(二)產品組合策略

　　1．產品組合的概念

　　產品組合是指商業銀行提供給企業客戶的全部公司信貸產品的有機組合方式。產品組合包括產品線、產品類型和產品項目三個概念。產品項目即銀行產品目錄中某個特定的產品，它是金融產品劃分最基本的單位；產品線是許多產品項目的集合，是具有高度相關性的一組銀行產品；產品類型是指產品線中各種可能的產品種類。產品組合具體便是銀行的全部產品線和產品項目的組合方式，而這種組合方式一般可以通過產品組合的寬度、深度和關聯性來衡量。產品組合的寬度是指產品組合中不同產品線的數量。產品組合的深度是指產品線內所包含產品項目的數量。產品組合的關聯性是指銀行所有產品線之間功能、用戶類型、消費連帶性和分銷渠道等方面的相關程度或密切程度。

　　2．產品組合策略的內容

　　銀行在進行產品組合管理時，可以根據實際情況選用以下產品組合策略：

　�、佼a品擴張策略。產品擴張策略主要是從拓寬產品組合的寬度和增加產品組合的深度這兩個方面入手。拓寬產品組合寬度是指商業銀行可以在現有產品線的基礎上增加一條或幾條產品線，擴展銀行經營范圍，實現產品線的多樣化；增加產品組合深度是指銀行可以在原有的產品線內增加新的產品項目，以豐富銀行的產品種類，實現多元化經營。

　　這種策略的優點是可以使銀行產品適應不同的客戶或同一客戶的不同層次的需求，提高同一產品線的市場占有率，從而增強銀行的競爭能力。其缺陷是新項目的開發可能要花費大量的資源，使銀行經營成本的上升。

　　②產品集中策略。產品集中策略是指銀行通過減少產品線或產品項目來縮小銀行的經營范圍和種類，實現產品的專業化，其目的是將有限的資源集中在一些更有競爭優勢的產品組合上，以產生更大的收益。這種做法和產品擴張策略正好相反。

　　3．產品組合策略的形式

　�、偃�線全面型。全線全面型是指商業銀行盡量向自己業務范圍內的所有顧客提供所需的產品。

　�、谑袌鰧�業型。市場專業型是指商業銀行著眼于向某專業市場提供其所需要的各種產品。

　　③產品線專業型。產品線專業型是指商業銀行根據自己的專長，專注于某幾類產品或服務的提供，并將它們推銷給各類客戶。

　　④特殊產品專業型。特殊產品專業型是指商業銀行根據自身所具備的特殊資源條件和特殊技術專長，專門提供或經營某些具有優越銷路的產品或服務項目。

　　(三)產品生命周期策略

　　公司信貸產品從投入市場到最終退出市場的全過程稱為產品的生命周期，該過程一般經歷產品的介紹期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。

　�、俳榻B期：新產品正式上市的最初時期，客戶對產品還不熟悉，銷售量小，促銷費用和制造成本都很高，競爭也不太激烈。這一階段營銷策略的指導思想是把銷售力量直接投向最有可能的企業客戶，并誘導他們促進新產品的擴散速度，縮短介紹期的時間。銀行在這個階段要做大量的市場調研工作，同時要收集客戶使用產品后的意見，對產品做進一步改進。

　�、诔砷L期：進入成長期時，產品已經基本定型，企業客戶對產品已熟悉，銷售量快速增長，競爭者不斷進入，市場競爭加劇。銀行為維持其市場增長率，可采取以下策略：改進和完善產品及其配套服務；尋求新的細分市場；調整廣告宣傳的重點；適時降價等。

　�、鄢墒炱冢哼M入成熟期后，市場呈飽和狀態，潛在消費者減少，更完善的替代產品開始出現，市場競爭激烈。這個階段的營銷策略應該是主動出擊，以便盡量延長產品的成熟期，具體策略有：通過改進產品及提高服務質量(產品和服務改良)。以及開發新的細分市場來擴大產品的營銷量(市場改良)。

　　④衰退期：進入衰退期后，業務量持續下降，業務利潤日益減少，競爭者也紛紛轉移到新的替代產品，競爭變弱。銀行在這個階段應該注重減少損失，逐步從市場撤退，以維護客戶的忠誠度，可選用如下幾種營銷策略：持續策略、轉移策略、收縮策略、淘汰策略等。

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