要使市場細分成為有效和可行的，必須具備以下幾個條件：

　　①可度量性。

　　②有價值。

　　③可接近性。

　　④差異性。

　　⑤可行性。

　　2.確定營銷策略。目標市場的設定可以是一個細分市場，也可能是一系列細分市場。根據(jù)所選擇的細分市場數(shù)目和范圍，可以將目標市場選擇策略分為無差異市場營銷策略、集中性市場營銷策略和差異性市場營銷策略3種方式。

　　(1)無差異市場營銷策略。采用無差異市場營銷策略針對的是所有投資者的共同需求，而不是各細分市場投資者群體的特殊需求。在無差異營銷策略下，所有投資者接受的產品和服務是完全一致的。

　　采用這種營銷策略的主要優(yōu)點在于成本低，操作簡單。但在競爭激烈的證券經(jīng)紀業(yè)務市場，這種策略的效益也是相對比較低的，尋找客戶的隨意性較大。

　　(2)集中性市場營銷策略。又稱“密集性策略”，是指公司集中所有力量來滿足一個或幾個細分市場的需求。一般而言，運用這樣的策略，追求的是在一個或幾個較小的細分市場上取得較高的占有率。

　　在證券經(jīng)紀業(yè)務營銷中，證券公司集中性市場營銷策略又可以分為：

　　① 地區(qū)集中策略。這類策略為大多數(shù)地方性證券公司采用。

　　②品種集中策略。

　　③客戶集中策略。如有些證券公司只為資金量達到一定規(guī)模的客戶提供經(jīng)紀服務等。

　　采取集中性市場營銷策略可以讓營銷人員深入滲透某個或某幾個細分市場，把有限的資源進行集中利用，進而在這個有限市場中建立專業(yè)知名度。但是它也有風險和不足，因為營銷人員把所有的資源都投入到該目標市場，而單一市場客戶資源有限，整體業(yè)績提升將受到很大的限制。

　　(3)差異性市場營銷策略。也稱“多重細分市場策略”，是指公司根據(jù)不同的目標市場采用不同的營銷策略，甚至設計不同的產品來滿足不同目標市場上的不同需求。采用這種營銷策略的公司往往是實力較強的證券公司，它們追求的是較高的市場占有率，并謀求地區(qū)間的布局平衡。

　　差異性市場營銷策略比集中性市場營銷策略能夠更好地提升業(yè)績。

　　3.選擇營銷渠道

　　(1)直接渠道。是指產品在供應商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接將產品和服務銷售或提供給客戶。

　　分支機構是證券公司傳統(tǒng)的營銷渠道。

　　(2)間接渠道。是指產品通過中間商或中介機構來流通。中介機構是第三方團體，如經(jīng)紀人和獨立財務顧問等。

　　與直接營銷相比，經(jīng)紀人或獨立財務顧問了解不同公司產品之間的差別，因而可以向客戶推薦更適合客戶需求的產品。

　　境外成熟資本市場的證券經(jīng)營機構一般綜合使用上述直接和間接的營銷渠道，特別是分支機構和證券經(jīng)紀人等中介機構是較為有效的營銷渠道。

　　目前，我國證券公司的營銷渠道基本上是直接銷售渠道，包括證券公司營業(yè)部、網(wǎng)絡證券營銷和證券公司內部營銷人員。

　　在我國，證券經(jīng)紀人具有直接營銷渠道的性質。

　　4.建立客戶關系。在確定了目標市場后，證券公司在具體客戶招攬過程中，首先要與客戶建立關系。

　　(1)尋找潛在客戶。根據(jù)客戶與證券經(jīng)紀業(yè)務營銷人員的關系來劃分，客戶可分為3種主要類型：直接關系型、間接關系型和陌生關系型。對應的，營銷人員常用的尋找潛在客戶的方法有緣故法、介紹法和陌生拜訪法。

　　①緣故法(直接關系型)。

　　運用緣故法尋找客戶比較容易成功，因為這些客戶容易接近，交流方便。因此，緣故法是一個營銷人員經(jīng)常使用的方法，特別是對于新入行的營銷人員。

　　②介紹法(間接關系型)。

　　③陌生拜訪法(陌生關系型)。是營銷人員在開發(fā)客戶中運用最多的一種方法。

　　(2)客戶溝通。客戶溝通是證券公司營銷人員在招攬客戶過程中的重要環(huán)節(jié)。購買行為是客戶決策過程的最后階段，客戶的購買決策分為認知階段、情感階段和最終行為階段。

　　(3)了解客戶及客戶分析

　　①了解客戶及客戶分析的目的與意義。

　　通過采用“了解客戶原則”和“適應性原則”，有利于規(guī)范證券經(jīng)營機構的營銷行為，保護中小投資者的利益，對促進證券市場健康發(fā)展具有深遠意義。

　　②了解客戶的基本內容。

　　包括：客戶的身份、財產和收入狀況、證券投資經(jīng)驗和風險偏好等。

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