營銷培訓(xùn)，是通過有組織地讓營銷和銷售人員學(xué)習(xí)，使他們在知識、技能、態(tài)度上不斷提高，從而使他們最大限度地履行職務(wù)責(zé)任，并進(jìn)而為他們未來的職業(yè)發(fā)展儲備能力。基于這一定義，凡是能夠讓營銷和銷售人員的知識、技能和態(tài)度得以提高的有組織的學(xué)習(xí)方式都可稱之為營銷培訓(xùn)。

　　然而，一談及培訓(xùn)，人們立馬會首先想到聘請外部培訓(xùn)師到企業(yè)來給員工講授特定主題的課程。這種培訓(xùn)方式毫無疑問是最容易為人們理解的較為典型的員工培訓(xùn)，但員工培訓(xùn)的方式遠(yuǎn)不止于這一種。本文將介紹包括這種培訓(xùn)方式在內(nèi)的13種可以為企業(yè)的營銷部門采用的培訓(xùn)方式。

　　選擇任何一種培訓(xùn)方式，都應(yīng)該考慮兩個重要指標(biāo)：成本和效果。通過13種培訓(xùn)方式的介紹，營銷培訓(xùn)經(jīng)理將看到營銷人員培訓(xùn)可以是無處不在的，并不是那些外部培訓(xùn)師，在專門的課堂上，面對一群營銷和銷售人員，專門講授予某一方面的知識和技能的教學(xué)方式才是培訓(xùn)。在許多情況下，這種培訓(xùn)方式甚至可能并不是最佳選擇。營銷培訓(xùn)經(jīng)理應(yīng)該基于成本和效果兩個方面來選擇最適合于本企業(yè)營銷和銷售人員學(xué)習(xí)的培訓(xùn)方式。

　　★之一：聘請外部講師做內(nèi)訓(xùn)

　　這是最覺見的培訓(xùn)方式之一，已經(jīng)為許多企業(yè)經(jīng)常性采用。這種培訓(xùn)方式的通用形式是，選擇一位來自外部培訓(xùn)公司的或自由職業(yè)的講師，將需要培訓(xùn)的營銷和銷售人員集中在一個特定的空間內(nèi)，由那位講師運(yùn)用一定的專業(yè)培訓(xùn)設(shè)備和技巧對營銷和銷售人員進(jìn)行為期半天至三天不等的專門主題的訓(xùn)練。

　　這一培訓(xùn)方式的優(yōu)點(diǎn)是：1)將營銷和銷售人員集中在一個特定空間里學(xué)習(xí)，避免了各種可能的干擾，學(xué)習(xí)效果相對較好;2)培訓(xùn)師有專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，了解成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，善于使用專業(yè)的培訓(xùn)技術(shù)和技巧，容易調(diào)動學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)興趣;3)培訓(xùn)師可能具有企業(yè)內(nèi)部講師或管理人員所不具備的豐富的經(jīng)驗(yàn)和知識，可以為營銷和銷售人員帶來新的觀念、知識和技能;4)由于這類培訓(xùn)師是“外來的和尚”，他們?nèi)菀自跔I銷和銷售人員的心目中造成權(quán)威感，這將有利于他們接受培訓(xùn)師的觀點(diǎn)。

　　這一培訓(xùn)方式的弱點(diǎn)是：1)成本較高。培訓(xùn)師的課酬、培訓(xùn)師及其助教的交通食宿費(fèi)、培訓(xùn)場地和器材費(fèi)、學(xué)習(xí)者脫產(chǎn)培訓(xùn)的直接工資成本等，每天培訓(xùn)的直接成本在4萬元左右(培訓(xùn)師課酬約15000元/天;按30位學(xué)員計(jì)算，每天工資成本約21000元;其他費(fèi)用約4000元)。除此之外，由于外部培訓(xùn)師不了解企業(yè)內(nèi)部情況，因而他們在實(shí)施培訓(xùn)前往往需要進(jìn)行需求調(diào)研，而任何調(diào)研活動都可能會導(dǎo)致企業(yè)費(fèi)用的增加;2)培訓(xùn)師所講授予的知識和技能可能并不適應(yīng)企業(yè)的實(shí)際需要;3)培訓(xùn)師在培訓(xùn)中所傳達(dá)的某些信息可能導(dǎo)致營銷人員對本公司的管理形成不滿，因而可能引起內(nèi)部觀念沖突。

　　★之二：內(nèi)部講師執(zhí)行內(nèi)訓(xùn)

　　許多企業(yè)出于培訓(xùn)成本和效果的考慮，開始越來越注重內(nèi)部培訓(xùn)師的培養(yǎng)和運(yùn)用，特別是那些一線銷售人員和導(dǎo)購人員較多的消費(fèi)品領(lǐng)域的企業(yè)，它們比其他企業(yè)更注重內(nèi)部培訓(xùn)師和培養(yǎng)。

　　使用內(nèi)部培訓(xùn)師的優(yōu)點(diǎn)：1)成本低，這一點(diǎn)不用解釋大家都知道。2)他們十分了解內(nèi)部環(huán)境及銷售人員的情況，無需調(diào)研便能設(shè)計(jì)和實(shí)施有針對性的培訓(xùn)項(xiàng)目;3)他們培訓(xùn)的形式可能不如外部培訓(xùn)師那樣“專業(yè)”，但培訓(xùn)不會偏離企業(yè)管理者對營銷和銷售人員的基本要求;4)不會造成觀念沖突;5)他們往往是把知識和技能傳授同企業(yè)對銷售人員的制度性考核和管理要求結(jié)合在一起來實(shí)施培訓(xùn)的，因而培訓(xùn)的實(shí)際效果(而不是意識到的效果)往往更好。

　　使用內(nèi)部培訓(xùn)師的弱點(diǎn)：1)內(nèi)部培訓(xùn)師的專業(yè)度可能不如外部培訓(xùn)師;2)內(nèi)部培訓(xùn)師的知識面可能相對較窄，不能適應(yīng)銷售人員對多樣化知識和技能的要求;3)內(nèi)部培訓(xùn)師可能在受訓(xùn)者心目中缺乏外部培訓(xùn)師那樣的“權(quán)威”感，因而不利于營銷和銷售人員接納他們的觀點(diǎn)。

　　★之三：外派學(xué)習(xí)

　　是指派出部分人員參加外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或大學(xué)主辦的培訓(xùn)課程、講座或進(jìn)修課程。參加這類培訓(xùn)的往往是企業(yè)中層級較高的營銷或銷售管理人員。

　　這種培訓(xùn)方式的優(yōu)點(diǎn)是：1)在參加學(xué)習(xí)的人員較少的情況下，學(xué)習(xí)成本相對于聘請外部培訓(xùn)師來企業(yè)內(nèi)部授課成本較低;2)由于參加這類培訓(xùn)班/課程學(xué)習(xí)的往往有來自多行業(yè)的學(xué)員，學(xué)員之間不僅可以相互交流實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，甚至可以獲得新的銷售機(jī)會;3)在這類培訓(xùn)班上，培訓(xùn)師可以無所顧忌的講授新思想和新觀念，因而學(xué)員可能學(xué)習(xí)到新的有用的知識和技巧。

　　這種學(xué)習(xí)方式的弱點(diǎn)是：1)成本依然較高;2)企業(yè)無法控制參訓(xùn)人員的行為和知識掌握情況;3)由于參與這類培訓(xùn)為學(xué)習(xí)者提供了交友的機(jī)會，學(xué)習(xí)者可能成為其他企業(yè)“挖角”的對象。

　　★之四：業(yè)務(wù)會議

　　營銷部門定期和不定期舉行的業(yè)務(wù)會議也是一種很好的培訓(xùn)方式。業(yè)務(wù)會議一般會涉及下面三大項(xiàng)內(nèi)容，營銷管理者如果善于有意識地安排會議形式和內(nèi)容，便可以使參會的每一個營銷和銷售人員都受到一定的培訓(xùn)：

　　一是，涉及階段性工作目標(biāo)及其實(shí)現(xiàn)方式。當(dāng)參與會議的人員對本部門、班組和崗位所涉及的工作目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)方式進(jìn)行充分討論時，參與會議的每一個人如果心態(tài)端正，便可以從中學(xué)習(xí)到很多有用的東西。

　　二是，涉及到上一階段業(yè)績表現(xiàn)好的部門、班組和個人以及業(yè)績表現(xiàn)較差的部門、班組和個人。業(yè)績表現(xiàn)好的部門、班組和個人必有導(dǎo)致好業(yè)績的經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績表現(xiàn)較差的部門、班組和個人必有導(dǎo)致差業(yè)績的教訓(xùn)。如果營銷管理者善于鼓勵業(yè)績表現(xiàn)好的部門、班組和個人在會議上把導(dǎo)致好業(yè)績的經(jīng)驗(yàn)介紹出來，并讓業(yè)績表現(xiàn)差的部門、班組和個人把導(dǎo)致差業(yè)績的教訓(xùn)總結(jié)出來，則參會的每一位人員都將從他們的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)中受益。

　　三是，在每一次業(yè)務(wù)會議中，主持會議的領(lǐng)導(dǎo)通常會發(fā)表較長篇的講話，其講話內(nèi)容必然會涉見公司的營銷理念和制度，銷售部門和人員應(yīng)該或可采取的營銷和銷售策略與方法等，這些內(nèi)容實(shí)際上就是在對與會的營銷和銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

　　當(dāng)然，要把每一次業(yè)務(wù)會議均做為一次培訓(xùn)活動，需要對業(yè)務(wù)會議的形式和內(nèi)容進(jìn)行專門設(shè)計(jì)才更為有效。

　　★之五：管理者日常輔導(dǎo)

　　營銷和銷售管理人員在日常工作中，看到某位員工在某方面做得較好或做得不夠好，及時對做得好的人員給予肯定或贊許，對做得不夠好的人員及時予以指正，也可視為一種效果頗佳的培訓(xùn)方式。

　　正規(guī)的公司會在制度上要求銷售主管經(jīng)常陪同銷售人員走訪客戶。通常，這些公司對銷售人員在拜訪客戶前怎么做計(jì)劃、要做哪準(zhǔn)備、行走什么線路、對客戶的訪問時間、訪問客戶過程中的禮儀和標(biāo)準(zhǔn)話語等等都有嚴(yán)格要求。主管陪同銷售人員走訪客戶，就是要發(fā)現(xiàn)銷售人員哪些方面做得符合標(biāo)準(zhǔn)，在哪些方面做得不符合標(biāo)準(zhǔn)，并在事后或過程中對銷售人員加以肯定或指正。這也是一種非常有效的培訓(xùn)方式。

　　不過，只有企業(yè)有規(guī)范化的營銷管理體系，管理者對下屬進(jìn)行日常輔導(dǎo)才能成為一種頗具效果的培訓(xùn)方式。

　　★之六：定期績效面談

　　在管理正規(guī)的公司中，營銷部門的管理者會定期(或會同人力資源部門)對各級銷售主管和一線銷售人員進(jìn)行績效面談。在進(jìn)行績效面談之前，通常會對面談對象進(jìn)行多項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的績效評估，并將該績效評估的結(jié)果作為績效面談的依據(jù)。這種績效面談的方式也是最為有效有的培訓(xùn)方式之一，因而它是具體針對銷售人員的所有做得好的方面和所有做得不好的方面并結(jié)合領(lǐng)導(dǎo)的期望及員工個人的成長發(fā)展需要而展開的。