理論的東西我講到這里，我還有20分鐘給你們講什么呢?你們今天來一趟都不容易，我具體教你們怎么管。下面，我看一下具體怎么管。

　　我們在所有的單位都有一個部門，這個部門叫什么?叫做人力資源部。首先我們大家想一下，人力資源部的名字好不好?不好。為什么?我是一個大學生，你是一個人力資源部的總經理，把我招到你們單位了。我開始工作，剛寫了5行字，抬頭一看，“人力”，你心里怎么想啊?我是一個大學生，怎么到了這里就變成人力了?堅持再寫5行字，再抬頭一看，還是“人力”。同志們，一個大學生變成人力了他甘心嗎?你還不能往后看，往后看更麻煩，為什么麻煩?后面兩個字是“資源”，就想到前天家里停電了，去買了一根蠟燭，回來這么一點燃，沒了。你說我多倒霉，我到了這個單位，突然變成了人力，還是資源，一燒就沒了。你的員工還可能好好工作嗎?要改，比如說我到了你單位，剛寫5行字，抬頭一看，“人才”，心想，我是人才。再往后看更高興，“資本”，資本是會增值的。所以，在座的回去把你的人力資源部，改成人才資本部，這樣可以調動員工的積極性。

　　人才資本部都有了，單靠這個調動是還不夠的，我們企業管理者必須切實做到讓每一個人才在你所在單位是能夠增值的。我們干一點什么事?我們在座的人力資源部的老總，你干哪一件事情最拿手?原來不拿手，這幾年拿手，跟國外學的。我們知道國外有一個叫做KPI的，一引進到我們國內企業，KPI就KPI了。這個KPI好嗎?我們很多做領導的人，不清楚這句話的含義，這句話叫什么?摸著石頭過河。這不是我講的，是偉人講的。在座的各位領導想一想，摸著石頭的目的是什么?過河。很多領導者，摸著石頭感覺這個石頭挺好的，時間一長他只在乎石頭，他忘記要過河了。怎么辦呢?這告訴我們一個道理，我們KPI回來是做績效考核的，大家想一下績效考核好不好?績效考核的目的是什么?我們做老板的是不是想著把員工的工資扣一點下來，這樣心里舒服，是嗎?不是的。

　　績效考核的目的是什么?是員工不要你管理，就能自動地努力向上。可是我們今天做的績效考核，能達到這個目的嗎?我們大家現場來實際地演練一把，我現在是老板，你們是員工，我走到你們面前講一句話，我現在對某某同志要績效考核，你說這位員工的心里是什么?他可能在想了，前天晚上自己回到家，想吃餃子，到超市買了二斤肉，回來在盆里洗一下，然后把二斤肉放到板上，然后一下子一塊沒有了，一下子一塊沒有了。大家有沒有想過員工會覺得自己是案板上的肉?一下子5分就沒有了。所以對員工績效考核的時候，你要知道員工的心里是什么?“考唄，我是沒有辦法”，那么，我在外面講課，我的員工是怎樣自己努力實現企業每年增長300%的。

　　在這里關鍵的東西到把績效考核改為自我評價，員工自我評價自己，你們說那怎么可以呢?我績效考核他還不行，自我評價怎么行呢?放心，行的，為什么呢?不信我舉一個大家都有的崗位，這個崗位叫做銷售。我們對于銷售員，是怎樣通過自我評價機制讓銷售人員在自己努力銷售的同時實現增值的呢?

　　2008年12月31日，我和銷售人員談話，你今年全年，如果做175萬的毛利我給你打100分，150萬是90分，125萬是80分，100萬是70分，100萬以下是0分。你和員工談判是可以的，員工也認可了。現在的時間到了2009年12月30日，我們員工在2009年12月30日下午的5點，我們的員工辦公電腦的屏幕上彈出來，你今年做了127萬的毛利，你當初和公司談的條件是這個條件，現在請你給自己打分，你打多少分?同志們想一想，你的員工會給自己打多少分?假如是跳躍的，要么打80分、要么打90分、要么打100分。你會發現所有的員工會給自己打多少分?90分，沒有人打80分，這個試驗我們做了很多。90分不是多了嗎?大家千萬不要聽了創業家的課回去就自廢武功，這個時候你要學到難得糊涂。員工打90分正中你的下懷，這個時候你走到他的辦公室，你不用看他，你一進門，你會發現員工的表情是內疚的，因為他知道自己多拿了老板一點分。你這個時候不能叫他的名字，你一叫張三，他立馬站起來，會說一些胡話，他自己也不知道自己講什么。你放心，如果他拿了90分，他未來的一年一定會努力工作。你如果只是說，你為什么打90分，你應該80分，我們做老板的心得是什么?我的心得是只能讓員工欠你，不能你欠員工。員工欠了你明年會努力，當然這不是最好的辦法，最好的辦法是什么?最好的辦法是2008年12月31日和員工談了這個條件以后，我現在1月4日上班，員工到4號下午下班的時候，點擊鼠標看屏幕，電腦屏幕上顯示8000塊，這一天的業務做了8000塊。這個8000塊出來還不行，對于員工沒有動力，他不會自我努力，你最好在下面給我再顯示一個什么?再顯示這么一個圖出來。

　　這個圖是什么圖?我先不講，先問你們一個問題，你從小學到高中畢業，或者是你的兒子從小學到高中畢業，你有沒有發現你的兒子有一天回到家，你不要叫他，他就做作業，你叫他吃飯，他說做作業呢，你叫他睡覺，做作業呢。你覺得兒子突然懂事了，一回來就做作業。是哪一天?沒考好，班主任老師把它的成績單拿出來了，45個同學考了42名，叫家長回來在成績單上簽字，因此一回來就做作業。你叫他睡覺做作業，叫了5遍，實在沒有辦法逃了，你的兒子把成績表拿出來，千斤重，還沒送到你的面前，就說搞錯了，這個時候老爸一看能打嗎?不能打，人家一回來就做作業的。第二天他還做作業，第三天沒有這個事了。所以，我們學管理辦一個創業的企業，你不要整天把精力放在管理上，你要研究你的員工在想什么，你就有時間做業務了。

　　你在8000塊錢下面有這兒一個圖，你在公司132個銷售人員當中，你今天這個8000塊排在129名。怎么樣?員工一看129名，明天怎么樣?要努力了。錯，不可能。這樣講的是教授，他沒有真的做過管理，真的做過管理的告訴你，員工還不努力，為什么還不努力呢?我們想一下，你上學的時候考試沒有考好，老師給你評卷，把這個卷子帶到了教室里，老師在上面寫正確答案，如果卷子不發給大家，所有的同學看不看老師評卷?不看，所有的同學的心理是我沒有錯，我對的。這告訴了我們什么心理現象?人都有一個麻痹自己、逃避現實的心理，他不愿意正視這個8000塊129名的現實。怎么辦呢?老師是怎么辦的?老師把這個卷子給你們全發下去了，每個人對著卷子白紙黑字，你逃避不了，這個時候再講正確答案，你發現同學就聽了。

　　所以，我們管理這個課講到這里，你們一定要再做一件事，8000塊和129名出來了，員工的第一想法是搞錯了。我今天明明做了32500元，怎么就只有8000塊呢?你要做什么?你現在這個8000塊顯示出來，129名顯示出來，你還得做一件事，你要上員工知道這個8000塊是多少筆業務做出來的，你回去可以做一個試驗，當員工看到8000塊的時候，你去問他，他說搞錯了，你可以提醒他，搞錯了沒有關系，你到財務科問一下是不是搞錯了。你發現這個員工也到了財務科，把頭往里面一探又出來，你說看了嗎?他說財務科忙著呢。所以，你要把這個表做出來，32500的銷售額，利潤是27200元，你的車馬費是3400元，你給人家送了小禮品是13塊，所以這一切明白之后員工剩下的就是努力。當你這個員工可以做到這樣的時候，你的企業還需要管嗎?這是什么情況呢?我這里給你看一個員工實時的狀況，普通的員工一進來看到什么情況，看到這個情況以后，你們知道這個員工第二天不管他，他繼續努力。

　　所以，講到這里，我們在座的創業家，你們實際上來聽課，目的就是想掙錢。想掙錢我們作為業務高手，我們自己業務能力強、管理弱，怎么辦?我們要尋找工具這個井來幫助大家，這樣我們有可能會實現既輕松工作，企業又可以順利地發展。這就是我這么多年的經驗和大家共享，如果你們大家覺得我這個管理是有問題的，我們可以探討。

　　　　　　　人力資源：從薪金體制改革談管理模式的轉變

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