第二節 個人貸款客戶定位

　　一、合作單位定位(★)

　　(一)個人住房貸款合作單位定位

　　1.一手個人住房貸款合作單位對于一手個人住房貸款，商業銀行最主要的合作單位是房地產開發商。目前，商業性個人一手住房貸款中較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產開發商合作的方式。

　　2.二手個人住房貸款合作單位

　　對于二手個人住房貸款，商業銀行最主要的合作單位是房地產經紀公司。兩者之間其實是貸款產品的代理人與被代理人的關系。

　　3.合作單位準人

　　銀行在挑選房地產開發商和房地產經紀公司作為個人住房貸款合作單位時，必須要對其合法性以及其他資質進行嚴格的審查，銀行經內部審核批準后，方可與其建立合作關系。審查內容主要包括以下幾項：①經國家工商行政管理機關核發的企業法人營業執照;②稅務登記證明;③會計報表;④企業資信等級;⑤開發商的債權債務和為其他債權人提供擔保的情況;⑥企業法人代表的個人信用程度和領導班子的決策能力。

　　(二)其他個人貸款合作單位定位

　　1.其他個人貸款合作單位

　　除住房貸款之外的其他個人貸款產品大部分與消費息息相關。因此，在消費場所開展營銷，有利于獲得客戶，效率較高。在這方面的典型做法是與經銷商合作，與其簽署合作協議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。通常的做法包括以下幾種：

　　①銀行與合作伙伴保持密切聯系，一旦有信貸需求，銀行人員即提供上門服務。

　　②銀行與合作伙伴進行網絡連接，經銷商的工作人員可將客戶的信息直接輸入電腦，銀行人員在線進行客戶初評，還可為客戶提供在線服務。這一合作方式能夠有效加強溝通、提高效率，可在合作密切、業務量大的合作方之間采用。

　　2.其他個人貸款合作單位準入

　　銀行在挑選經銷商作為合作單位時，必須對其進行嚴格的審查。只有經銀行內部審核批準合格的經銷商，方可與其建立合作關系。

　　二、貸款客戶定位(★)

　　客戶定位，是商業銀行對服務對象的選擇，也就是商業銀行根據自身的優劣勢來選擇客戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實伙伴的過程。

　　銀行一般要求個人貸款客戶至少滿足以下基本條件：

　　①具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18(含)～65周歲(含)。

　　②具有合法有效的身份證明(居民身份證、戶13簿或其他有效身份證明)及婚姻狀況證明等。

　　③遵紀守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄和還款意愿，在中國人民銀行個人征信系統及其他相關個人信用系統中無任何違約記錄。

　　④具有穩定的收入來源和按時足額償還貸款本息的能力。

　　⑤具有還款意愿。

　　⑥貸款具有真實的使用用途等。

　　除了具備上述基本條件外，不同的貸款產品對客戶定位的要求也是不一樣的，比如有的貸款產品要求客戶能夠提供銀行認可的抵(質)押物或保證人作為擔保，而個人信用貸款則不需要。此外，各家銀行對個人貸款客戶的定位也有所區別。

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