一日，一個做通訊設備的公司急匆匆地找到我們，要求我們幫其以最快的速度規劃一套功能十分強大的銷售管理系統，需要將銷售前沿的信息及時準確地傳回公司總部，提供給領導做決策，讓領導知道哪個地方今年會有單，哪個地方可能不會有，不能均勻用力，也不能漏掉機會。

　　經過了解，事情的起因是由于最近公司丟了一個大單，而事前銷售人員反饋回來的信息是這個客戶今年不會有單。實際情況是，之前沒多久別人已經完成招標工作。這個公司連機會都沒有得到，而公司領導一直認為公司同這個客戶關系還不錯。

　　我們分析后覺得問題不是出在有沒有功能強大的銷售系統的支持，問題的關鍵出在銷售人員身上，這個地區的銷售人員是不合格的不稱職的。這其中的原因有招募的問題也有培訓、指導和個人能力的問題，而招募則是合格銷售人員的起點。對信息系統而言，如果輸入的是垃圾，出來的也必定是垃圾。當然這套系統我們也沒有建議他們上，而是從銷售人員的選育用留等方面給了他們一些建議。

　　本文主要討論的是：面對那么多的應聘者，我們該如何甄選合格的銷售人員?

　　一、測試流程

　　推薦的流程：

　　尋找、研究簡歷、電話交流、面談、筆試、面試、確定等

　　不同公司或銷售不同的產品對銷售人員的要求是差異是很大的，之前，主持招聘的人員一定要對需要的職位有一個清晰的認識，最好有一個詳細的職位描述，包括以后要做什么事和對素質、經驗等方面的詳細要求，這樣，不同的招聘人員都有一個客觀公共的標準。

　　1、尋找：一般情況下，公司可以通過多種方式尋找應聘人員，如：學校、招聘會、網上、職介、獵頭、公司內部員工推薦等方式。如何花少的代價，尋找到潛在的合格人選，這個問題是非常重要的。

　　2、簡歷的研究：如果將收到的簡歷都通知來面試，那將混亂不堪。先要對簡歷仔細分析，專業性強的工作需要會同用人部門一道，篩選出可能的人選，選擇的重點是看其基本條件和以往經歷。基本條件要符合職位說明書中的要求，經歷上最好有過類似的工作經歷，并不要跳槽太頻繁的人。對簡歷仔細篩選過后，可進行下一步工作。

　　3、電話溝通：仔細研究過簡歷后，先不要急著通知面試，而應該先電話溝通一次。有很多應聘人員為了增加面試的機會，將簡歷寫得天花亂墜。我們經常遇到，看簡歷有過3年工作經驗，實際年齡感覺對不上，又沒有寫畢業時間，經過電話溝通后，他說在大2就開始干活編程了，工具每樣都精通，都用過幾個月。真是讓人哭笑不得。所以我們希望對簡歷要仔細研究，發現細小的問題，主要目的是為了提高招聘效率，節省成本。通過電話溝通核對簡歷和澄清一些基本的問題，如畢業時間、實際工作時間、主要工作經歷、精通而不是熟悉也不是知道的工具等，并基本感受溝通和表達能力，將簡歷中不注意或隱瞞的一些問題暴露，剔除一些明顯不合適所需職位的人員后，可展開下一步的工作-通知面談了。

　　4、面談：對溝通感覺可以的對象約定面談的時間，一般將面談時間安排到周末比較好，這個時間段應聘人員一般都有空;人員之間的面試一般需要錯開一個時間，一般20分鐘左右，避免同時來多人應接不暇。先大致面談一下，主要感覺外表、表達、性格、真實經歷等，對感覺可以的，進行書面的測試，否則就直接Cancel掉;面談的時候一般要采用交互的方式，主人介紹一下公司的情況(也是一個宣傳公司的過程，最好將公司的市場宣傳材料和網站給應聘者看)和招聘職位的基本情況及對應聘人員的要求，如果雙方覺得不合適，就不要耽誤大家的時間了。

　　5、書面測試：為了客觀公正、量化地測試應聘人員，書面的測試是必不可少的。通常的書面測試采用一套綜合題的方式，包括：基礎(如英語基礎、專業基礎)、嚴格測試題(通過基礎測試的人)、專業測試-對行業對技術的了解等、分析題、表達題等。

　　6、最后的面試：書面測試通過的，再深入面談，詳細介紹。

　　二、測試內容

　　推薦的內容：

　　勤奮、誠實、動腦、表達能力

　　通常而言，對銷售人員來說，有以下幾個要求點是必不可少的：勤奮、誠實、動腦、良好的表達能力，如果銷售的對象專業程度較高，銷售人員的較高的專業素養也是必需的。為更準確完整地了解應聘人的情況，書面(或書面加口頭)的測試是必須的。

　　1、 勤奮、積極主動、自信心、心里承受能力等

　　著裝比較注意，至少干凈整潔，談吐自信，表達流暢，一個合格的銷售人員至少需要有以上的特點,再通過書面的方式檢驗一下。一般的情況下，我們能從應聘人員寫的書面答案中觀察出問題。出一些理解和描述性的題目，沒有標準答案。在答題上認真仔細、勤于思考的的人一般會考慮得比較全面，文字相對也比較多，書寫也會比較工整。反之，有些人即使答得尚可，感覺比較敷衍，草草對付，我們覺得可能不夠認真踏實。能力是比較好培養的，而個性是幾乎無法改變的。勤奮、認真、積極主動很大程度上是個性使然。

　　2、 口頭表達及溝通能力

　　口頭表達能力和溝通能力也是一個好的銷售人員必備的特質。好的產品需要好的宣傳，需要通過銷售人員的口打動對方;溝通則是不光是要能正確表達，還要首先能正確理解客戶。

　　這方面的測試，建議主考官采用引導的方式，讓應試者發揮，并將其表現簡單記錄下來，問題應該事先準備，也可以對關鍵的問題采用追問的方式，進行更深入的了解。

　　幾個常問問題：

　　你為什么要離開原來的公司?

　　我們本著對各方面都負責任的態度，將會對你原來的情況向原公司做了解，你看可否?能否告訴我們原負責人聯系方式?

　　介紹一下你自己(主要核對簡歷資料);

　　介紹一下你認為最得意的項目或合同情況;介紹你感覺最失敗的項目及對你本人的影響及經驗教訓;

　　你到我們這里應聘的主要想法，為什么想做銷售?你希望自己以后的發展道路是怎樣的?你的理想是什么?

　　你覺得你最大的優點是什么?主要的不足在哪里?希望以后能怎么做?

　　家庭情況如何?主要成員及狀況;