二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的發(fā)展

　　特定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平、特定的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境、特定的企業(yè)資源狀況，決定了特定的經(jīng)營(yíng)觀念。

　　曾經(jīng)產(chǎn)生和流行過五種主要的經(jīng)營(yíng)觀念：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、營(yíng)銷觀念和全面營(yíng)銷觀念。掌握五種觀念的主要內(nèi)容、興起的原因及適用的條件。

　　(一)生產(chǎn)觀念——供不應(yīng)求，關(guān)注生產(chǎn)

　　生產(chǎn)觀念產(chǎn)生較早，產(chǎn)生的背景是產(chǎn)品在市場(chǎng)上的供不應(yīng)求。該觀念認(rèn)為企業(yè)應(yīng)通過大規(guī)模生產(chǎn)和大規(guī)模分銷來降低成本，擴(kuò)展市場(chǎng)。

　　(二)產(chǎn)品觀念——供求大致平衡，關(guān)注產(chǎn)品本身

　　該觀念也產(chǎn)生較早，產(chǎn)生于市場(chǎng)供求大致平衡的背景下。該觀念追求產(chǎn)品花色品種多樣，功能款式較好。但對(duì)產(chǎn)品本身特性的過分關(guān)注，會(huì)導(dǎo)致“市場(chǎng)近視癥”，最終導(dǎo)致產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸喪失優(yōu)勢(shì)。

　　(三)推銷觀念——買方市場(chǎng)逐漸形成，關(guān)注銷售

　　當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)比較明顯的供過于求的局面時(shí)，推銷觀念就產(chǎn)生了。該觀念認(rèn)為企業(yè)如果不經(jīng)過銷售努力，消費(fèi)者就不會(huì)大量購(gòu)買。企業(yè)關(guān)心的不再是生產(chǎn)能力的大小，而是關(guān)注于生產(chǎn)出來的產(chǎn)品是否能夠銷售出去。

　　生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念都屬于傳統(tǒng)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀。都屬于以產(chǎn)定銷的經(jīng)營(yíng)觀念。

　　(四)營(yíng)銷觀念——買方市場(chǎng)的正式確立，關(guān)注市場(chǎng)需求

　　營(yíng)銷觀念認(rèn)為，為了達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，不能僅僅“推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品”，而必須努力發(fā)現(xiàn)需求，并設(shè)法向市場(chǎng)提供能夠滿足某種需求的產(chǎn)品。因此企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是一個(gè)始終以顧客需要和欲望為導(dǎo)向，不斷滿足市場(chǎng)需求的過程。

　　營(yíng)銷思想是一種以銷定產(chǎn)型的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。營(yíng)銷思想與以推銷觀念為代表的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思想在出發(fā)點(diǎn)、關(guān)注的焦點(diǎn)、采用的主要手段和設(shè)定的目標(biāo)上都有顯著的不同。

　　掌握傳統(tǒng)的以產(chǎn)定銷型的經(jīng)營(yíng)觀念與以營(yíng)銷觀念為代表的以銷定產(chǎn)型的經(jīng)營(yíng)觀念之間的區(qū)別。

　　圖18-1 營(yíng)銷觀念與推銷觀念的對(duì)比

　　營(yíng)銷觀念的核心思想體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

　　(1)市場(chǎng)導(dǎo)向

　　(2)長(zhǎng)期利益原則

　　(3)整合營(yíng)銷思想：要求企業(yè)中所有的職能部門相互協(xié)調(diào)、配合，共同為顧客的利益服務(wù);同時(shí)營(yíng)銷活動(dòng)不是單純的銷售，而是一個(gè)包括了解并分析市場(chǎng)信息，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合策略的循環(huán)往復(fù)的過程。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷管理在實(shí)質(zhì)上就是需求管理。

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