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    3）購買準備過程階段：掌握各個階段適用的促銷方式，比如，在創聲譽階段，廣告和公共宣傳起重要作用；在顧客購買過程的較晚階段，人員推銷和銷售促進起重要作用。

4）產品生命周期：引入階段，適合用廣告和宣傳推廣，成長階段，無需促銷，成熟階段，適合用銷售促進；衰退階段，適合銷售促進。

5）企業的市場排位：對頂端的品牌，廣告費用花在銷售促進上的比例越高，投資報酬率也越高。

2．廣告：是指由明確的主辦人發起，通過付費的任何非人員工具來介紹和促銷其創意、商品或服務的行為。制定廣告方案需要進行任務（Mission）、資金(Money)、信息(Message)、媒體(Media)、衡量(Measurement)5Ms決策。這五項決策與下面五個廣告規劃步驟相對應：

（1）    在廣告目標中，注意掌握通知性、說服性和提醒性三類型廣告的適用階段和主要目的。（P74頁）

（2）    廣告預算決策（一般了解）

（3）    廣告信息選擇：決定怎樣來產生能引起注意的信息，用愿望性、獨占性和可信性來評價各種信息，并用最恰當的形式、語調和用詞來表達。

（4）    媒體決策：選擇不同的廣告媒體時，要注意四個因素：目標受眾的習慣、產品特性、信息類型和成本。P75“表3-2-2各類主要媒體特征”請記憶。

（5）    評價廣告效果：包括傳播效果和銷售效果分析。掌握各自的測試方法。P74-75頁。

3．人員推銷：指企業推銷人員深入中間商和消費者之中，進行直接的宣傳介紹活動，使其采取購買行為的促銷方式。這是最古老的促銷手段。其最大特點是具有直接性，主要優點表現為針對性強、靈活性大、及時促成購買等。

   人員推銷的關鍵是銷售人員，注意熟悉銷售人員的五項任務：探尋新的目標市場、溝通產銷信息、推銷產品、提供服務、調研市場信息。

   人員推銷的安排與步驟P75-76頁，一般了解即可。大多數企業用工作量的方法來確定銷售人隊伍的規模，工作量的計算公式如下：