第四節 個人貸款營銷組織

　　一、營銷人員(★)

　　(一)銀行內部分工金和架構

　　一般情況下，銀行的組織結構包括風險管理部、營銷部門、產品部門，在這些基礎部門之上設立財務會計部、人力資源部、管理信息部、信息科技部等，各家銀行部門名稱可能有所不同，但部門職責都相同。銀行按等級分為總行、分行、支行、分理處。各家銀行只有一個總行，即銀行的總部。

　　(二)銀行營銷人員分類

　　在西方銀行，客戶經理是銀行營銷人員的主力。一般將客戶經理劃分為高級客戶經理、一級客戶經理、二級客戶經理、三級客戶經理和見習客戶經理五個等級。

　　通過調查和歸檔，我們對中國銀行業營銷人員作如下分類：

　　①從職責分：營銷管理經理、客戶管理經理、客戶服務人員;

　　②從崗位分：產品經理、項目經理、關系經理;

　　③從職業分：職業經理、非職業經理;

　　④從業務分：公司業務經理、零售業務經理、資金業務經理;

　　⑤從產品分：資產業務經理、負債業務經理、中間業務經理;⑥從市場分：市場開拓經理、市場維護經理、風險經理;

　　⑦從級別分：高級經理、中級經理、初級經理;

　　⑧從層級分：營銷決策人員、營銷主管人員、營銷員。

　　(三)銀行營銷人員能力要求

　　營銷人員的基本要求一般包括品質、技能和知識三個方面。品質特征一般包括誠信、自信心、豁達大度、堅韌性和進取心等;銷售技能主要是觀察分析能力、應變能力、組織協調能力和溝通能力等;除具備良好品質和銷售技能外，營銷人員還需要掌握一定的專業知識，例如相關的企業知識、產品知識、市場知識、客戶知識和法律知識等。

　　(四)銀行營銷售人員訓練

　　“沒有經過訓練的營銷人員是銀行人才資源最大的浪費”，如今這種觀點越來越成為多數人的共識。銀行最佳營銷團隊應是：花時間訓練——營銷人員技能提高——建立互信關系——更多授權一～團隊高.績效;反之，不花時間訓練——技能低——互不信任——工作量增加——壓力增大——無法授權——失敗的一群人。從世界500強企業看，公司員工培訓一般分為五個層次：生存訓練、知識訓練、技能訓練、態度訓練和精神訓練。

　　由于營銷職業的特殊性，銀行營銷人員經常面臨過大的壓力。因此，壓力管理也顯得格外重要，銀行應經常組織減壓訓練。

　　二、營銷機構(★)

　　(一)銀行營銷組織職責

　　我國銀行的營銷組織職責與銀行目前采用的總、分行制密不可分，不同級別的銀行承擔著不同的營銷職責。

　　總行的主要職責是管理，諸如制定營銷戰略;進行市場細分;制定營銷制度;牽頭營銷;客戶管理系統、客戶服務和產品開發;推動全行營銷;建立對外門戶網站;建立海內外營銷網絡，與海內外同行建立合作關系。

　　分行的主要職責是區域市場的管理，諸如上傳下達;研究、細化營銷方案;協調、推動營銷;實施對營銷人員的管理;細化總部出臺的營銷制度;收集和發布本區域的營銷信息;負責本區域的重要行業、關鍵客戶的業務;本區域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設;處理公共關系;與當地行業合作。

　　支行主要負責實施具體營銷，諸如客戶開發與維護，直接進行業務談判;實現交易，為客戶提供服務;收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進行市場調查，了解市場環境，為銀行進行營銷活動做好準備工作;客戶風險的具體管理;建立營銷隊伍。

　　(二)銀行營銷組織模式選擇

　　①職能型營銷組織。當銀行只有一種或很少幾種產品，或者銀行產品的營業方式大致相同，或者銀行把業務職能當做市場營銷的主要功能時，采取這種組織形式最為有效。

　　②產品型營銷組織。對于具有多種產品且產品差異很大的銀行，應該建立產品型組織，即在銀行內部建立產品經理或品牌經理的組織制度。

　　③市場型營銷組織。當產品的市場可加以劃分，即每個不同分市場有不同偏好的消費群體時，可以采用這種營銷組織結構。這種組織結構由于是按照不同客戶的需求安排的，因而有利于銀行開拓市場，加強業務的開展。

　　④區域型營銷組織。在全國范圍內的市場上開展業務的銀行可采用這種組織結構，即將業務人員按區域情況進行組織。該結構包括：一名負責全國業務的經理，若干名區域經理和地區經理。

　　三、營銷管理(★★★★★)

　　(一)銀行營銷管理的概念

　　銀行營銷管理是為創造達到個人和機構目標的交換而規劃和實施的理念、產品、服務構思、定價和促銷的過程。它包括計劃、組織、領導和控制等，目的是滿足客戶需求，為客戶創造價值，為銀行帶來增值。

　　(二)銀行營銷管理的框架

　　銀行營銷的基礎理論是核心概念和營銷觀念，說明銀行營銷首先要理解該理論，并加以應用。

　　從戰略理論來講，銀行營銷的起點是了解客戶需求，進行需求分析，依據需求分析進行市場細分和市場選擇，從而確定目標市場。通過上述選擇，最終確定銀行的市場定位，滿足目標客戶。

　　從策略理論來講.銀行常用的個人貸款營銷策略主要包括產品策略(Production)、定價策略(Price)、營銷渠道策略(Place)和促銷策略(Promotion)，即4P理論。

　　根據上述的戰略和策略理論來確定自己的管理理論，保證銀行營銷從營銷計劃、營銷組織、營銷領導和營銷控制等多方面在實際市場運作中有效實施。

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