當前，有很多大中型企業都在積極拓展全國市場，的確，拓展全國的營銷網絡對每一家企業都是不小的誘惑。而這些企業為了更好地服務當地市場，大多在重要的省會城市或地級市設立銷售分公司或辦事處或聯絡處，(下文為了行文方便，統稱為分公司)，一般來說，一個分公司管理一個省或幾個地級市的市場。所以，本文探討的是駐外的銷售分公司的文化。

　　因為是銷售分公司，分公司承擔的核心任務就是完成企業的銷售額目標、銷售量目標和利潤目標，所以，大多數企業都是派出得力的營銷干將出任分公司經理，以期實現分公司的核心任務。然而，通過筆者這些年來的觀察，這些銷售分公司有很多卻沒有完成企業既定的核心任務，比如說，有的完成了銷售量目標，卻沒有完成銷售額目標;有的完成了銷售額目標，卻沒有完成銷售量目標;有的完成了銷售量目標和銷售額目標，卻沒有完成利潤目標;有的甚至各項指標都沒有完成;更有甚者把分公司經營得人心渙散、烏煙瘴氣、難以為繼。為什么會出現這種情況呢?借用一句話來說：“成功的分公司都是一樣的，而不成功的分公司卻各有各的原因”。企業在總結這些“各有各的原因”中，常常把一個分公司的不成功歸結于人的因素、市場的因素、企業自身的因素、競爭對手的因素等等。比如說人的因素，很多企業認為一個分公司經營得不成功的原因在于以分公司經理為首的營銷人，所以，就把更換以分公司經理為首的營銷人當作拯救不成功的分公司的法寶，而且樂此不彼。至今絕大多數的大中型企業都會在一年一度的“全國(全球)經銷商大會”前夕更換一批經營業績不是很好的分公司經理，(據傳，曾有一家知名的企業的一個分公司的分公司經理一年就換了8任，因為分公司經理只有一個月的試用期)。所以，營銷界就流傳著“鐵打的營盤、流水的兵”這句話，這里的“營盤”指的是“企業”，這里的“兵”指的是“營銷人”。

　　筆者曾于2002年至2004年在一家上市公司做省級分公司經理，從那時起，筆者就一直關注著大中型企業的分公司進程，也常常思考為什么有些分公司經營得很好，有些分公司經營得不好?經過筆者這么多年的營銷實踐和接觸過眾多的各行各業的在職分公司經理，筆者得出一個結論：決定分公司經營業績的核心因素是分公司的文化。也許有人會問，只聽說總公司有企業文化，沒聽說企業的分公司也要有文化，其實，分公司就是一個小企業，當然需要文化。

　　為什么分公司要有文化而且如此重要呢?筆者認為有如下原因：

　　一、分公司的核心工作是要取得良好的經營業績，而做這些好的業績的取得是靠營銷人來完成的，這就需要管理好這些營銷人，而對營銷人的管理是非常困難和復雜的，因為營銷人是一群有著高智商、高情商的人，是一群有思想、非常活躍的人，是一群善于人際交往的人，所以要管理好分公司的營銷團隊，最重要的是要采用“攻心術”，也就是要建立良好的分公司“文化”。比如說筆者就曾倡導一種“業績是營銷人的第二生命”的文化就取得了良好的效果。

　　二、營銷人非常看重良好的工作氛圍，如何在分公司創造良好的工作氛圍呢?最有效的方式就是建立良好的分公司“文化”。比如說筆者一直倡導的“讓公司充滿愛”的文化就深受我的團隊歡迎。

　　三、營銷人是一群不斷積極進取的人，要為大家創造一個良好的學習環境，讓大家在分公司這個組織里能不斷提高自己，這就需要創建良好的分公司“文化”。比如說筆者這些年不論在那個公司、不論在那個崗位，筆者倡導的“讓我們一起成長”的文化就一直堅持到現在。

　　既然分公司非常有必要建立分公司文化，那么分公司應該如何建立自己的文化呢?

　　有人會認為，那很簡單，就是把總公司的企業文化拿過來不就行了嗎?對于這個答案筆者無法用對或者錯來做評判，只是覺得這樣做不合適，其原因如下：

　　一、筆者見過很多營銷人(包括分公司經理)，在談到企業文化時，有很多分公司經理和營銷人不知道自己總公司的企業文化或不知道全部，有的知道但不理解，有的只會背幾句“口號”但不知道為什么，有的曾經了解過但覺得不重要等等，所以，足見企業和分公司都不重視營銷人對企業文化的認知，筆者覺得這也是我們營銷人流動比較頻繁的重要原因。

　　二、總公司的企業文化適用于全公司，當然也適用于駐外銷售分公司。但是因為總公司的企業文化是站在企業全局的高度，對銷售部門特別是駐外銷售分公司的實際指導意義不強，反而顯得空洞，這也是很多分公司不重視總公司的企業文化的重要原因。

　　三、因為營銷工作的特殊性，或者營銷人的急功近利的思想，很多分公司經理和營銷人認為企業文化不重要，因為企業文化不能在短時間內為其帶來良好的業績。

　　因此，不能把總公司的企業文化照搬過來作為分公司的文化，筆者認為，建立良好的分公司文化要從以下幾個方面來努力：

　　一、分公司經理要帶領分公司全體人員認真學習總公司的企業文化。可以開展如企業文化學習班、企業文化討論會等等多種形式進行。在深入理解了總公司的企業文化之后，從總公司的企業文化中提煉出對分公司有切實指導意義的那部分作為分公司文化的一部分。

　　二、結合分公司的歷史、分公司的現狀、分公司的未來等關鍵的內在因素來提煉出一些核心價值觀念作為分公司文化的一部分。

　　三、結合分公司當地的風土人情、市場狀況、合作伙伴等關鍵的外在因素來提煉出一些核心的市場觀念作為分公司文化的一部分。