客戶是企業價值得以實現的終端，“客戶導向”是很多企業對于經理和員工的要求。但正如戴維。L . 達特里奇和吉姆。諾埃爾在《行動學習——重塑企業領導力》一書中所說的那樣：“我們不止一次發現，組織的行為和態度過濾了客戶的聲音;也或者說，這些因素使客戶的聲音失真了;或者說，組織是帶著職能部門的偏見來回應這些聲音的;再或者說，組織聽到的只是它們想聽的聲音，并且拘泥于客戶服務的傳統做法。”
行動學習“可以幫助公司減少這種誤判，可以重塑那些能夠轉換思維和戰略的領導人”。因為，行動學習的參與者通過與客戶之間的互動，提升了客戶意識，開始真正走向了“客戶導向”。
下面我們就通過一個具體的行動學習案例分析來介紹行動學習是如何幫助企業打造客戶導向的經理人的。
項目背景
2010年是通信行業的重新整合之年，隨著3G時代的到來，各電信運營商之間的競爭載體也從價格競爭過渡到品牌和服務的競爭。面對競爭對手所帶來的挑戰，是否能從客戶的角度想問題、找答案，進而打造一批客戶導向型經理人，已經成為決定某移動通信公司發展的關鍵。
項目設計
為了幫助該公司塑造客戶導向型經理人，百年基業對項目進行了精心的設計。
學習方式：以行動學習為主的混合式學習方式。
參與人員：不但有來自一線的人員，也有來自職能部門的經理人。
其中，前后測評是指，根據公司對經理人的要求，設計相應的評價題目，采用360 o評估和模擬評估相結合的方式，對經理人的客戶導向意識進行項目前與項目后的對比評價。在學習過程中，則通過導師反饋跟進的方式，促進參與人員的能力提升。
學習預習包括對行動學習本身的學習和對與課題相關的知識的學習，一方面可以激發學員的積極性，另一方面則可起到拉齊起跑線的作用。
學習過程中的相關知識輸入、高端閱讀、跨界學習和導師輔導，與課題本身的研討與實戰有機配合，是整體行動學習項目的組成部分，共同為學習的目標來服務。
項目過程
經過學習前的精心準備后，該項目進入正式實施階段，這個階段可分為五大步驟：
動員與授權
該項目得到了省公司、區公司領導的高度重視。省公司總經理親自擔任項目發起人，并在啟動儀式上對參與者進行了動員講話，闡釋了在新的形勢下開展項目的意義和參與者所承擔的重要使命，要求參與者的直接上級全力支持參與者完成整個項目，并為參與者提供業務指導。同時，授權項目督導人、項目協調人為項目的順利進行協調資源的權力。
方法論導入
方法論導入主要內容包括：行動學習方法論的導入、相關知識輸入、高端閱讀方法論導入、跨界學習方法論導入等。
走近客戶
這是項目非常關鍵的一個階段，也是需要精心設計的一個環節。在方法論導入階段結束后，參與人員理清了需要掌握的信息和獲取渠道，并根據所制訂的行動計劃，與客戶進行了充分的溝通和交流，掌握了大量的一手資料，真正走進了客戶的頭腦和心靈。
在這個過程中，收獲最大的是職能部門的經理，因為他們平時較少接觸客戶，現在他們則更能體會到一線經理們的感受，這促使他們思考如何更好地服務于一線經理和人員。
問題解決
在問題解決階段，參與人員通過大量的交流、碰撞之后提出問題。真正的服務水平體現在一個企業的整體管理水平及協同運營上，用戶感受到的優質服務和每個人、每個環節、每個業務息息相關。所以，服務是一項系統工程。
根據以上理念，在催化師的組織下，項目組成員采用了標本兼治的方法，構建了客戶服務感知的整體框架：
首先，根據卡普蘭(《平衡計分卡》作者之一)的說法，考核什么，企業就將得到什么。要想真正樹立經理人的客戶導向意識，就要將相關的客戶服務指標設計進入考核指標之中，這是解決問題之本。小組成員根據平衡計分卡原理，對指標從財務、客戶、流程及學習成長四個層面進行了進一步的細化分解，保證了指標的實現。
然后，小組成員通過對公司整體業務的分析和客戶感知的幾個重要界面的研究，從新業務、廳店服務及渠道管理體系三大方面著手，體系化地進行設計與分析，以達到標本兼治的目標。
所有的這一切，都是站在客戶感知的角度來思考問題的，體現了客戶導向的理念。
總結固化
在總結固化階段，項目小組將創新性的解決思路和項目成果向公司高層進行了匯報，并在全公司進行了分享。通過與公司高層溝通，將項目過程中所找到的一些創新性的舉措以制度的形式固化了下來。最關鍵的是，通過這個階段，項目小組成員分享了他們在項目進行過程中的收獲和體驗，在全公司掀起了一場關注客戶、為客戶提供超值服務的運動，使客戶導向的理念得到了進一步的深化。
項目主要成果
該行動學習項目的主要成果不僅體現在量化與非量化的物質成果方面，更為關鍵的是，通過行動學習的方式，為公司培養了一批客戶導向型的經理人。在項目分享會上，參與者紛紛講到了自己在項目進行過程中的變化——由自我導向型向客戶導向型轉變的心理歷程。
要讓客戶微笑
通過與客戶的廣泛溝通與合作，項目小組成員認為，以前一直強調“微笑服務”，但沒有從內心里走近客戶，微笑只是浮在表面上的，甚至有時是“假笑”。通過行動學習項目的開展，他們真正懂得了客戶，現在他們想得更多的是：如何讓客戶微笑。
客戶服務是全公司的事情
通過行動學習項目，職能部門的經理們親身感受到了與客戶直接打交道的一線人員所面對的獨特的煩惱。從客戶處了解到的各種觀點的交匯融合，使他們意識到客戶服務不只是客服部門的事情，也不只是一線柜臺人員的事情，而是“全公司的事情”，這一切都幫助小組成員在對待客戶上變得更富有開放性和前瞻性。
客戶服務是一個系統工程
以前，由于業務種類繁多，部門之間對同一客戶存在著彼此競爭的現象，這既是重復勞動，也使客戶在選擇屬于兩個部門重疊領域的服務時無所適從，甚至感到厭煩。通過行動學習項目，幫助他們弄清楚了客戶到底要什么，使他們打破了部門的壁壘，更能從整體的角度來思考問題。
客戶服務能力的提升
通過行動學習項目，參與人員認為，他們不但在思維方式上發生了轉變，而且在服務能力上有了很大的提升，包括：客戶感知能力、解決問題能力和系統思考能力等，這將為他們以后的發展奠定基礎。
案例點評與反思
該案例是行動學習幫助企業塑造客戶導向型經理人的一個典型案例。在一個受控的環境中處理真正的挑戰是塑造適合本企業的管理者的有效途徑。該項目從一開始就將參與者與客戶交流的環節進行了精心的設計，讓學員通過感知來處理挑戰、引發反思，促進心智模式的轉變，最終幫助企業成功地塑造符合戰略發展要求的經理人。正如《行動學習——重塑企業領導力》一書作者所言，“行動學習與其他單一方法不同，它是綜合性的——它給參與者的是一種認知的、情感的和以業務為中心的經歷。如果你想重塑某個人——改變一個人看待世界的方式，以及他在這個世界上的行為方式——你必須改變這個人的全部。其他的方法涉及的只是整體的一部分。行動學習可能從其他領導發展領域借鑒某些方法和工具，但是它從多方向、多層次影響人們的方式是獨一無二的。它提供了一個使轉變成為可能的環境。”
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