★之七：師帶徒

　　許多公司通常會在新銷售人員入職時采用這個方式，即把一位或多位新的銷售人員分配給一位經驗豐富的老的銷售人員，由老的銷售人員幫助新的銷售人員掌握他們實現工作所涉各種知識和技能。

　　這種方式被廣泛采用的理由是，老的銷售人員有足夠的工作經驗，當他們對應具體工作需要指導新的銷售人員學習時，能夠迅速使新銷售人員進入狀態，并建立起工作能力。但這種方式的效度會受制于老的銷售人員的經驗和心態，即如果老的銷售人員本身經驗缺乏或者對公司存在抱怨，則他們可能會把新的銷售人員教“歪”。要使師代徒的培訓方式發生理想的作用，應該做好兩點：一是要對“師傅”進行科學的評估和選拔，并輔以適當的激勵手段;二是要形成師帶徒的教學模式和標準。

　　★之八：導師制

　　采取導師制有兩種經驗可循：一是指定內部資深的營銷或銷售主管做為新的營銷和銷售人員或資歷淺的營銷和銷售人員的導師，二是聘請一位或多位外部營銷或銷售顧問作為特定營銷或銷售人員的導師。二者的共同特征是，當“學生”在工作中碰到問題時，可以隨時或定期向導師請教。導師在學生有請求是，會盡力給予指導。

　　近年來不斷有輿論反映一些企業在嘗試導師制方面并不成功。而據我的判斷，所謂不成功往往是因急于求成造成的，因為據我的咨詢服務經驗顯示，一位合格的導師一定是可以幫助他/她的“學生”們提高能力的。因而嘗試導師制不能急于求成，過去手藝師傅手把手帶徒弟也需要3-10才能滿師，現代的碩士生導師帶研究生也需要2-3年。這里只是存在兩個與上面的師帶徒相同的問題：如何對“導師”進行科學的評估和選拔，并輔以適當的激勵手段;二是要形成導師制的一套教學模式和標準。

　　★之九：樹立內部標桿

　　所謂內部標桿，就是在組織內部樹立學習榜樣，包括榜樣經理、榜樣區域、榜樣銷售代表、榜樣專賣店等等。“榜樣的力量是無窮的”。企業如果善于樹立榜樣讓大家學習，其學習效果可能是其他培訓方式無法比擬的。

　　樹立內部標桿要注意兩點：一是所樹榜樣必須讓人心悅誠服;二是要整理出文字資料指導其他員工學習。

　　★之十：視頻學習

　　包括兩種具體方式：一是買來視頻課程，讓銷售人員集體觀看;二是購買培訓公司的網絡視頻課程，讓銷售人員隨時上網學習。這一方式目前正在為許多小的公司所采取。

　　但是，在“自由放任”的條件下通過視頻學習往往效果并不好。要解決視頻學習的效果問題，需要“創造性學習”。所謂“創造性學習”是指，要采取兩種輔助性學習手段：一是，在要求營銷和銷售人員自行上網收看視頻課程時，營銷培訓經理要為每一個要求學習的課程列出相對的試題，以便對營銷和銷售人員的學習情況進行評估，并與績效考核指標掛鉤，否則營銷和銷售人員可能并不認真收看視頻。二是，營銷培訓經理在組織營銷和銷售人員集中進行視頻課程學習時，自己要事前“消化”視頻課程，并將視頻課程中老師所講述的內容與本公司的實際營銷和銷售工作結合列出若干問題，在學習的過程中，每收視一部分的內容后，詢問大家“記住了哪些概念、觀點和方法”，同時拋出一個或多個與現實工作聯系緊密的問題，讓大家充分展開討論。在我的建議下，我的部分客戶企業通過這兩種輔助性學習手段，均收到了意想不到的效果。

　　★之十一：讀書活動

　　這是一種成本極小，但效果正面的培訓方式。一方面它可以使營銷和銷售人員從讀書中學習到知識和技能，另一方面可以培養營銷和銷售人員自我學習的能力(許多營銷和銷售人員十分欠缺這種能力)。

　　采取這一學習方式的一般組織方法是：營銷培訓經理或營銷經理精心選擇一部分實用性強的圖書，每一個時間段(比如一個月)發給銷售人員一本，要求其在業余時間閱讀，并在規定的學習周期結束時將營銷和銷售人員集中起來，讓每一位人員分享自己記住了什么概念、觀點和方法，以及與公司和自己的現實工作的聯系。為了有效地激勵營銷和銷售人員真正地看書學習和積極分享心得，可以采取一些小而有意義的獎勵和處罰手段。

　　這種培訓方式特別需要的“堅持”。堅持采取這種方法，一定會積累很好的成果，但問題是許多人往往不愿意堅持，并且十分善于為不能堅持找理由。

　　★之十二：問題分析會

　　是指將營銷和銷售人員集中起來，就工作中的某些問題查找原因并尋找解決之策。這同樣是一種值得營銷培訓經理創造性采用的一種培訓方式。運用好這種培訓方式，可以收到很好的學習效果。

　　我在營銷咨詢服務中發現，許多企業的營銷部門人員的集體智慧是能夠發現和解決本部門所面臨的各種問題的，但問題之所以又存在而不能得到解決，是因為他們不善于組織集體的智慧來解決組織面臨的問題。

　　采用這種培訓方式需要組織者懂得并善于運用“腦力激蕩”、“魚骨圖”等分析方法。當然，營銷和銷售工作團隊平時養成的團隊工作氛圍將是決定采取這種方法能否產生好效果的關鍵點。

　　★之十三：績效標準與考核

　　這嚴格說來是一種管理手段，但也是一種十分有效的培訓手段。它最顯著的價值在于能夠促使甚至是迫使營銷和銷售人員學習。

　　理論上講，每一位營銷和銷售人員都希望取得好的績效，問題的關鍵往往在于他們中的許多人不知道他們如何才能取得好的績效。而他們之所以不知道如何取得好的績效，又往往是因為公司沒有建立一套科學的績效考核體系。如果公司建立了一套科學的績效考核體系，并將之嚴格地與獎罰制度掛起鉤來，就意味著給營銷和銷售人員指明了努力工作和努力學習的方向，在這種情況下，銷售人員在“趨利避害”的本能作用下，自己就會積極思考和學習，而一旦公司有計劃地組織他們學習，他們就可能最大化地掌握學習內容，并將所學知識和技能牽移到工作中。因此，采用這一學習方式的核心內容是要建立科學和有效的績效管理體系并輔之以相應的激勵制度。

　　其實，營銷人員培訓與學習還有其他可運用的方式，以上十三種方式僅為提示。在本系列文章的隨后部分，我將把上述培訓方式放入具體的情境中加以展開與說明。歡迎就相關問題打電話或發郵件與作者進行交流。