一日，一個(gè)做通訊設(shè)備的公司急匆匆地找到我們，要求我們幫其以最快的速度規(guī)劃一套功能十分強(qiáng)大的銷售管理系統(tǒng)，需要將銷售前沿的信息及時(shí)準(zhǔn)確地傳回公司總部，提供給領(lǐng)導(dǎo)做決策，讓領(lǐng)導(dǎo)知道哪個(gè)地方今年會(huì)有單，哪個(gè)地方可能不會(huì)有，不能均勻用力，也不能漏掉機(jī)會(huì)。

　　經(jīng)過(guò)了解，事情的起因是由于最近公司丟了一個(gè)大單，而事前銷售人員反饋回來(lái)的信息是這個(gè)客戶今年不會(huì)有單。實(shí)際情況是，之前沒多久別人已經(jīng)完成招標(biāo)工作。這個(gè)公司連機(jī)會(huì)都沒有得到，而公司領(lǐng)導(dǎo)一直認(rèn)為公司同這個(gè)客戶關(guān)系還不錯(cuò)。

　　我們分析后覺得問(wèn)題不是出在有沒有功能強(qiáng)大的銷售系統(tǒng)的支持，問(wèn)題的關(guān)鍵出在銷售人員身上，這個(gè)地區(qū)的銷售人員是不合格的不稱職的。這其中的原因有招募的問(wèn)題也有培訓(xùn)、指導(dǎo)和個(gè)人能力的問(wèn)題，而招募則是合格銷售人員的起點(diǎn)。對(duì)信息系統(tǒng)而言，如果輸入的是垃圾，出來(lái)的也必定是垃圾。當(dāng)然這套系統(tǒng)我們也沒有建議他們上，而是從銷售人員的選育用留等方面給了他們一些建議。

　　本文主要討論的是：面對(duì)那么多的應(yīng)聘者，我們?cè)撊绾握邕x合格的銷售人員?

　　一、測(cè)試流程

　　推薦的流程：

　　尋找、研究簡(jiǎn)歷、電話交流、面談、筆試、面試、確定等

　　不同公司或銷售不同的產(chǎn)品對(duì)銷售人員的要求是差異是很大的，之前，主持招聘的人員一定要對(duì)需要的職位有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，最好有一個(gè)詳細(xì)的職位描述，包括以后要做什么事和對(duì)素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)等方面的詳細(xì)要求，這樣，不同的招聘人員都有一個(gè)客觀公共的標(biāo)準(zhǔn)。

　　1、尋找：一般情況下，公司可以通過(guò)多種方式尋找應(yīng)聘人員，如：學(xué)校、招聘會(huì)、網(wǎng)上、職介、獵頭、公司內(nèi)部員工推薦等方式。如何花少的代價(jià)，尋找到潛在的合格人選，這個(gè)問(wèn)題是非常重要的。

　　2、簡(jiǎn)歷的研究：如果將收到的簡(jiǎn)歷都通知來(lái)面試，那將混亂不堪。先要對(duì)簡(jiǎn)歷仔細(xì)分析，專業(yè)性強(qiáng)的工作需要會(huì)同用人部門一道，篩選出可能的人選，選擇的重點(diǎn)是看其基本條件和以往經(jīng)歷。基本條件要符合職位說(shuō)明書中的要求，經(jīng)歷上最好有過(guò)類似的工作經(jīng)歷，并不要跳槽太頻繁的人。對(duì)簡(jiǎn)歷仔細(xì)篩選過(guò)后，可進(jìn)行下一步工作。

　　3、電話溝通：仔細(xì)研究過(guò)簡(jiǎn)歷后，先不要急著通知面試，而應(yīng)該先電話溝通一次。有很多應(yīng)聘人員為了增加面試的機(jī)會(huì)，將簡(jiǎn)歷寫得天花亂墜。我們經(jīng)常遇到，看簡(jiǎn)歷有過(guò)3年工作經(jīng)驗(yàn)，實(shí)際年齡感覺對(duì)不上，又沒有寫畢業(yè)時(shí)間，經(jīng)過(guò)電話溝通后，他說(shuō)在大2就開始干活編程了，工具每樣都精通，都用過(guò)幾個(gè)月。真是讓人哭笑不得。所以我們希望對(duì)簡(jiǎn)歷要仔細(xì)研究，發(fā)現(xiàn)細(xì)小的問(wèn)題，主要目的是為了提高招聘效率，節(jié)省成本。通過(guò)電話溝通核對(duì)簡(jiǎn)歷和澄清一些基本的問(wèn)題，如畢業(yè)時(shí)間、實(shí)際工作時(shí)間、主要工作經(jīng)歷、精通而不是熟悉也不是知道的工具等，并基本感受溝通和表達(dá)能力，將簡(jiǎn)歷中不注意或隱瞞的一些問(wèn)題暴露，剔除一些明顯不合適所需職位的人員后，可展開下一步的工作-通知面談了。

　　4、面談：對(duì)溝通感覺可以的對(duì)象約定面談的時(shí)間，一般將面談時(shí)間安排到周末比較好，這個(gè)時(shí)間段應(yīng)聘人員一般都有空;人員之間的面試一般需要錯(cuò)開一個(gè)時(shí)間，一般20分鐘左右，避免同時(shí)來(lái)多人應(yīng)接不暇。先大致面談一下，主要感覺外表、表達(dá)、性格、真實(shí)經(jīng)歷等，對(duì)感覺可以的，進(jìn)行書面的測(cè)試，否則就直接Cancel掉;面談的時(shí)候一般要采用交互的方式，主人介紹一下公司的情況(也是一個(gè)宣傳公司的過(guò)程，最好將公司的市場(chǎng)宣傳材料和網(wǎng)站給應(yīng)聘者看)和招聘職位的基本情況及對(duì)應(yīng)聘人員的要求，如果雙方覺得不合適，就不要耽誤大家的時(shí)間了。

　　5、書面測(cè)試：為了客觀公正、量化地測(cè)試應(yīng)聘人員，書面的測(cè)試是必不可少的。通常的書面測(cè)試采用一套綜合題的方式，包括：基礎(chǔ)(如英語(yǔ)基礎(chǔ)、專業(yè)基礎(chǔ))、嚴(yán)格測(cè)試題(通過(guò)基礎(chǔ)測(cè)試的人)、專業(yè)測(cè)試-對(duì)行業(yè)對(duì)技術(shù)的了解等、分析題、表達(dá)題等。

　　6、最后的面試：書面測(cè)試通過(guò)的，再深入面談，詳細(xì)介紹