談判中，你已經(jīng)做出讓步，怎么才能理直氣壯的索取對方的讓步呢?

　　你有足夠的專業(yè)知識和優(yōu)勢獲取一定程度的回報嗎?

　　在談判中，怎樣才能巧妙地向?qū)Ψ剿魅∫欢ǖ幕貓竽?

　　為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?

　　無論對方要求你作出的讓步多么微不足道，也一定要請對方作出一些相應(yīng)的回報嗎?

　　在談判過程中，無論在什么情況下，只要你按照對方的要求作出一些讓步，就一定要學(xué)會索取回報。因為只要你掌握了這一策略，第一次使用它所帶給你的回報就將數(shù)倍于第一次的成交價，從此以后，這一策略每年都會帶給你成千上萬的回報。

　　聲明你所做出的讓步可以激發(fā)對方做出回報的責(zé)任感，但有時候他們在承擔(dān)這種責(zé)任方面表現(xiàn)得很遲鈍。為了增加因讓步而得到一些回報的可能性，盡量去明確地索要報答，而不應(yīng)該是委婉或外交式地。

　　例如，想象下面某IT服務(wù)商和客戶之間的談判。客戶暗示說IT公司的成本預(yù)算高得離譜;而IT公司的項目經(jīng)理認為成本預(yù)算很準(zhǔn)確(可能還是比較保守的)，因為要考慮到項目的復(fù)雜性和很緊的工期。如果項目經(jīng)理想做出一些讓步，他可能會這樣說：“這對我們來說太困難了，但是考慮到您的情況，我們還是在價格上做出了調(diào)整。您現(xiàn)在又得到了優(yōu)惠，我希望您能將工期再延長一些。每一步都延長一個月對我們的幫助會非常大�！币徊┒ㄤJ要管索理取在回線報。

　　請注意，這樣的陳述達到了三個目的。首先，聲明了自己的讓步行為(“這對我們來說太困難了，但是我們還是做出了一些調(diào)整……”)。第二，巧妙的表達了對回報的要求(“既然您得到了優(yōu)惠，希望您能改變一下工期要求……”)。第三，已經(jīng)開始說明回報的具體形式(“每一步延長一個月……”)。雖然這些都是非常重要的，但談判者經(jīng)常忽視對回報要求的具體說明。要記住沒有誰比你更了解自己的需求。如果你不說出來，你將只能得到對方認為的你想要的東西，或者更糟糕的是，對方最方便提供的。

　　索要和明確報答要求的戰(zhàn)術(shù)在很多情況下都有施展空間，掌握如何運用它的人會因此得到巨大的收獲。商業(yè)顧問同其雇用者之間的戰(zhàn)術(shù)就是最好的例子。當(dāng)客戶贊揚他的工作時，一個聰明的顧問會立即表明，最愿意聽到這種表揚的是他的老板(或其他的潛在客戶)。就這樣，他明確的告訴了客戶什么是對他最好的報答。

　　及時索要回報

　　A公司同B公司簽訂一項合同，供應(yīng)5000頂帽子，雙方約定的交貨期為9月10日。9月3日，該公司打來電話，要求提前到5號或6號送貨。

　　由于A公司在簽訂合同時預(yù)留了足夠的時間，實際在9月2日時，該公司訂購的5000頂帽子已入庫。

　　假定你是A公司負責(zé)該公司業(yè)務(wù)的銷售人員，該如何做：

　　A、不同意，嚴(yán)格執(zhí)行合同，仍然在10日送貨;

　　B、同意5號送貨(心想反正放在我們倉庫還占地方，不如早點送掉);

　　優(yōu)秀的談判人員會這么做：

　　首先，分析對方為什么要求提前送貨呢?(他們的上家要求提前交貨?他們的慶典活動提前舉行了?……)

　　其次，想想如果提前送貨對自己有何利弊——少占倉庫位置，節(jié)省保管費用;

　　答復(fù)：“我和生產(chǎn)部的同事們商量一下，看看能否趕趕進度吧。不過如果我們能夠提前交貨的話，你又能為我們做什么呢?”

　　猜猜看，結(jié)果會怎樣?

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