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第二節 營銷策略

　　一、產品營銷策略(★)

　　產品策略是商業銀行公司信貸市場營銷的起點，也是商業銀行制定和實施其他營銷策略的基礎和前提。

　　(一)銀行公司信貸產品概述

　　1．銀行公司信貸產品的特點

　�、贌o形性。公司信貸產品是觸摸不到的，無形的，往往體現為售貨合同等法律文件形式。

　�、诓豢煞中�。公司信貸產品和銀行的全面動作分不開。

　�、郛愘|性。對于同一種類的公司信貸產品，不同的銀行所提供的服務質量存在著差異。

　�、芤啄７滦�。公司信貸產品的無形性使制造該產品的時間極短，所以，某產品一問世，很快就會被其他競爭對手所模仿。

　　⑤動力性。公司信貸產品同其他金融產品相比的特點也在于此，小到一筆貿易，大到全球通訊網絡的建設，公司信貸產品在其中的作用是一致的，那就是公司信貸產品是其所服務項目的動力引擎。

　　2．銀行公司信貸產品的層次

　　(1)銀行公司信貸產品的三層次理論

　　按基本的劃分方法，信貸產品主要分為核心產品、基礎產品和擴展產品三個層次。

　　①核心產品是指客戶從產品中可得到的基本利益或效用，它是公司信貸產品中最基本、最重要的組成部分，也稱為利益產品。核心產品體現了公司信貸產品的本質——消費者所能得到的基本利益，是公司信貸產品的實質內容，在信貸產品的三個層次中居于中心地位。

　�、诨�礎產品是指在核心產品的基礎上，為客戶提供成套的信貸產品。如銀行在與重點客戶簽訂合同協議時，為其提供包括票據貼現、貿易融資、項目貸款等在內的長、短期一攬子信貸產品，就像一份完整的信貸“套餐”。

　�、蹟U展產品也稱為附加產品，是指在基礎產品的基礎上，為客戶提供的系列化服務，這類服務雖然是從屬產品，但起到方便客戶、錦上添花的作用。

　　(2)銀行公司信貸產品的五層次理論

　　從營銷角度可以把公司信貸產品劃分為五個層次。

　　①核心產品，即客戶所購買的基本服務和利益。

　�、诨�礎產品，即公司信貸產品的基本形式，是核心產品借以實現的形式。即各種硬件和軟件的集合，包括營業網點和各類業務。

　�、燮谕�產品，即購買者購買產品通常希望和默認的一組屬性和條件，表現為銀行良好和便捷的服務，如銀行品牌、服務支持、方便、安全性等。

　�、苎由飚a品，即某種產品衍生增加的服務和收益。由于客戶購買某種產品的目的不僅為了滿足某種需要，而且要求獲得相關的附加服務。

　�、轁撛诋a品，即延伸產品繼續延伸和轉換的最大可能性，從而塑造出更能符合客戶需要的新型產品，使客戶從銀行提供的產品和服務中得到最大限度的愉悅感，成為銀行的忠實客戶。

　　3．銀行公司信貸產品開發的目標和方法

　　(1)產品開發的目標

　　銀行進行公司信貸產品開發的主要目標有提高現有市場份額、吸引現有市場之外的新客戶和以更低的成本提供同樣或類似的產品等。

　　(2)產品開發的方法

　　①仿效法：指以原有某信貸產品為模式，并結合本行以及目標市場的實際情況和條件，實行必要的調整、修改、補充，從而開發出新的公司信貸產品的方法。這種方法簡單易行且成本較低，故被廣泛采用。

　�、诮徊娼M合法：指對兩個或多個現有產品加以重新組合，或加以改進將幾種產品組合在一起，提供給具有特殊需要的細分市場的客戶的一種新產品。這種方法不僅可以了解和占領特殊細分市場，而且可以開拓新的客戶群。

　�、蹌撔路ǎ褐敢罁�市場上出現的新需求，開發出滿足這種需求的新產品。一般而言，這種方法開發周期較長、準備工作量大和費用較高但此法是取得并保持市場領先地位的根本道路。

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