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(九)銷售業(yè)務(wù)--《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號(hào)-銷售業(yè)務(wù)》
《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號(hào)-銷售業(yè)務(wù)》所稱銷售，是指企業(yè)出售商品(或提供勞務(wù))及收取款項(xiàng)的等相關(guān)活動(dòng)。
銷售業(yè)務(wù)需關(guān)注的主要風(fēng)險(xiǎn)包括：
(1)銷售政策和策略不當(dāng)，市場預(yù)測不準(zhǔn)確，銷售渠道管理不當(dāng)?shù)龋赡軐?dǎo)致銷售不暢、庫存積壓、經(jīng)營難以為繼。
(2)客戶信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收不力等.可能導(dǎo)致銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐。
(3)銷售過程存在舞弊行為，可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損。
【提示】
(1)重大的銷售業(yè)務(wù)談判應(yīng)當(dāng)吸收財(cái)會(huì)、法律等專業(yè)人員參加，并形成完整的書面記錄。銷售合同應(yīng)當(dāng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，審批人員應(yīng)當(dāng)對銷售合同草案進(jìn)行嚴(yán)格審核。重要的銷售合同，應(yīng)當(dāng)征詢法律顧問或?qū)＜业囊庖姟?/P>
(2)銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)的催收，催收記錄(包括往來函電)應(yīng)妥善保存;財(cái)會(huì)部門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收。
(3)企業(yè)應(yīng)當(dāng)指定專人通過函證等方式，定期與客戶核對應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款等往來款項(xiàng)。
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關(guān)鍵控制點(diǎn) |
控制措施 |
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銷售 |
(1)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)市場調(diào)查．合理確定定價(jià)機(jī)制和信用方式。根據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)整銷售策略。靈活運(yùn)用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷和廣告宣傳等多種策略和營銷方式，促進(jìn)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，不斷提高市場占有率 (2)企業(yè)在銷售合同訂立前，應(yīng)當(dāng)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談、磋商或談判，關(guān)注客戶信用狀況、銷售定價(jià)、結(jié)算方式等相關(guān)內(nèi)容 (3)企業(yè)銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同開具相關(guān)銷售通知 (4)企業(yè)應(yīng)當(dāng)做好銷售業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，設(shè)置銷售臺(tái)賬．實(shí)行全過程的銷售登記制度 (5)企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善客戶服務(wù)制度，加強(qiáng)客戶服務(wù)和跟蹤，提升客戶滿意度和忠誠度，不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平 |
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收款 |
(1)企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善應(yīng)收款項(xiàng)管理制度，嚴(yán)格考核，實(shí)行獎(jiǎng)懲 (2)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)商業(yè)票據(jù)管理，明確商業(yè)票據(jù)的受理范圍，嚴(yán)格審查商業(yè)票據(jù)的真實(shí)性和合法性，防止票據(jù)欺詐 (3)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制，詳細(xì)記錄銷售客戶、銷售合同、銷售通知、發(fā)運(yùn)憑證、商業(yè)票據(jù)、款項(xiàng)收回等情況，確保會(huì)計(jì)記錄、銷售記錄與存儲(chǔ)記錄核對－致 |
【例題l0·多選題】下列各項(xiàng)中，屬于銷售業(yè)務(wù)涉及的風(fēng)險(xiǎn)包括( )。
A.銷售政策和策略不當(dāng)，市場預(yù)測不準(zhǔn)確
B.客戶信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收不力
C.銷售過程存在舞弊行為
D.銷售渠道管理不當(dāng)
【答案】ABCD
【解析】銷售業(yè)務(wù)需關(guān)注的主要風(fēng)險(xiǎn)包括：(1)銷售政策和策略不當(dāng)，市場預(yù)測不準(zhǔn)確，銷售渠道管理不當(dāng)，可能導(dǎo)致銷售不暢、庫存積壓、經(jīng)營難以為繼。(2)客戶信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收不力等，可能導(dǎo)致銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐。(3)銷售過程存在舞弊行為.可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損。
(十)研究與開發(fā)——《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第10號(hào)-研究與開發(fā)》
《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第l0號(hào)-研究與開發(fā)》所稱研究與開發(fā)，是指企業(yè)為獲取新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝等所開展的各種研發(fā)活動(dòng)。
開展研發(fā)活動(dòng)需關(guān)注的主要風(fēng)險(xiǎn)包括：
(1)研究項(xiàng)目未經(jīng)科學(xué)論證或論證不充分，可能導(dǎo)致創(chuàng)新不足或資源浪費(fèi)。
(2)研發(fā)人員配備不合理或研發(fā)過程管理不善，可能導(dǎo)致研發(fā)成本過高、舞弊或研發(fā)失敗。
(3)研究成果轉(zhuǎn)化應(yīng)用不足;保護(hù)措施不力，可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損。
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關(guān)鍵控制點(diǎn) |
控制措施 |
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立項(xiàng)與研究 |
(1)企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際需要，結(jié)合研發(fā)計(jì)劃．提出研究項(xiàng)目立項(xiàng)申請，開展可行性研究，編制可行性研究報(bào)告 (2)研究項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)按照規(guī)定的權(quán)限和程序進(jìn)行審批，重大研究項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)報(bào)經(jīng)董事會(huì)或類似權(quán)力機(jī)構(gòu)集體審議決策 (3)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對研究過程的管理，合理配備專業(yè)人員，嚴(yán)格落實(shí)崗位責(zé)任制，確保研究過程高效、可控 (4)企業(yè)與其他單位合作進(jìn)行研究的，應(yīng)當(dāng)對合作單位進(jìn)行盡職調(diào)查，簽訂書面合作研究合同，明確雙方投資、分工、權(quán)利義務(wù)、研究成果產(chǎn)權(quán)歸屬等 (5)企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立和完善研究成果驗(yàn)收制度。組織專業(yè)人員對研究成果進(jìn)行獨(dú)立評(píng)審和驗(yàn)收 (6)企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的核心研究人員管理制度，明確界定核心研究人員范圍和名冊清單，簽署符合國家有關(guān)法律法規(guī)要求的保密協(xié)議 |
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開發(fā)與保護(hù) |
(1)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)研究成果的開發(fā)，形成科研、生產(chǎn)、市場－體化的自主創(chuàng)新機(jī)制．促進(jìn)研究成果轉(zhuǎn)化 (2)企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立研究成果保護(hù)制度，加強(qiáng)對專利權(quán)、非專利技術(shù)、商業(yè)秘密及研發(fā)過程中形成的各類涉密圖紙、程序、資料的管理，嚴(yán)格按照制度規(guī)定借閱和使用 (3)企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立研發(fā)活動(dòng)評(píng)估制度，加強(qiáng)對立項(xiàng)與研究、開發(fā)與保護(hù)等過程的全面評(píng)估，認(rèn)真總結(jié)研發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)，分析存在的薄弱環(huán)節(jié)，完善相關(guān)制度和辦法，不斷改進(jìn)和提升研發(fā)活動(dòng)的管理水平 |
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