三、營銷渠道策略(★)

　　(一)營銷渠道的含義

　　營銷渠道，即分銷渠道，是指產品或服務從制造商手中轉移到消費者手中所經過的各中間商連接起來的通道。公司信貸營銷渠道是指商業銀行把公司信貸產品及其相關服務推向產品需求者所經歷的通道，它是公司信貸產品價值實現的重要環節。

　　(二)公司信貸營銷渠道分類

　　1．按營銷渠道模式分類

　　(1)自營營銷渠道

　　自營營銷渠道是指銀行將產品直接銷售給最終需求者，不通過任何中間商。

　　(2)代理營銷渠道

　　代理行(商)的介入，轉變了銀行產品的提供方式，加快了銀行產品的分銷速度，有利于銀行拓展市場，降低營業費用，便于提供更多的市場信息，使客戶更容易獲得銀行服務或使銀行服務更加方便。

　　(3)合作營銷渠道

　　銀團貸款也是典型的合同營銷，是指由一家或幾家銀行牽頭，組織多家銀行參加，在同一貸款協議中按商定的條件向同一貸款人發放的貸款，又稱辛迪加貸款。

　　2．按營銷渠道場所分類

　　(1)網點營銷

　　網點機構是銀行人員面對面向客戶銷售產品的場所，也是銀行形象的載體。

　　網點機構主要有以下幾種：全方位網點機構營銷渠道；專業性網點機構營銷渠道；高端化網點機構營銷渠道；法人網點機構營銷渠道。

　　(2)電子銀行營銷

　　電子銀行的出現，改變了商業銀行賴以生存的環境，也迫使商業銀行在市場營銷戰略方面進行一系列的調整，構建網絡時代的營銷戰略，以適應網絡時代的客戶需求和市場競爭的需要。

　　(3)登門拜訪營銷

　　銀行在面對一些重要的大客戶時通常采取登門拜訪的營銷方式，由客戶經理登門拜訪，了解客戶需求，向客戶推銷合適的產品。

　　(三)公司信貸營銷渠道策略

　　1．直接營銷渠道策略和間接營銷渠道策略

　　這種劃分是根據銀行在銷售信貸產品的過程中是否通過中間商。直接營銷渠道策略，是指銀行將產品直接銷售給最終需求者，不通過任何中間商或中間設備的策略，主要以分支機構為主。間接營銷渠道策略是指銀行通過中間商來銷售銀行產品，或借助一些中間設備與途徑向客戶提供產品與金融服務的策略。

　　2．單渠道策略和多渠道策略

　　根據銀行所采用的營銷渠道類型的多少，營銷渠道可以分為單渠道和多渠道。

　　如果銀行所有的金融產品均由自己直銷或全部交給代理商經銷，則稱之為單渠道營銷；如果銀行在同一營銷渠道層次中，利用不同類型的銷售組織，則稱之為多渠道營銷。

　　3．結合產品生命周期的營銷渠道策略

　　金融產品一般均有生命周期，結合金融產品生命周期理論，在不同的生命周期階段銀行采取不同的營銷渠道策略，稱為結合產品生命周期的營銷渠道。

　　如在新產品導入期可采用單渠道營銷的策略盡快占領市場；在成長期則可選用渠道能力較強的中間商擴大市場份額；在成熟期應該尋求與更多的中間商合作來拓寬營銷渠道；在衰退期則選擇信譽較高的中間商分銷產品，以獲取最后的經濟利益。

　　4．組合營銷渠道策略

　　組合營銷渠道策略是指銀行將營銷渠道與營銷的其他策略相結合形成的營銷渠道策略。

　　這類營銷渠道策略又可分為如下三種情況：營銷渠道與產品生產相結合的策略；營銷渠道與銷售環節相結合的策略；營銷渠道與促銷相結合的策略。

　　四、促銷策略(★)

　　銀行在開發產品、制定有競爭力的價格、安排向潛在客戶的分銷之后，就必須將其產品和服務介紹、宣傳、推廣到目標市場中去，與目標市場進行匯通，以便使客戶了解這些產品和服務能夠滿足客戶的何種需求，給客戶帶來何種收益，從而激發客戶的興趣，并產生購買行為。這種溝通的過程主要是通過銀行營銷組合中的促銷策略來實現的。

　　促銷策略是指企業通過人員促銷、廣告、公共關系和銷售促進等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。促銷策略

　　是市場促銷組合的基本策略之一。

　　①廣告：銀行通過特定的媒體向市場傳遞信息以促進銷售的一種手段，具體的形式包括：電視廣告、報紙廣告和戶外廣告等。銀行的廣告一般分為兩種類型：一種是形象廣告，主要用來引起客戶的興趣和注意；另一種是產品廣告，向客戶介紹各種具體的信貸產品。公司信貸產品營銷主要采用產品廣告。

　　②人員促銷：是一種以促成銷售為目的的口頭交談，即銀行安排信貸業務員和客戶面對面地進行推銷信貸產品和服務的一種促銷活動，它兼有推銷和促銷的雙重功能。運用人員促銷這種方式傳遞信息更為直接、具體，針對性更強。人員促銷的方式包括：在營業網點設置咨詢臺和建立客戶經理制。

　　③銷售促進：銀行以各種刺激性的促銷手段吸引新的嘗試者和報答忠誠客戶的行為。

　　④公共宣傳和公共關系：公共宣傳是指以不付費的方式從宣傳媒體獲得編輯報道版面，供銀行的客戶或潛在客戶閱讀、收聽，以達到幫助實施銷售的特定目的的活動，以此來增加知名度和美譽度；公共關系是指銀行以樹立良好形象、提高企業聲譽和創造良好的營業環境為目的，通過媒體宣傳、公益活動、聯誼活動和典禮儀式等形式同公眾保持良好關系。

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