四、綜合題(本題共25分。)

　　本題資料包括： 資料一 資料二 資料三

　　資料(一)：

　　C國藍先生在D國攻讀物理學碩士學位期間，兼職于D國一家光伏產業的公司，從事光伏組件的銷售業務。藍先生熟悉太陽能電極板零部件產品的銷售渠道及客戶群體，積累了豐富的銷售經驗及客戶資源，善于搜集客戶需求信息，并能夠根據客戶需求對產品提出改進的建議。

　　2008年藍先生回國創業，與幾位具有豐富行業經驗的有識之士按不同比例出資成立了藍天公司。藍天公司認為，石油、煤炭等傳統能源都是不可再生能源，而且會產生污染。太陽能是傳統能源重要的替代品，光伏產業作為對太陽能的開發利用，已經被社會接受并獲得推崇，國內外市場需求不斷攀升，市場潛力巨大。各國政府鼓勵光伏產業發展的政策相繼出臺。光伏產業生產技術已被市場認可，企業生產成本與產品價格不斷降低。藍天公司因此選擇生產太陽能光伏電池板，產品主要出口歐洲市場，供光伏設備裝機時使用。藍天公司的產品在歐洲市場的交易以美元結算，以預防歐元幣值的大幅度變動。

　　藍天公司的光伏電池板是基于以往積累的客戶需求做出的改良產品，研發成本較低，相對市場上的一般產品具有一定的優勢。藍天公司根據市場變化，不斷對產品進行再創新，比同行業的競爭者獲得了更高的利潤和更多的客戶。

　　在C國，由于幾年來國際市場對光伏產品需求的快速增長和光伏產品的豐厚利潤，吸引了大量產業資本蜂擁而入。一些低端制造企業，也從2009年起投資或組建光伏項目，光伏電池板生產企業很多。藍天公司基于自身的技術與外銷渠道優勢，與國內多家光伏電池板生產商達成協議，采用代工模式(OEM)，由生產商按照藍天公司的訂單要求，為其提供符合標準的產品。

　　藍天公司的主要客戶是歐洲太陽能發電企業。歐洲國家的太陽能發電產業發展迅速，對光伏電池板需求很大，且不斷增長，為公司提供了廣闊的發展空間。

　　基于自身優勢及市場狀況，藍天公司將收付款模式設定為，在收到客戶全部貨款后發貨，并且在收到合格產品后，支付生產商剩余貨款。由此，藍天公司可以很好地控制資金周轉，也有效防范了一些銷售舞弊行為。同時，不必在生產階段投入資金，僅賺取產品購銷差價，以最小的資金投入獲得最大的資金收益。

　　藍天公司的光伏電池板業務經營很成功，至2010年已實現凈利潤1900萬元。

　　資料(二)

　　2010年底，藍天公司召開股東會，研究公司下一步發展方向。藍先生認為，對于太陽能光伏電池板制造商而言，進軍電池板銷售業務領域障礙不大。根據他了解的信息，受利潤吸引已經有更多的企業投入到這一行業中，其中不乏一批大型太陽能光伏電池板生產企業，這些企業產銷一體的優勢對藍天公司業務形成威脅，且對市場的供需狀況帶來重大影響，2011年以后的市場不一定樂觀。因此藍先生認為，公司應該基于自身的研發實力，開發新的太陽能光伏產品，以有效規避光伏電池板行業由賣方市場轉向買方市場的市場風險，同時，可以充分發揮公司自身的優勢，將企業做強做大。

　　根據市場環境的變化，藍天公司開始研發和生產光伏電池接線盒。接線盒在光伏電池組件中起著非常重要的作用。藍天公司憑借自身研發實力很快研制出新型光伏電池接線盒，并開始投放市場。這使得藍天公司的客戶從原來的光伏發電企業，擴展到光伏電池板的生產企業，使公司原來的供應商變成了公司的客戶。

　　藍天公司研發的新型光伏電池接線盒供不應求，急需擴大生產規模。傳統精密制造企業中山公司提出與其合作的意愿。中山公司正在尋求新的發展機遇，而與藍天公司合作生產新型太陽能光伏電池接線盒，正是中山公司向新興產業轉型的契機。于是藍天公司與中山公司以合資企業的形式達成上馬新型太陽能光伏電池接線盒生產線的協議，目標是3年內實現1.5億元的銷售收入。根據協議，總投資為1千萬元，藍天公司以研發成果及100萬元資金為投入，占40%的股份，其余資金由中山公司投資，占60%的股份。該項目于2011年初投產。

　　資料(三)

　　隨著全球太陽能光伏產業的日益成熟，光伏產業技術革新日新月異，各國政府的相關政策也在不斷調整，C國政府已經縮減了對光伏行業的稅收優惠政策范圍。藍先生認為，藍天公司處于太陽能光伏產業的中游，必須向產業鏈的下游拓展，才能最終成為太陽能光伏企業中的重要一員。藍天公司于2011年5月將發展方向投向太陽能光伏產業鏈的下游，開始從事光伏逆變器的研發工作，并于2012年8月底投入生產。在太陽能光伏發電系統中，逆變器效率的高低是決定太陽能電池容量大小的重要因素，與接線盒相比，逆變器具有更高的科技含量，產品進入門檻更高，也意味著競爭對手相對減少。

　　對于新研發的光伏逆變器及其生產線，藍天公司采用了不同于與中山公司合作的方式，以投入自有資金為主，再吸收部分風險投資資金入股，以有效降低融資成本，并能完全掌控生產線的運作。

　　2011年，C國大型制造企業上天公司提出與藍天公司共同開拓光伏產品海外市場的意向，藍天公司與上天公司簽訂了營銷合作協議，由藍天公司負責上天公司產品在海外市場的銷售。至此，藍天公司從基于合資形式的太陽能光伏電池接線盒生產線，到采取控股方式的太陽能光伏逆變器生產線，再到與上天公司合作的太陽能光伏產品貿易業務，藍天公司在光伏產業中的產業鏈不斷延伸，其組織結構也從創業期的職能制發展成為矩陣制。藍天公司正在一步步地實現“成為國內乃至全球太陽能光伏產業的優秀企業”的目標。

　　要求：

　　(1)從宏觀環境角度簡要分析藍天公司2008年初創時光伏產業所面臨的機會與2010年后光伏產業所面臨的威脅。

　　(2)從產業五種競爭力角度分析藍天公司從2008年開始經營光伏電池板業務時所面臨的機會與2010年后所面臨的威脅。

　　(3)闡述企業戰略聯盟的主要類型，簡要分析藍天公司與合作伙伴所結成的戰略聯盟的類型、各方的主要動因。

　　(4)簡要分析藍天公司企業能力的主要表現。

　　(5)簡要分析藍天公司在發展中注重規避的主要市場風險。

　　(6)依據《企業內部控制應用指引第9號--銷售業務》，簡要分析藍天公司在采用OEM方式經營光伏電池板業務時注重規避的主要風險，并分析藍天公司在此項業務中還應當防范哪些風險。

　　【答案答案】

　　(1)從PEST角度分析藍天公司2008年初創時光伏產業所面臨的機會：

　　1)政治法律因素：“各國政府鼓勵光伏產業發展的政策相繼出臺”。

　　2)經濟因素：“國內外市場需求不斷攀升，市場潛力巨大”。

　　3)社會和文化因素：“光伏產業已經被社會接受并獲得推崇”。

　　4)技術因素：“光伏產業生產技術已被市場認可，企業生產成本與產品價格不斷降低”。

　　從PEST角度分析2010年后光伏產業所面臨的威脅：

　　1)政治法律因素：“各國政府的相關政策也在不斷調整，C國已經縮減了對光伏行業的稅收優惠政策范圍”。

　　2)技術因素：“光伏產業技術革新日新月異”。

　　(2)從產業五種競爭力角度分析藍天公司從2008年開始經營光伏電池板業務時所面臨的機會：

　　1)供應者：“由于幾年來國際市場對光伏產品需求的快速增長和光伏產品豐厚的利潤，吸引了大量產業資本蜂擁而入。一些低端制造行業的企業，也都從2009年起投資或組建光伏項目，光伏電池板生產企業很多”。

　　2)購買者：“主要客戶是歐洲太陽能發電企業。歐洲的太陽能發電產業發展迅速，對光伏電池板需求很大，且不斷增長，為公司提供了廣闊的發展空間”。

　　3)現有競爭者：“藍天公司的光伏電池板是基于以往積累的客戶需求做出的改良產品，研發成本較低，相對市場上的一般產品具有一定的優勢。藍天公司根據市場變化，不斷對現有產品進行再創新，比同行業的競爭者獲得了更高的利潤和更多的客戶”。

　　4)替代品：“太陽能是傳統能源重要的替代品”。

　　從產業五種競爭力角度分析藍天公司2010年后經營光伏電池板貿易業務面臨的威脅：

　　1)潛在進入者：“對于太陽能光伏電池板制造商而言，進軍電池板銷售業務領域障礙不大”。

　　2)供應商：“對市場的供需狀況帶來重大影響”。

　　3)購買者：“光伏電池板行業由賣方市場轉向買方市場的市場風險”。

　　4)現有競爭者：“這些企業產銷一體的優勢對公司業務形成威脅”。

　　(3)“藍天公司基于自身的技術與外銷渠道優勢，與國內多家光伏電池板生產商達成協議，采用代工模式(OEM)，由生產商按照藍天公司的訂單要求，為其提供符合標準的產品”，屬于功能性協議類型(或契約式類型)。

　　“藍天公司與中山公司以合資企業的形式達成上馬新型太陽能光伏電池接線盒生產線的協議”，屬于合資企業類型(或股權參與方式)。

　　“對于新研發的光伏逆變器及其生產線，藍天公司采用了以投入自有資金為主，再吸收部分風險投資資金入股”，屬于相互持股類型(或股權參與方式)。

　　“藍天公司與上天公司簽定了營銷合作協議”，屬于功能性協議類型(或契約式類型)。

　　各方的主要動因：

　　1)促進技術創新。“藍天公司基于自身的技術與外銷渠道優勢，與國內多家光伏電池板生產商達成協議”;“藍天公司研發的新型太陽能電池接線盒供不應求，急于擴大生產”;“對于新研發的光伏逆變器及其生產線，藍天公司采用了以投入自有資金為主，再吸收部分風險投資資金入股”。

　　2)避免經營風險。“可以很好地控制資金周轉，同時，不必在生產階段投入資金，僅賺取產品購銷差價，以最小的資金投入獲得最大的資金收益”。

　　3)避免或減少競爭。“藍天公司采用代工模式(OEM)，由生產商按照藍天公司的訂單要求，為其提供符合標準的產品”，減少了自己生產所要承擔的競爭壓力。

　　4)實現資源互補。“藍天公司基于自身的技術與外銷渠道優勢，……生產商按照藍天公司的訂單要求，為其提供符合標準的產品”;“藍天公司研發的新型太陽能電池接線盒供不應求，急于擴大生產”。

　　5)開拓新的市場。“生產商按照藍天公司的訂單要求，為其提供符合標準的產品，……向歐洲市場提供光伏設備裝機時所需的光伏電池板”;“與藍天公司合作生產新型太陽能光伏電池接線盒，正是中山公司向新興產業轉型的契機”;“上天公司提出與藍天公司共同開拓光伏產品海外市場的合作意向”;“藍天公司從基于合資方式的太陽能光伏電池接線盒生產線，到采取控股方式的太陽能光伏逆變器生產線，再到與上天公司合作的太陽能光伏產品貿易業務，藍天公司在光伏產業中產業鏈不斷延伸”。

　　(4)企業能力主要由研發能力、生產管理能力、營銷能力、財務能力和組織管理能力等組成。

　　1)研發能力。“藍天公司的光伏電池板是基于以往積累的客戶需求做出的改良產品，研發成本較低，相對市場上的一般產品具有一定的優勢。藍天公司根據市場變化，不斷對現有產品進行再創新”;“藍天公司研發的新型太陽能電池接線盒供不應求”;“與接線盒相比，逆電器具有更高的技術含量，產品進入門檻更高，也意味著競爭對手相對減少”。

　　2)生產管理能力。“以投入自有資金為主，再吸收部分風險投資資金入股，以有效降低融資成本，并能完全掌控生產線的運作”。

　　3)營銷能力。“藍先生熟悉太陽能電極板零部件產品的銷售渠道及客戶群體，積累了豐富的銷售經驗及客戶資源，善于搜集客戶需求信息，并能夠根據客戶需求對產品做出改進的建議”。

　　4)財務能力。“收付款模式……可以很好地控制資金周轉。同時，不必在生產階段投入資金，僅賺取產品購銷差價，以最小的資金投入獲得最大的資金收益”;“藍天公司與中山公司以合資企業的形式達成上馬新型太陽能光伏電池接線盒生產線的協議”;“對于新研發的光伏逆變器及其生產線，藍天公司以投入自有資金為主，再吸收部分風險投資資金入股，以有效降低融資成本，并能完全掌控生產線的運作”。

　　5)組織管理能力。“藍天公司在光伏產業中產業鏈不斷延伸，其組織結構也從創業期的職能制發展成為矩陣制”。

　　(5)藍天公司在發展中注重規避的主要市場風險：

　　1)產品或服務的價格及供需變化帶來的風險。“……一批大型太陽能電池生產企業，這些企業產銷一體的優勢對公司業務形成威脅。且對市場的供需狀況帶來重大影響，2011年以后的市場不一定樂觀”。

　　2)稅收政策的變化帶來的風險。“各國政府的相關政策也在不斷調整，C國已經縮減了對光伏行業的稅收優惠政策范圍”。

　　3)匯率的變化帶來的風險。“藍天公司的產品在歐洲市場的交易以美元結算，以預防歐元幣值的大幅度變動”。

　　4)潛在進入者的競爭帶來的風險。“對于太陽能光伏電池板制造商而言，進軍電池板銷售業務障礙不大。”

　　5)潛在進入者、競爭者與替代品的競爭帶來的風險。“對于太陽能光伏電池板制造商而言，進軍電池板銷售業務領域障礙不大。”“其中不乏一批大型太陽能電池生產企業，這些企業產銷一體的優勢對公司業務形成威脅”;“隨著全球太陽能光伏產業的日益成熟，光伏產業技術革新日新月異”。

　　(6)依據《企業內部控制應用指引第9號--銷售業務》，與藍天公司采用OEM方式經營光伏電池板業務相關的主要風險有：

　　1)銷售政策和策略不當，市場預測不準確，銷售渠道管理不當等，可能導致銷售不暢、庫存積壓、經營難以為繼。

　　2)客戶信用管理不到位，結算方式選擇不當，賬款回收不力等，可能導致銷售款項不能收回或遭受欺詐。

　　3)銷售過程存在舞弊行為，可能導致企業利益受損。

　　“藍天公司將收付款模式設定為，在收到客戶全部貨款后發貨，并且在收到合格產品后，支付生產商剩余貨款……藍天公司可以很好地控制資金周轉，也有效防范了一些銷售舞弊行為”，反映藍天公司很好地規避了上述第二類風險和第三類風險。但是，如果藍天公司不能根據市場條件與自身優勢的變化增加此項政策執行的靈活性，可能會導致第一類風險的發生。

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