三 零售項目部人員崗位考核KPI與CPI及權(quán)重分布

　　1) 零售項目部經(jīng)理崗位KPI指標及考核權(quán)重分布：

　　① 車輪銷售數(shù)量 (20%)

　　② 車輪銷售額完成率 (20%)

　　③ 銷售額增長率(同期對比)(15%)

　　④ 項目銷售成本 (15%)

　　⑤ 模具開發(fā)成本 (10%)

　　⑥ 貨款回籠達成率 (10%)

　　⑦ TG品牌市場占有率 (10%)

　　2) 零售項目部業(yè)務員崗位KPI指標及考核權(quán)重分布：

　　① 車輪銷售數(shù)量 (20%)

　　② 車輪銷售額完成率 (20%)

　　③ 銷售額增長率(同期對比)(20%)

　　④ 項目銷售成本 (15%)

　　⑤ 貨款回籠達成率 (15%)

　　⑦ TG品牌市場占有率 (10%)

　　3)零售項目部全體銷售人員崗位CPI指標及考核權(quán)重分布：：

　　① 團隊協(xié)作能力 (20%)

　　② 工作責任心 (20%)

　　③ 溝通協(xié)調(diào)能力 (20%)

　　④ 客戶服務精細化 (20%)

　　⑤ 自主學習能力 (10%)

　　⑥ 成品庫存上限 (10%)

　　四各項目部銷售輔助內(nèi)勤人員崗位考核KPI與CPI指標及權(quán)重分布：

　　1) 各項目部銷售輔助內(nèi)勤人員崗位KPI指標及考核權(quán)重分布：

　　① 項目銷售成本 (25%)

　　② 貨款回籠率 (25%)

　　③ 發(fā)貨準時率 (20%)

　　④ 銷售數(shù)據(jù)報表準確率 (15%)

　　⑤ 車輪銷售額完成率 (15%)

　　2) 各項目部銷售輔助內(nèi)勤人員崗位CPI指標及考核權(quán)重分布：

　　① 與項目經(jīng)理配合度 (25%)

　　② 客戶服務精細化 (25%)

　　③ 客戶資料管理 (20%)

　　④ 工作責任心 (10%)

　　⑤ 溝通協(xié)調(diào)能力 (10%)

　　⑥ 自主學習能力 (10%)

　　第六條 KPI與CPI權(quán)重配分：

　　1、 項目部經(jīng)理KPI指標配分權(quán)重為85分;CPI配分權(quán)重為：15分

　　2、 項目業(yè)務員KPI指標配分權(quán)重為80分;CPI配分權(quán)重為：20分

　　3、 輔助內(nèi)勤人員KPI指標配分權(quán)重為70分;CPI配分權(quán)重為：30分

　　第三章 考核管理

　　第七條 考核責任人

　　1、銷售副總：是各項目部經(jīng)理的直接考核人，同時也是各位業(yè)務員的間接考核者.負責對公司經(jīng)營目標達成考核及績效考核結(jié)果面談與目標計劃調(diào)整。

　　2、各部門經(jīng)理：是部門各員工的直接考核人，負責對部門內(nèi)員工的KPI及CPI考核，以及績效考核結(jié)果的面談與工作輔導改進。

　　3、公司財務部： 負責對項目部各員工的財務方面相關的KPI指標考核及計算評估。

　　4、公司管理部：管理部人力資源科負責公司績效考核的組織實施及表格發(fā)放收集匯總工作，包括考核結(jié)果的管理與歸檔，并實施薪酬計算。

　　第八條 考核方式

　　1、各員工KPI指標考核方式由公司財務部統(tǒng)一計算，提供依據(jù)予以考評;

　　2、各員工的CPI指標考核方式采用三種考評方式：

　　① 總經(jīng)理、銷售副總評價：對銷售系統(tǒng)全員的工作績效進行評價;

　　② 直接上司評價：對其所管理的各位員工進行評價;

　　③ 個人自我評價：指員工對自己所做的工作業(yè)績進行客觀評價。

　　3、以上三種考評方式的權(quán)重分布為：總經(jīng)理：占30%; 直接上司占60%;個人自我評價占10%;部門經(jīng)理級考核其橫向性評價為10%;

　　4、考核時間與周期

　　4.1 項目銷售經(jīng)理KPI指標每季度考評一次，CPI每月考評一次(三次累計平均分為季度考核結(jié)果)，年終進行綜合評定。

　　4.2 項目業(yè)務員及輔助內(nèi)勤人員KPI指標每月度考評一次，CPI每月考評一次，年終進行綜合評定。

　　第九條 考核程序

　　1、每月 日定為月度考核日期，每季度末 日為季度考核日期。

　　2、由公司管理部統(tǒng)一時間發(fā)放給全員《公司員工KPI指標考評表》，《公司員工CPI指標考評表》，由各考核責任人根據(jù)被考核者的月/季工作績效及表現(xiàn)進行評估打分;

　　3、公司管理部統(tǒng)一時間收繳考評表，并進行計算統(tǒng)計/保管歸檔。

　　第十條 指標名詞釋義

　　1、新客戶定義是指業(yè)務部員工在業(yè)務交流中開發(fā)的新客戶

　　新客戶須同時滿足以下條件：

　　① 以前與公司無業(yè)務往來;

　　② 與公司簽立銷售合約(有成交額)

　　③ 新客戶周期為一年，且須兩次(含)以上向公司下達訂購單

　　2、年新客戶開發(fā)數(shù)：是業(yè)務員一年下來開發(fā)出新客戶的個數(shù)。

　　3、新客戶銷售額;年度新客戶給項目部門下達的訂單總金額

　　4、銷售數(shù)量：是指本年/月度銷售出去的產(chǎn)品被客戶簽收的數(shù)量

　　5、年銷售額達成率：是業(yè)務員全年實際完成值 ÷ 計劃值 ×100%

　　6、年銷售額增長率：當年銷售總額÷ 上年銷售實際總額 ×100%

　　7、貨款回籠率：是項目產(chǎn)品實際回籠的資金÷項目產(chǎn)品銷售總金額×100%。

　　8、項目銷售成本是指因產(chǎn)品銷售需要所產(chǎn)生的相關費用總成本。

　　9、 模具成本：是指因滿足客戶需求，必須開發(fā)的模具總金額。同時滿足條件：當模具開發(fā)出來以后，須確保該產(chǎn)品模具的訂單達到?萬只;

　　10、TG品牌市場占有率= TG品牌產(chǎn)品實際年/月度銷售額÷全部零售產(chǎn)品年/月度銷售額×100%

　　11、發(fā)貨準時率= 年/月度延誤延期發(fā)送給客戶產(chǎn)品的次數(shù)÷年/月度訂單規(guī)定須準時發(fā)送給客戶產(chǎn)品到達次數(shù)×100%

　　12、銷售數(shù)據(jù)報表準確率= 年/月度提交給公司上司/財務及客戶的相關數(shù)據(jù)報表出錯次數(shù)÷年/月度須提交給公司上司/財務及客戶的相關數(shù)據(jù)報表次數(shù)×100%

　　第十一條考核計分方式

　　1、 國貿(mào)項目部員工KPI指標計分方式如下：

　　① 車輪銷售數(shù)量計分= 實際完成銷售數(shù)量÷計劃完成銷售數(shù)量×100%×權(quán)重配分

　　② 銷售額完成率計分= 實際完成銷售額÷ 計劃必須完成銷售額×100%×權(quán)重配分

　　③ 銷售額增長率計分= 當年/月實際完成銷售額÷ 上年/月實際完成銷售額×100%×權(quán)重配分

　　④ 項目銷售成本計分= 因項目銷售產(chǎn)生的實際年/月度成本額÷ 年/月度銷售預算成本額×100%×權(quán)重配分

　　⑤ 模具開發(fā)成本額：

　　A 指因滿足項目需要和客戶需求，所產(chǎn)生的產(chǎn)品模具費用;

　　B 該項必須同時滿足模具費用產(chǎn)生后必須確保該模具的產(chǎn)品銷售數(shù)量達 ?萬只;

　　⑥ 新客戶開發(fā)數(shù)計分= 新客戶開發(fā)成功數(shù)÷ 年初承諾必須完成的新客戶個數(shù)× 權(quán)重配分(新客戶定義詳見指標名詞釋義)

　　⑦ 新客戶銷售額= 新老客戶實際銷售額÷ 年初計劃完成的新老客銷售額× 權(quán)重配分

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