余額和隱含價格。

　　貸款利率是一定時期客戶向貸款人支付的貸款利息與貸款本金之比率。它是貸款價格的主體，也是貸款價格的主要內容。銀行貸款利率一般有一個基準水平，它取決于中央銀行的貨幣政策和相關的法令規章、資金供求狀況和同業競爭狀況。

　　貸款承諾費是指銀行對已承諾貸給客戶而客戶又沒有使用的那部分資金收取的費用。也就是說，銀行已經與客戶簽訂了貸款意向協議，并為此做好了資金準備，但客戶并沒有實際從銀行貸出這筆資金，承諾費就是對這筆已作出承諾但沒有貸出的款項所收取的費用。承諾費作為顧客為取得貸款而支付的費用，構成了貸款價格的一部分。

　　補償余額是指應銀行要求，借款人在銀行保持一定數量的活期存款和低利率定期存款。它通常作為銀行同意貸款的一個條件而寫進貸款協議中。

　　隱含價格是指貸款定價中的一些非貨幣性內容。銀行在決定給客戶貸款后，為了保障客戶能償還貸款，常常在貸款協議中加上一些附加性條款。附加條款可以是禁止性的，即規定融資限額及各種禁止事項;也可以是義務性的，即規定借款人必須遵守的特別條款。附加條款不直接給銀行帶來收益，但是可以防止借款人經營狀況的重大變化，給銀行利益造成損失，因此，它可以視為貸款價格。

　　9.影響貸款價格的主要因素

　　影響貸款價格的主要因素包括以下8項：①貸款成本;②貸款風險程度;③貸款費用;④借款人與銀行的關系;⑤銀行貸款的目標收益率;⑥貸款供求狀況;⑦貸款的期限;⑧借款人從其他途徑融資的融資成本。

　　10.公司貸款定價基本方法

　　(1)成本加成定價法

　　成本是定價的基礎，在給企業貸款時，價格制訂者要考慮籌集資金的成本和營業成本。在考慮成本的基礎上，對貸款作出客戶可以接受、銀行有利可圖的價格。任何貸款的利率都是由四部分組成。

　　①籌集可貸資金的成本。銀行要通過吸收存款、對外舉債等途徑，籌集資金，同時要支付客戶利息等報酬，這就是銀行的集資成本。

　　②銀行非資金性的營業成本。這部分成本主要包括貸款人員的工資以及在發放和管理貸款過程中發生的耗材和設施成本。

　　③銀行對貸款違約風險所要求的補償。銀行通過經營風險、轉化風險、吸收風險達到獲利的目的。貸款有很多種不穩定因素，銀行必須得到不穩定因素的風險補償。

　　④要為銀行股東提供一定的資本收益，就必須考慮的每筆貸款的預期利潤水平。

　　因此，貸款利率的計算公式表示為：

　　貸款利率=籌集可貸資金的成本+銀行的非資金性經營成本+銀行對貸款違約風險要求的補償+銀行預期利潤水平

　　(2)價格領導模型

　　就銀行本身而言，它是個復合型產品行業，要在各種業務之間分攤營業成本有很大的難度;另外，金融市場競爭日益激烈，不考慮市場競爭因素的定價方法是不太可行的。價格領導模型就是為了克服成本加成法的諸多局限而出現的一種定價方式。

　　①優惠利率，即銀行對信譽好的客戶制定的基準利率，也稱參照利率。它是由銀行經營成本、管理成本以及預期利潤所構成。

　　②借款人支付的違約風險溢價。

　　③長期貸款借款人支付的期限風險溢價。

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