三、人員促銷

　　(一)人員促銷的概念和特點

　　房地產人員促銷是指房地產開發企業派出促銷人員在現場向客戶做宣傳，以達到銷售商品房、實現企業營銷目標的一種直接銷售方式。人員促銷任務包括在現場進行商品房預售、建立信譽、培喬當前或潛在客戶等方面。

　　人員促銷特點：(1)及時性。(2)靈活性。 (3)選擇性。

　　(二)人員促銷管理

　　人員促銷管理包括：銷售隊伍設計、人員招聘、人員培訓、業績評價和人員激勵五個方面。

　　(三)人員促銷的程序

　　(1)尋找目標客戶。 (2)事前準備。 (3)接近目標客戶。(4)介紹及應付異議。(5)談判及成交。(6)事后跟蹤。

　　四、活動推廣

　　(一)活動推廣的概念

　　活動推廣：是指企業在發掘企業及房地產開發項目的優勢基礎上，通過具有創意性的活動或事件，吸引社會與客戶對企業和商品房開發項目的關注，進而達到提升企業及樓盤形象，以及促進銷售的目的。由此可見，活動推廣的目的可以分為兩個方面，一是提升企業和房地產開發項目的形象，二是促進銷售。

　　(二)活動推廣的時機

　　①市場競爭特別激烈時;②新項目進入市場的速度必須加快時;③企業想加強廣告力度時配合廣告進行的活動時;④主要競爭對手積極舉辦活動推廣時;⑤企業想要獲得更多客戶或路徑等方面的情報時。

　　(三)活動推廣的常見類型

　　(1)樓盤慶典。在樓盤慶典儀式中，應邀請具有一定社會影響力的機構、團體、個人參加，方能擴大活動的影響，提升活動的效果。

　　(2)社會公益活動。

　　(3)社區內活動。通過主辦業主參加的各項大型活動來展示小區的文化內涵，可以增加 社區人氣，吸引外界關注，并有助于通過小區業主間接引導潛在客戶的購買行為。

　　(4)贊助性活動。如贊助音樂會、模特表演等。

　　活動推廣的目的：主要是擴大項目或房地產開發企業的影響，不在于向客戶提供優惠。

　　五、營業推廣

　　(一)營業推廣的含義

　　營業推廣是指房地產開發企業運用各種短期誘因鼓勵客戶購買以促進商品房銷售的措 施。營業推廣的具體形式多種多樣，有陳列式、樣品展覽、免費贈送等。

　　(二)營業推廣的方法

　　(1)“噱頭”促銷。房地產營業推廣中的“噱頭”促銷方式很多，有免費吃飯、免費乘車、免費觀看演出、贈送禮品等，主要目的是吸引客戶前往售樓處參觀、咨詢。這樣在一定程度上積聚了人氣。

　　(2)變相折扣。所謂的變相折扣是在表面價格沒有變的情況下，利用其他方式潛在地降 低商品房價格。最經常用的是通過免去一定時間內的物業管理費、免付房地產開發企業貸款 利息、送家電、送裝修等。

　　(3)價格折扣。這是房地產營業推廣中運用最多的方法，也是效果最好的方法。對于客 戶來說，價格折扣可以使房價降低很多，刺激了他們的購買欲。對于中間商來說，價格折扣可以讓他們代理時更有利可圖，也使代理風險降低。

　　(4)抽獎促銷。房地產開發企業通過抽獎來決定給予某些購房者某種優惠。如某花園就 在竣工典禮上舉辦抽獎活動，抽出20位購房者，給予每人每平方米減200元的價格優惠。

　　房地產營業推廣策略雖然形式多樣，但應能使參與活動的潛在客戶得到“實惠”，運用時應特別注意這種方式與其他幾種促銷方式比較的特點：

　　(1)非普遍性：并非所有的潛在客戶都能得到促銷活動帶來的“實惠”，因此具備非普遍性特點。

　　(2)非連續性：推廣活動限于在特定時間內進行，如開盤時間、特殊的節假日等，以通過這些活動提高潛在客戶的關注度和購買動力，或促使客戶盡早購買。

　　(3)即期效應明顯：在上述兩個特點的基礎上，推廣活動應能起到明顯的即時效應，這也是與公共關系活動的最大區別。不論是為了傳達信息還是促進銷售的推廣活動，都應能即時體現出效果來。