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　　第六章　基金的市場營銷

　　基金市場營銷的內容包括目標市場與客戶的確定、營銷環境的分析、營銷組合的設計、營銷過程的管理四個層次。基金營銷主要由基金管理公司內設的市場部門承擔，也可以委托外部機構承擔。客戶服務是基金營銷的重要組成部分。

　　第一節　基金營銷概述

　　一、基金市場營銷的含義與特征

　　(一)含義

　　證券投資基金的市場營銷是基金銷售機構從市場和客戶需要出發所進行的基金產品設計、銷售、售后服務等一系列活動的總稱。

　　(二)基金市場營銷的特征(4點)

　　1、服務性。

　　2、專業性。

　　3、持續性。

　　4、適用性。

　　根據基金投資人的風險承受能力劃分不同風險等級產品，把合適的產品賣給合適的基金投資人。

　　二、基金市場營銷的內容

　　(一)目標市場與客戶的確定

　　確定目標市場與客戶是基金營銷部門的一項關鍵性工作。機構投資者投資額高，投資目標比較明確，對信息的需求比較細致，通常要求專人服務，營銷成本低，但服務成本較高。相反，個人投資者投資額低，投資目標比較模糊，只需要概況性的信息，一般不會要求專人服務，營銷成本高，但服務成本低。

　　(二)營銷環境的分析

　　營銷環境是指基金銷售機構進行基金營銷的各種內部、外部因素的統稱。

　　營銷環境分為：微觀環境、宏觀環境。

　　微觀環境指與公司關系密切、能夠影響公司客戶服務能力的各種因素，主要包括股東支持、銷售渠道、客戶、競爭對手及公眾;宏觀環境指能影響整個微觀環境的、廣泛的社會性因素，包括人口、經濟、政治、法律、技術、文化等因素。

　　基金管理人最需要關注以下三個方面：

　　1.機構本身的情況

　　公司的股權結構、經營目標、經營策略、資本實力都會對基金營銷產生重要的影響。

　　2.影響投資者決策的因素

　　分為外在和內在因素。外在因素如個人成長的文化背景、社會階層、家庭、身份和社會地位;內在因素有心理上的，如動機、感覺、風險承受能力、對新產品的態度等。

　　3.監管機構對基金營銷的監管

　　(三)營銷組合的設計

　　營銷組合的四大要素(4P)——產品(product)、費率(price)、渠道分銷(place)和促銷(promotion)是基金營銷的核心內容。四大要素的功能與作用如下：

　　1.產品

　　產品是滿足投資者需求的手段。基金管理人只有不斷開發出能夠滿足客戶需求的多樣化的基金產品供客戶選擇，才能不斷擴大業務規模。

　　2.費率

　　定價是將產品的價格定位于目標市場對該產品所認識的價值之上，這是營銷取得成功的關鍵。

　　3.渠道

　　渠道的主要任務是使客戶在需要的時間和地點以便捷的方式獲得產品。

　　4.促銷

　　促銷是將產品或服務的信息傳達到市場上，通過各種有效媒體在目標市場上宣傳產品的特點和優點，讓客戶了解產品在設計、分銷、價格上的潛在好處，最后通過市場將產品銷售給客戶。

　　(四)營銷過程的管理

　　包括：市場營銷的分析、計劃、實施、控制。