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　　第六章 客戶分析與信用評級

　　一、客戶品質分析(熟悉)

　　(一)客戶品質的基礎分析

　　1.客戶歷史分析

　　在對客戶進行歷史分析時，主要關注以下內容：

　　(1)成立動機

　　(2)經營范圍

　　(3)名稱變更

　　對于頻繁改變名稱的客戶，需要對變更原因認真分析。

　　(4)以往重組情況

　　客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發展過程中進行重組是一種常見的現象，有正常原因也有非正常原因，需要認真對待，并切實調查清楚。

　　2.法人治理結構分析

　　客戶法人治理結構的評價要著重考慮控股股東行為的規范和對內部控制人的激勵約束這兩個因素。在此基礎上，分析董事會的結構、運作及信息的披露。

　　(1)上市客戶

　　股權結構不合理;

　　關鍵人控制;

　　信息披露的實際質量難以保證。

　　(2)國有獨資客戶

　　所有者缺位;

　　行政干預(過大)。

　　(3)民營客戶

　　民營客戶的管理決策機制更多地表現為一人決策或者家族決策，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質。對民營客戶應注重其管理層素質的分析。

　　3.股東背景(分析)

　　對于客戶的股東背景有以下方面需要關注：

　　①家庭背景

　　②外資背景

　　③政府背景

　　④上市背景

　　4.高管人員的素質

　　對公司高管人員素質的評價主要包括以下方面的內容：

　　(1)教育背景;

　　(2)商業經驗;

　　(3)修養品德;

　　(4)經營作風;

　　(5)進取精神。

　　5.信譽狀況

　　分析借款人信譽主要關注以下方面：

　　(1)借款人有無不良信用記錄，即查看客戶過去有無拖欠銀行貸款等事項;

　　(2)客戶的對外資信狀況，包括有無偷稅漏稅，有無采用不正當手段騙取銀行貸款等;

　　(3)除客戶的高管層外，客戶的股東(尤其是大股東)的基本素質、財產及持股情況等。

　　(二)客戶經營管理狀況分析

　　可以從客戶的生產流程人手，通過供、產、銷三個方面分析客戶的經營狀況，也可以通過客戶經營業績指標進行分析。

　　1.供應階段分析

　　供應階段的核心是進貨，信貸人員應重點分析以下方面：

　　(1)貨品質量

　　(2)貨品價格

　　(3)進貨渠道

　　(4)付款條件

　　2.生產階段分析

　　生產階段的核心是技術，信貸人員應重點調查以下方面：

　　(1)技術水平

　　(2)設備狀況

　　(3)環保情況

　　3.銷售階段分析

　　銷售階段的核心是市場，信貸人員應重點調查以下方面：

　　(1)目標客戶

　　(2)銷售渠道

　　(3)收款條件

　　收款條件主要包括三種：預收貨款、現貨交易和賒賬銷售。

　　4.產品競爭力和經營業績分析

　　(1)產品競爭力分析

　　(2)經營業績分析

　　經營業績分析通常采用銷售增長率指標、市場占有率指標、主營業務指標(即主營業務收入占銷售收入總額的比重)等進行分析，進而比較判斷企業的經營管理狀況。

　　客戶財務分析(一)

　　二、客戶財務分析(熟悉)

　　(一)概述

　　1.客戶財務分析的含義

　　財務分析以客戶財務報表為主要依據，運用一定的分析方法，研究評價客戶的財務過程和結果，分析客戶的財務狀況、盈利能力、資金使用效率和償債能力，并由此預測客戶的發展變化趨勢，從而為貸款決策提供依據。

　　2.客戶財務分析的內容

　　商業銀行對借款人最關心的就是其現在和未來的償債能力。為了準確評價借款人的償債能力，對客戶的財務分析應側重分析其償債能力、盈利能力、營運能力、資本結構和凈現金流量等因素。

　　在上述分析中，除了使用財務報表本身的資料外，還需使用財務指標綜合反映借款人的財務狀況。

　　這些指標分為四類：

　　(1)盈利比率。主要包括銷售利潤率、營業利潤率、凈利潤率、成本費用率等。

　　(2)效率比率。主要包括總資產周轉率、固定資產周轉率、應收賬款回收期、存貨持有天數、資產收益率、所有者權益收益率等。

　　(3)杠桿比率。一般包括資產負債率、負債與所有者權益比率、負債與有形凈資產比率、利息保障倍數等。

　　(4)償債能力比率。主要有資產負債率、流動比率和速動比率等。

　　3.財務報表分析的資料

　　銀行在進行財務報表分析時要注意搜集豐富的財務報表資料，具體包括以下內容：

　　(1)會計報表

　　(2)會計報表附注和財務狀況說明書

　　(3)注冊會計師查賬驗證報告

　　(4)其他資料(如證券交易所、行業協會、投資咨詢機構提供的相關資料)

　　4.財務分析的方法

　　(1)趨勢分析法

　　(2)結構分析法

　　(3)比率分析法

　　(4)比較分析法

　　(5)因素分析法

　　(二)資產負債表分析

　　1.資產負債表的構成

　　(1)資產的組成

　　在資產負債表中，資產按其流動性分為流動資產和非流動資產。

　　①流動資產。流動資產是指一年內或在一個營業周期內變現或者耗用的資產。它包括貨幣資金、短期投資、應收票據、應收賬款、預付賬款、存貨、待攤費用等項目。

　　②非流動資產。借款人在一年內不能變現的那部分資產稱作非流動資產，包括長期投資、固定資產、無形及遞延資產和其他長期資產等。

　　(2)負債的組成

　　負債可分為流動負債和長期負債。

　　①流動負債。流動負債是借款人承擔的應在一年或在一個營業周期內償還的債務，包括短期借款、應付票據、應付賬款、預收賬款、應付工資、應交稅費、應付利潤、其他應付款和預提費用等

　　②長期負債。長期負債包括長期借款、應付長期債券、長期應付款等。長期負債指借款人為增添設備、購置房地產等擴大經營規模的活動通過舉債或發行債券而籌集的資金.

　　(3)所有者權益的組成

　　所有者權益由兩部分組成：一部分是投資者投入的資本金(也稱核心資本);另一部分是在生產經營過程中形成的資本公積金、盈余公積金和未分配利潤(也稱附屬資本)。

　　客戶財務分析(二)

　　2.資產結構分析

　　資產結構分析是指通過計算各項資產占總資產的比重來判斷借款人資產分配的合理性。

　　3.資金結構分析

　　資金結構是指借款人的全部資金中負債和所有者權益所占的比重及相互關系。資金結構分析是財務分析的一項重要內容。

　　分析資金結構是否合理要重點關注以下內容：

　　(1)資產負債表結構

　　(2)經營風險水平(主要指所有者權益占資金總來源的比例。比例越高，經營風險水平越低;反而反之)

　　(三)利潤表分析

　　利潤表又稱損益表，它是通過列示借款人在一定時期內取得的收入，所發生的費用支出和所獲得的利潤來反映借款人一定時期內經營成果的報表。

　　1.利潤表的調整

　　利潤表是根據“利潤=收入一費用”原理編制的。這種方法簡單易懂，但它只是對借款人的各種收入和費用作了簡單的歸類，不能滿足銀行分析損益表的需要。因此，銀行在進行損益表分析時，需將上述報表進行調整。調整的步驟如下：

　　第一步，從主營業務收入中減去主營業務成本、營業費用、營業稅，得出主營業務利潤，即毛利潤;

　　第二步，以主營業務利潤為基礎，加上其他業務利潤，減去管理費用、財務費用，得出營業利潤;

　　第三步，在營業利潤上加投資收益和營業外收入，減去營業外支出，得出利潤總額;

　　第四步，從利潤總額出發，減去所得稅，得出當期凈利潤。

　　2.利潤表的結構分析

　　利潤表分析通常采用結構分析法。結構分析，是以財務報表中的某一總體指標為100%，計算其各組成部分占總體指標的百分比，然后比較若干連續時期的各項構成指標的增減變動趨勢。在損益表結構分析中就是以產品銷售收入凈額為l00%，計算產品銷售成本、產品銷售費用、產品銷售利潤等指標各占產品銷售收入的百分比，計算出各指標所占百分比的增減變動，分析其對借款人利潤總額的影響。

　　(四)現金流量分析

　　1.現金及現金流量的概念

　　(1)現金及現金等價物的概念

　　日常生活中所說的現金指手頭持有的能立即支付的貨幣;會計核算中的現金指會計主體的庫存現金;現金流量中的現金既包括現金，又包括現金等價物。為此，現金流量中的現金包括兩部分：

　　①現金，包括庫存現金、活期存款和其他貨幣性資金。

　　②現金等價物，主要指三個月以內的證券投資。另外，現金流量表中的現金必須不受限制，可以自由使用。比如，已辦理質押的活期存款不能用于還款，因此應該從現金中剔除。

　　(2)現金流量的概念

　　流量是相對于存量的一個概念。存量是某一時點的數據，如會計中的余額;流量是一定期間內所發生的數據，如會計中的發生額。

　　現金流量包括現金流人量、現金流出量和現金凈流量;現金凈流量為現金流入量和現金流出量之差。

　　2.現金流量的計算

　　現金凈流量=經營活動的現金凈流量+投資活動的現金凈流量+融資活動的現金凈流量

　　(1)現金流量的具體內容

　　①經營活動的現金流量

　　一般來說，銷貨現金收入、利息與股息的現金收入、增值稅銷項稅款和出口退稅、其他業務現金收入能夠帶來現金流入;購貨現金支出、營業費用現金支出、支付利息、繳納所得稅和其他業務現金支出會帶來現金的流出。

　　②投資活動的現金流量

　　一般來說，出售證券(不包括現金等價物)、出售固定資產、收回對外投資本金能夠帶來現金流入;而購買有價證券、購置固定資產會帶來現金的流出。

　　③融資活動的現金流量

　　一般來說，取得短期與長期貸款、發行股票或債券能夠帶來現金流入;而償還借款本金的現金、分配現金股利會帶來現金的流出。

　　客戶財務分析(三)

　　(四)現金流量分析

　　(2)現金流量的計算方法(一般性了解)

　　(五)財務報表綜合分析

　　1.盈利能力分析

　　反映借款人盈利能力的比率主要有：銷售利潤率、營業利潤率、稅前利潤率和凈利潤率、成本費用利潤率，這些統稱為盈利比率。

　　(1)銷售利潤率(毛利潤率)

　　銷售利潤率是指銷售利潤和產品銷售收入凈額的比率。其計算公式為：

　　銷售利潤率=銷售利潤/銷售收入凈額×100%

　　銷售利潤=銷售收入凈額-銷售成本-銷售費-銷售稅金及附加

　　銷售利潤率反映每元銷售收入凈額中所實現的銷售利潤額，用來評價借款人產品銷售收入凈額的盈利能力。該指標越高，表明單位凈銷售收人中銷售成本所占的比重越低，銷售利潤越高。

　　(2)營業利潤率

　　營業利潤率是指借款人的營業利潤與產品

　　銷售收入凈額的比率。其計算公式為：

　　營業利潤率=營業利潤/銷售收入凈額×100%營業利潤=銷售利潤-管理費用-財務費用

　　營業利潤率反映每元銷售收入凈額所取得的營業利潤。該比率越高，說明借款人盈利水平越高。

　　(3)稅前利潤率和凈利潤率

　　稅前利潤率是客戶利潤總額和銷售收入凈額的比率。

　　其計算公式為：

　　稅前利潤率=利潤總額/銷售收入凈額×100%

　　其中：利潤總額=營業利潤+投資凈收益+營業外收入-營業外支出

　　凈利潤率是指客戶凈利潤與銷售收入凈額之間的比率。

　　其計算公式為：

　　凈利潤率=凈利潤/銷售收入凈額×100%

　　其中：凈利潤=利潤總額-所得稅

　　稅前利潤率和凈利潤率反映每元銷售收入凈額所取得的稅前利潤和凈利潤。這兩個比率越大，說明每元銷售收入凈額所取得的稅前利潤和凈利潤越多。由于這兩個比率直接關系到客戶未來償還債務的能力和水平，因此，和前兩個比率相比較，銀行應更重視這兩個比率。

　　(4)成本費用利潤率

　　成本費用利潤率是借款人利潤總額與當期成本費用總額的比率。其計算公式為：

　　成本費用利潤率=利潤總額/成本費用總額×100%

　　其中：成本費用總額=銷售成本+銷售費用+管理費用+財務費用

　　該比率反映每元成本費用支出所能帶來的利潤總額。它越大，說明同樣的成本費用能取得更多利潤，或取得同樣利潤只需花費較少的成本費用。銀行在分析借款人盈利能力時，應將上述各個指標結合起來，并運用損益表中各個項目的結構分析，綜合評價客戶盈利能力的高低和變動情況，引起變動的原因及其對借款人將來的盈利能力可能造成的影響。

　　(5)資產收益率

　　資產收益率=稅前凈利潤/資產平均總額*100%

　　資產平均總額=(期初資產總額+期末資產總額)/2

　　資產收益率是反映客戶資產綜合利用效果的指標，也是反映客戶利用債權人和所有者權益總額所獲得盈利的重要指標。資產收益率越高，說明客戶資產的利用效率越高，營運能力越強，盈利能力越強。

　　(6)所有者權益收益率

　　所有者權益收益率=利潤總額/有形資產*100%

　　該比率越高，說明投資者投資的收益水平越高，營運能力越強，盈利能力越強。

　　2.償債能力分析

　　償債能力是指客戶償還到期債務的能力，包括長期償債能力分析和短期償債能力分析。

　　(1)長期償債能力分析

　　長期償債能力是指客戶償還長期債務的能力，它表明客戶對債務的承受能力和償還債務的保障能力，長期償債能力的強弱是反映客戶財務狀況穩定與安全程度的重要標志。考察借款人償還債務的保障能力，可采用財務杠桿比率指標。所謂杠桿比率就是主要通過比較資產、負債和所有者權益的關系來評價客戶負債經營的能力。它包括資產負債率、負債與所有者權益比率、負債與有形凈資產比率、利息保障倍數等，這些統稱為杠桿比率。

　　①資產負債率。資產負債率又稱負債比率，是客戶負債總額與資產總額的比率。它說明客戶總資產中債權人提供資金所占的比重，以及客戶資產對債權人權益的保障程度。對銀行來講，借款人負債比率越低越好;反之，負債比率越高，說明負債在總資產中的比重越大，則表明借款人債務負擔越重。這樣債權人的保障程度就低，債權人的權益就存在風險。

　　資產負債率的計算公式為：資產負債率=負債總額/資產總額×100%

　　②負債與所有者權益比率。負債與所有者權益比率指負債總額與所有者權益總額的比例關系，用以表示所有者權益對債權人權益的保障程度。

　　該比率越低，表明客戶的長期償債能力越強;反而反之。

　　③ 負債與有形凈資產比率。

　　負債與有形凈資產比率是指負債與有形凈資產的比例關系，用于表示有形凈資產對債權人權益的保障程度。其計算公式為：

　　負債與有形凈資產比率=負債總額/有形凈資產×100%

　　其中：有形凈資產=所有者權益-無形資產-遞延資產

　　從長期償債能力來講，該比率越低，表明借款人的長期償債能力越強;反而反之。

　　客戶財務分析(四)

　　③ 負債與有形凈資產比率。

　　負債與有形凈資產比率是指負債與有形凈資產的比例關系，用于表示有形凈資產對債權人權益的保障程度。其計算公式為：

　　負債與有形凈資產比率=負債總額/有形凈資產×100%

　　其中：有形凈資產=所有者權益-無形資產-遞延資產

　　從長期償債能力來講，該比率越低，表明借款人的長期償債能力越強;反而反之。

　　④ 利息保障倍數。

　　利息保障倍數是指借款人息稅前利潤與利息費用的比率，用以衡量客戶償付負債利息能力。

　　利息保障倍數的計算公式為：

　　利息保障倍數=(利潤總額+利息費用)/利息費用

　　公式中，利息費用一般包括流動負債利息費用、長期負債中進入損益的利息費用以及進入固定資產原價的利息費用、長期租賃費用等。

　　該比率越高，說明借款人支付利息費用的能力越強;反而反之。

　　(2)短期償債能力分析

　　短期償債能力反映客戶短期償債能力的比率主要有：流動比率、速動比率和現金比率，這些統稱為償債能力比率。

　　①流動比率。流動比率是流動資產與流動負債的比率。它表明借款人每元流動負債有多少流動資產作為償還的保證

　　流動比率的計算公式為：

　　流動比率=流動資產/流動負債×100%

　　一般情況下，流動比率越高，反映借款人短期償債能力越強，債權人的權益越有保證。但是流動比率也不宜過高，過高不僅表明借款人流動資產占用過多，影響資產的使用效率和盈利能力，也可能表明客戶的應收賬款過多或是存貨過多。

　　從理論上講，只要流動比率高于1，客戶便具有償還短期債務的能力。但由于有些流動資產是不能及時足額變現的，按照穩健性原則，對此比率的要求會高一些，一般認為在2左右比較適宜。

　　②速動比率。速動比率是借款人速動資產與流動負債的比率。其計算公式為：速動比率=速動資產/流動負債×l00%

　　其中，速動資產是指易于立即變現、具有即時支付能力的流動資產。速動資產計算公式為：

　　速動資產=流動資產-存貨-預付賬款-待攤費用

　　速動比率可用做流動比率的輔助指標，有時借款人流動比率雖然較高，但是流動資產中易于變現，具有即時支付能力的資產卻很少，借款人的短期償債能力仍然較差。一般認為速動比率為1較為合適。

　　③現金比率

　　現金比率是客戶現金類資產與流動負債的比率。其計算公式為：

　　現金比率=現金類資產/流動負債×100%

　　其中：現金類資產是速動資產扣除應收賬款后的余額，包括貨幣資金和易于變現的有價證券，它最能反映客戶直接償付流動負債的能力。現金比率越高，表明客戶直接支付能力越強。但一般情況下，可將流動比率、速動比率和現金比率三個指標結合起來觀察，特別是還可將營運資金指標結合起來進行全面分析，一般能夠得到評價借款人短期償債能力的更佳效果。

　　④營運資金。

　　營運資金是指流動資產與流動負債的差額，其計算公式如下：

　　營運資金=流動資產-流動負債

　　一般講，營運資金越多越好，因為這樣可以對借款人短期和長期資產的支持越大。但是應該注意的是，營運資金多少只有在與銷售額、總資產或其他變量相結合時才更有意義。

　　⑤現金債務總額比

　　其計算公式為：

　　現金債務總額比=經營活動現金凈流量/債務總額

　　經營活動的現金凈流量與全部債務(包括流動負債和長期負債)的比率，可以反映企業用每年的經營活動現金流量償付所有債務的能力。這個比率越大，說明企業承擔債務的能力越強;反而反之。

　　3.營運能力分析

　　營運能力是指通過借款人資產周轉速度的有關指標反映出來的資產利用的效率，它表明客戶管理人員經營、管理和運用資產的能力。營運能力分析常用的比率主要有：總資產周轉率、流動資產周轉率、固定資產周轉率、應收賬款周轉率、存貨周轉率、資產收益率和所有者權益收益率等，這些統稱為效率比率。

　　(1)總資產周轉率

　　總資產周轉率是指客戶銷售收入凈額與資產平均總額的比率。其計算公式為：

　　總資產周轉率=銷售收入凈額/資產平均總額×100%

　　其中：資產平均總額=(期初余額+期末余額)/2

　　總資產周轉率可以用來分析客戶全部資產的使用效率。該比率越高，說明客戶利用其全部資產進行經營的效率越高，客戶的盈利能力越強。

　　(2)流動資產周轉率

　　流動資產周轉率是指客戶一定時期的主營業務收入與流動資產平均余額的比率，即企業流動資產在一定時期內(通常為一年)周轉的次數。流動資產周轉率是反映企業流動資產運用效率的指標。其計算公式為：

　　流動資產周轉率=主營業務收入凈額/流動資產平均凈值×100%

　　其中：流動資產平均凈值=(期初流動資產+期末流動資產)/2

　　流動資產周轉天數=計算期天數/流動資產周轉率

　　流動資產周轉率指標不僅反映流動資產運用效率，同時也影響著企業的盈利水平。企業流動資產周轉率越快，周轉次數越多，表明企業以相同的流動資產占用實現的主營業務收入越多，說明企業流動資產的運用效率越高，進而使企業的償債能力和盈利能力均得以增強。反之，則表明企業利用流動資產進行經營活動的能力差，效率較低。

　　(3)固定資產周轉率

　　固定資產周轉率是指客戶銷售收入凈額與固定資產平均凈值的比率，它是反映客戶固定資產使用效率的指標。

　　其計算公式為：

　　固定資產周轉率=銷售收入凈額/固定資產平均凈值×100%

　　其中：

　　固定資產平均凈值=(年初固定資產凈值+年末固定資產凈值)/2

　　固定資產周轉率高，表明客戶固定資產利用較充分，同時也表明客戶固定資產投資得當，固定資產結構合理，能夠發揮效率。

　　在實際分析中，需考慮以下幾個問題，以便真實反映固定資產的運用效率。

　　①固定資產的凈值隨折舊時間推移而減少，隨著固定資產的更新改造而增加，這些都會影響固定資產周轉率。

　　②在不同企業間進行比較時，還要考慮由于采用不同折舊方法對固定資產凈值的影響。

　　③不同行業間作比較時，應考慮由于行業性質的不同造成的固定資產狀況的不同。

　　(4)應收賬款周轉率

　　應收賬款周轉率表明一定時期內應收賬款周轉的次數。其計算公式為：

　　應收賬款周轉率=賒銷收入凈額/應收賬款平均余額×100%

　　其中：

　　賒銷收入凈額=銷售收入-現銷收入-銷售退回-銷售折讓-銷售折扣

　　應收賬款平均余額=(期初應收賬款余額+期末應收賬款余額)/2

　　一般而言，一定時期內應收賬款周轉次數越多，說明企業收回賒銷賬款的能力越強，應收賬款的變現能力和流動性越強。

　　應收賬款回收期表示企業應收賬款周轉一次平均所需的天數其計算公式為：

　　應收賬款回收期數=計算期天數/應收賬款

　　周轉次數=應收賬款平均余額×計算期天數/賒銷收入凈額

　　應收賬款回收期越短，說明客戶應收賬款的變現速度越快，流動性越好。

　　上述應收賬款周轉速度指標，不僅反映出客戶營運能力的強弱，而且也反映出客戶短期償債能力的強弱。

　　(5)存貨周轉率

　　存貨周轉率是反映客戶銷售能力和存貨周轉速度的一個指標，也是衡量客戶生產經營環節中存貨營運效率的一個綜合性指標。其計算公式為：

　　存貨周轉率=銷貨成本/平均存貨余額×100%

　　平均存貨余額=(期初存貨余額+期末存貨余額)/2

　　存貨周轉速度不僅反映了流動資產變現能力的好壞，同時也表明客戶的營運能力和盈利能力的強弱。存貨周轉率越高，說明客戶存貨從資金投入到銷售收回的時間越短。在營業利潤率相同的情況下，存貨周轉率高，獲取的利潤就越多;相反，存貨周轉率慢，反映客戶的存貨可能過多或不適應生產、銷貨需要，而過多的存貨將影響資金的及時回籠。

　　存貨也可用存貨持有天數表示，其計算公式為：

　　存貨持有天數=計算期天數/存貨周轉次數=存貨平均余額×計算期天數/銷貨成本

　　一般而言，存貨持有天數增多，或是說明客戶存貨采購過量;而存貨持有天數減少，說明客戶可能耗用量或銷量增加。

　　(6)資產收益率

　　資產收益率是客戶稅前凈利潤與資產平均總額的比率，其計算公式為：

　　資產收益率=稅前凈利潤/資產平均總額×100%

　　資產平均總額=(期初資產總額+期末資產總額)/2

　　資產收益率是反映客戶資產綜合利用效果的指標，也是反映客戶利用債權人和所有者權益總額所取得盈利的重要指標。資產收益率越高，說明客戶資產的利用效率越高，營運能力越強，盈利能力越強。

　　(7)所有者權益收益率

　　所有者權益收益率是客戶稅前凈利潤與有形凈資產的比率。其計算公式為：

　　所有者權益收益率=利潤總額/有形凈資產×100%

　　該比率越高，表明所有者投資的收益水平越高，營運能力越好，盈利能力越強。

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