二、測試內容

　　推薦的內容：

　　勤奮、誠實、動腦、表達能力

　　通常而言，對銷售人員來說，有以下幾個要求點是必不可少的：勤奮、誠實、動腦、良好的表達能力，如果銷售的對象專業(yè)程度較高，銷售人員的較高的專業(yè)素養(yǎng)也是必需的。為更準確完整地了解應聘人的情況，書面(或書面加口頭)的測試是必須的。

　　1、 勤奮、積極主動、自信心、心里承受能力等

　　著裝比較注意，至少干凈整潔，談吐自信，表達流暢，一個合格的銷售人員至少需要有以上的特點,再通過書面的方式檢驗一下。一般的情況下，我們能從應聘人員寫的書面答案中觀察出問題。出一些理解和描述性的題目，沒有標準答案。在答題上認真仔細、勤于思考的的人一般會考慮得比較全面，文字相對也比較多，書寫也會比較工整。反之，有些人即使答得尚可，感覺比較敷衍，草草對付，我們覺得可能不夠認真踏實。能力是比較好培養(yǎng)的，而個性是幾乎無法改變的。勤奮、認真、積極主動很大程度上是個性使然。

　　2、 口頭表達及溝通能力

　　口頭表達能力和溝通能力也是一個好的銷售人員必備的特質。好的產品需要好的宣傳，需要通過銷售人員的口打動對方;溝通則是不光是要能正確表達，還要首先能正確理解客戶。

　　這方面的測試，建議主考官采用引導的方式，讓應試者發(fā)揮，并將其表現(xiàn)簡單記錄下來，問題應該事先準備，也可以對關鍵的問題采用追問的方式，進行更深入的了解。

　　幾個常問問題：

　　你為什么要離開原來的公司?

　　我們本著對各方面都負責任的態(tài)度，將會對你原來的情況向原公司做了解，你看可否?能否告訴我們原負責人聯(lián)系方式?

　　介紹一下你自己(主要核對簡歷資料);

　　介紹一下你認為最得意的項目或合同情況;介紹你感覺最失敗的項目及對你本人的影響及經(jīng)驗教訓;

　　你到我們這里應聘的主要想法，為什么想做銷售?你希望自己以后的發(fā)展道路是怎樣的?你的理想是什么?

　　你覺得你最大的優(yōu)點是什么?主要的不足在哪里?希望以后能怎么做?

　　家庭情況如何?主要成員及狀況;

　　3、 領悟力及銷售潛質

　　具體的考題可以諸如將公司的廣告材料等看10分鐘，寫出推銷計劃，并模擬向考官口頭銷售。表現(xiàn)得比較好的人在表達、領悟力、理解能力、語言組織能力和知識面等方面是有一定的潛力的。

　　4、 書面組織表達、理解能力、分析能力、知識面

　　出幾個看似同主題不相關的題目，如分析深圳的道路交通情況。正常地回答基本上要描述現(xiàn)有的道路交通狀況、分析存在的問題、提出可能的解決方案等。主要考核分析、解決問題的能力。

　　5、 英語基礎

　　可以參照職位說明書的要求出一些有針對性的英語試題，一般情況下也可以將公司的產品宣傳資料英文版翻譯出來，能測試出英文水平、中文水平及相關的知識背景等。

　　6、 誠實

　　主要從面談和簡歷對比，書面測試同口頭對比，所提供的信息是否前后一致，對提供的證明材料進行考證，對其在原來公司的工作等的了解來達到目的。

　　總之，書面要重過口頭，書面的測試要做到量化、客觀，為人員的選擇提供真實的量化依據(jù)。

　　三、招聘中要注意的幾個問題

　　1、要記住人才的競爭是非常激烈的，招聘成本也是非常高的，好的人才會成為公司間爭奪的對象，不要大意，要速戰(zhàn)速決，最好在第一次面試、筆試、面試談入職條件等的時候就將事情定下，不要久拖不決，否則，將會花落他人枝頭，到時悔之晚矣。這是很多公司常犯的一個非常嚴重的錯誤，代價是非常大的。

　　2、對于被淘汰的人員也要平和地指出問題所在，要強調職位可能不合適，能力還是認可的，希望以后有機會合作。讓人高興來高興去，不要帶著希望來，帶著怨恨走，讓所有接觸過公司的人都成為公司的朋友而不是敵人。

　　3、要求應聘者提交詳細的簡歷和各種證明文件，并采用電話等方式對應聘者在原來公司的情況進行了解，主要了解有無違法違紀等行為，避免潛在的危害。

　　4、跳槽過于頻繁的、志向過大的人等要慎用。

　　5、目前的社會各行業(yè)眾多，不同行業(yè)對銷售人員的基本素質的要求是不同的，在從事對技術要求較高的產品或系統(tǒng)銷售時，招募的人選最好有相關的教育和工作背景，如銷售通訊行業(yè)的較大宗的產品，最好招募工科背景的人員進行一定的培訓，而做藥品的推銷則最好有醫(yī)藥類的學習或工作背景，當然主要是看將來所需要面對的客戶了。這樣做的最大的好處是著眼于長遠，這類人如果工作出色，將會是成長成公司的中層及上層的骨干，而其他背景的人，如果不是特別的出眾，將會在提升上面臨較大的發(fā)展空間問題。

　　6、如果一次招聘量比較大，如新生招聘，可以考慮先書面基本考核一次的辦法先大面篩選一次來提高效率。

　　7、口頭問題和書面試題都需要依據(jù)新人入職后的表現(xiàn)不斷調整優(yōu)化，才能更實用更科學。