四、業務計劃與實施內容(重點)

　　(一)戰略實施中的營銷計劃

　　1.營銷戰略實施的變量

　　(1)市場細分：根據客戶的需要和消費習慣，將市場劃分為不同客戶群的市場。

　　在細分市場時，考慮如下因素很重要：①可衡量性。是否有充分的已公布數據使集團能夠精確地識別并選擇應納入細分市場的企業;②可進入性。銷售力量或促銷媒體是如何有效進入細分市場的;③適應性。細分市場是否符合集團的目標和資源;④穩定性。細分市場是否在一定時間內保持穩定，這樣可在未來對其進行預測;⑤足量性。細分市場的大小是否足以在財務上具有可行性和獲利性。

　　目標市場選擇戰略可以分為：

　　①市場集中化。一個細分市場具有一種營銷組合。這種戰略適用于資源有限的小型企業：

　　②選擇性專業化。不同細分市場配有不同的營銷組合：

　　③產品專業化。企業專門生產一種特殊產品，并按照不同的細分市場對其加以調整使其適應不同的細分市場。

　　④市場專業化。企業專門為一個特殊的細分市場服務，并為該細分市場提供一系列不同的產品。

　　⑤市場全面化。企業要為整個市場服務。市場全面化可以通過大市場戰略或多重細分市場戰略來實現。大市場戰略是指對整個市場采用單一的營銷組合;而多重細分市場戰略是指有充分的、獨立的營銷組合用于整個市場。

　　(2)產品定位：了解用戶認為具有競爭性的品牌或產品。

　　將產品定位用作戰略實施工具的經驗法則如下：

　　第一，最佳的戰略機會可能就是尚未開發的細分市場;

　　第二，不要定位在若干細分市場之間。一旦無法滿足其中一個細分市場，定位在若干細分市場之間所取得優勢就會被抵消殆盡：

　　第三，不要對兩個細分市場采用同一戰略。通常情況下，適用于一個細分市場的戰略并不能被直接應用于另一個細分市場;

　　第四，不要將自己定位在定位圖的中間區域。中間區域通常意味著戰略定義不清晰、不具有明顯的特征。

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